Продажи — это технологии. И немного везения.
Вам знакома ситуация, когда Вы затрачиваете большое количество сил и времени для привлечения клиентов, проводите десятки встреч и консультаций, а получаете, к сожалению, минимальный результат? В отличие от своего коллеги, который работает меньше, выкладывается меньше, а результат у него гораздо лучше, чем у Вас. В этот момент Вас посещает мысль: «Почему так происходит? Я работаю больше, а результат получаю меньше? Наверное, мне просто не повезло в этом месяце… .» Ссылаться на неудачу, конечно, можно, только Ваша продуктивность от этого не увеличится.
Гораздо большую роль в продажах играет владение технологиями продаж . В этой статье мы рассмотрим одну из базовых технологий — классическую 5-ти шаговую модель продаж банковских продуктов.
Именно эту модель используют большинство менеджеров банковских отделений, именно этот алгоритм рассматривается на базовых тренингах по продажам. В чем же суть этого алгоритма?
Прежде чем перейти непосредственно к этапам продаж , мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление и сказать одну важную вещь. Почему так важно владеть технологиями продаж? Дело в том, что продажи — это не стихийный процеcс с, зависящий исключительно от Вашей удачи. В продажах 80% зависит от того, насколько профессионально Вы можете выстраивать диалог с клиентом, какие инструменты Вы используете, как работаете с возражениями клиентов. Как только Вы освоите необходимые технологии, Вы сможете продавать значительно больше.
В этой и последующих статьях я расскажу Вам о стандартных (классических) моделях продаж , а также о нюансах применения различных методов и технологий в банковской сфере. Мы разберем большинство ошибок , которые допускают 90% менеджеров при общении с клиентами. В результате всё это позволит Вам повысить продажи в Вашем офисе банка и при необходимости внести необходимые корректировки в процедуры обслуживания клиентов.
Ну что, готовы? Тогда давайте рассмотрим классическую 5-ти шаговую модель продаж.
Мы будем рассматривать именно 5-ти шаговую модель, хотя есть модификации данной модели с другим количество шагов (5, 6, 7 этапов продаж).
Идея данного подхода заключается в том, что процесс продажи можно представить в виде вот такой лестницы :
Поднимаясь по этой лестнице, шаг за шагом , с каждой ступенькой Вы становитесь ближе и ближе к своей цели — к продаже . Работая по этому алгоритму, важно соблюдать все этапы, двигаться последовательно , а не резко перепрыгивать с одной ступеньки на другую.
Как видите, каждый этап имеют свою цель:
1. Установление контакта — расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.
2. Выявление потребностей — менеджеру важно понять, какой продукт наиболее полно удовлетворит потребности клиента, выяснить важные и наиболее существенные для клиента моменты.
3. Презентация продукта — рассказать о наиболее подходящем клиенту продукте на понятном языке, вызвать у клиента желание воспользоваться банковским продуктом или услугой
4. Работа с возражениями — развеять все сомнения и дать аргументированные ответы на возражения клиента
5. Завершение сделки — доброжелательно попрощаться с клиентом, поблагодарить за сотрудничество и пригласить прийти снова.
Ваша задача, как менеджера и переговорщика, в первую очередь, убедиться, что цель текущего этапа достигнута, и только после этого переходить на следующий уровень.
Я часто сталкиваюсь с такой ситуацией: клиент приходит в офис, менеджер интересуется, чем может помочь клиенту.
Менеджер: «Здравствуйте, Иван Иванович, чем я могу Вам помочь? »
Клиент: «Я хотел бы открыть вклад»
Менеджер: «Отлично Иван Иванович. у нас в банк есть вклады с пополнением, есть с отзывом части вклада, есть с повышенным процентом, например, на 1 год ставка составит 11% годовых, правда там нет капитализации, зато в подарок выдается пластиковая карта. Какой вклад будем оформлять?»
и это может продолжаться долго…
……………………………………………………………………………………..
ВОПРОС: Коллега, как оцениваете поведение менеджера? Как думаете, какой момент был упущен? Что менеджер банка сделал неправильно?
Очень интересно услышать Ваше мнение по этой ситуации. А свое мнение я озвучу в следующем статье! Помните, что всем активным подписчикам я регулярно делаю приятные подарки 🙂
Кроме этого, в следующих статьях мы остановимся подробно на каждом этапе продаж, разберем основные моменты, типичные ошибки и «маленькие хитрости», позволяющие повысить эффективность работы с клиентами.
Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм)
Работа менеджером по продажам требует немного большего, чем просто распределять товар между покупателями. В этом им помогает знание этапов продаж, которые не только повышают вероятность успешной сделки но и устанавливает планку качества обслуживания клиентов. Потратив 10 минут вы узнаете, что представляют собой этапы продаж в работе менеджера по продажам, а также как их переменять на практике.
Этапы продаж — это точки в процессе общения с клиентом, которые должен пройти менеджер по продажам, для совершения продажи.
В большинстве источников описывается пять или семь этапов продаж, мы рассмотрим семь.
В рознице существует стандартная технология продаж, которую должен знать каждый продавец и не важно работаете ли вы в сфере недвижимости, в банке, магазине или салоне. Она состоит из последовательности действий менеджера по продажам, которые помогают управлять процессом продажи и закрыть сделку. Самая известная схема этапов продаж состоит из пяти точек:
Схема из пяти этапов продаж
Мы рассмотрим целых 7 этапов продаж:
Схема из 7 этапов продажРассмотрим все 7 этапов продаж розничной торговли и остановимся на каждом подробнее.
Настрой и подготовка к продажам. Это очень обширная и критически важная тема, которая описывалась в статье: « » Но если вкратце, то для того чтобы начать работать с клиентом и его приветствовать вы должны быть не только в правильном психологическом настрое но и понимать свои планы на день.
Вы наверняка сами не раз были свидетелями как недовольный с утра продавец, через силу пытаясь улыбнуться и делая вам одолжение, начинает продавать. Не приятно, правда? На лице у такого сотрудника видно, что он не готов не только к консультации, но и к работе вообще. После такого настроя на день грядущий, успешные сделки и удовлетворенные клиенты — просто миф! Понимаете о чем я, ощущаете важность первого этапа?
Вторым этапом продаж можно смело поставить приветствие клиента. Об этом есть исчерпывающий , обязательно посмотрите его. Пять минут дадут вам глубокое понимание техники установления контакта с клиентом. Почему первому контакту с клиентом уделяется очень много внимания? Потому что он связан с доверим, которое так важно в продажах.
По стилю приветствия продавца можно понять многое, например расположен ли он к дружескому общению, мотивирован ли он работать, ценен ли ему клиент? Лучше поставьте себя на место клиента и задумайтесь, понравилось бы вам такое приветствие? Не обращая внимание на новых покупателей, продавец не только проявляет неуважение к клиенту но и показывает общий уровень сервиса компании.
Можно смело заявить, что клиентоориентированность начинается именно с приветствия
Чтобы завязать беседу с клиентом, можно использовать приветствие со связанным в один модуль вопросом, например: «Добрый день! Подбираете на замену пылесос?»
После успешного приветствия, начинается диалог с клиентом. Задачей продавца, завуалировать открытые вопросы в диалог так, чтобы они не резали слух клиенту и не выглядели как допрос. Узнайте это поможет вам подготовить шпаргалку, о которой чуть позже.
На этом этапе продаж, вы должны узнать истинные мотивы покупки, для каких целей приобретается товар, какие задачи он должен решать, какие ожидания у клиента от самого товара, что он должен содержать в себе, каким должен быть и т.д. Узнав какую из потребностей пытается утолить клиент, вы сможете предложить точно то что ему нужно.
Многие менеджеры по продажам просто перебирают товары и варианты наугад, с целью угадать, попасть на ту самую потребность. Это работает через раз. Вас устроит если вам будут платить зарплату через раз? Нет? Так это тоже самое! Если не выявить истинную потребность, шансы продать резко падают, остается лишь везение.
Не переживайте о вопросах. Многие продавцы боятся задавать открытые вопросы, потому что их сложно формулировать на ходу, ведь все понимают что ступор и паузы не в почете в переговорах. Эти опасения напрасны, так как всегда можно подготовится и создать себе список из 10 открытых вопросов, которые сильно помогут на этапе выявление потребностей.
Десяток консультаций и вы уже начнете использовать их подсознательно. Но это еще не все! Важно ранжировать открытые вопросы на легкие и тяжелые. Тяжелые используются, чтобы дожать клиента, а легкие – разговорить и выяснить что к чему. Когда и какие вопросы правильно задавать, читайте .
Этот этап продаж, является интересным, но и сложным. Просто рассказать о товаре или услуге сможет каждый, а вот зажечь желание купить ваш продукт, смогут единицы. Успешные менеджеры по продажам знают секреты успешной презентации и используют их для усиления и обострения желания утолить потребность.
Для хорошей презентации понадобиться:
Почему этап презентация идет после выявления потребностей? Потому что в рассказе о вашем продукте важно делать акцент на выясненных потребностях клиента.
Например:
«Вы говорили, что вы ездите не рыбалку? Обратите внимание на объем багажника!»
Вы хотите больше узнать и углубиться в технику презентации товара? Смотрите короткий и начинайте применять полученные навыки хоть завтра!
Сопровождает весь процесс любой продажи хоть и стоит на пятом месте. С возражениями или барьерами в продажах вы можете столкнуться даже на этапе выявления потребностей, например:
«Меня интересует ваш кирпич, но я слышал, что он не очень качественный» .
Однако, этот этап продаж стоит на пятом месте и не спроста. После презентации товара, покупатель получает много информации, которая вызывает у него новые вопросы, а иногда открытые несогласия с услышанными фактами. Поэтому, когда вы делаете презентацию, старайтесь говорить языком выгод, например:
«Толщина металла и защитное покрытие радиатора, удерживает тепло максимально долго. Это ваше тепло и экономия средств!»
«Дорожный просвет автомобиля 200 мм. дает вам возможность переезжать бордюры и глубокие выбоины на дорогах, особенно зимой»
К основным возражениям относятся:
Как отработать качественно каждое возражения, вы можете узнать .
Завершение сделки – самый проблемный этап продаж, так как у большинства менеджеров по продажам с ним возникают проблемы. Дожать клиента до сделки, превратить консультацию и разговор о товаре в продажу – это нелегко, но возможно если знать технику завершения сделки.
Главной ошибкой многих является – спешка. Потребности не все выявлены, презентация на скорую руку, возражения мимо ушей, все ради того, чтобы перейти к вопросу:
«Ну что, нравиться, покупаете?»
Каждый этап в продажах имеет свою продолжительность, но этап завершение сделки, самый короткий. Можно работать час с возражениями и получить потом «Да» от клиента, а можно просто впаривать выгодный вам товар используя навязчивость и психологическое давление. Можно делать презентацию одной ценности товара, которая действительно важна покупателю и услышать: «Я беру» от клиента, можно даже после приветствия так расположить клиента, что он и не захочет задавать горы вопросов и вы опять услышите: «Я покупаю» . И тем не менее, как завершать продажу? Есть множество проверенных техник завершения сделки, но ели вы не желаете читать десяток книг, прочтите .
Удержание клиента или послепродажное сопровождение — последняя и самая сильная точка в цикле продаж, так как именно она закрепляет мнение о товаре и компании-продавце. Клиент заслуживает вашего внимания даже после продажи! Это не только напоминает о себе но и проявляет вашу заботу к нему, показывает неравнодушие к его проблемам.
Часто после покупки, у клиента могут возникать вопросы или претензии, касательно приобретенного им товара. Многие менеджеры по продажам, не хотят звонить своим клиентам по причине лени или боязни столкнуться с негативом, и это главная ошибка. Ценно внимание, когда оно нужно!
Дайте клиенту понять, что продажа единожды – это не основная ваша цель, а вот долгосрочное сотрудничество у вас в планах!
Вы не можете навязывать себя и свой товар, но вы можете проявить искреннюю заботу о клиенте. Спустя время, наберите своего клиента и спросите:
«Все ли у вас нормально? Все ли вам нравиться? Все ли соответствует вашим ожиданиям? Будете нас рекомендовать вашим друзьям?»
Это очень сильный клиентоориентированный фактор! Многие считают, что послепродажное сопровождение клиента выходит за рамки цикла продаж и относиться больше к маркетинговой стратегии компании, но это не так. Это единый цикл. А вот причина низкого процента повторных покупок – это следствие первого умозаключения.
Работа менеджера по продажам, тесно связана с телефонными звонками. Общение с клиентом по телефону может осуществляться в 2-х направлениях:
Совершая теплые звонки, менеджер по продажам может придерживаться той же схемы, которая приведена выше, но при этом делая поправку на цель звонка: продать, ответить на вопросы или завлечь в магазин? Сделать презентацию товару по телефону можно, но такие товары как одежда, мебель, автомобили, предметы интерьера и др. лучше презентовать наяву, живьем, как говориться.
Не смотря на то, что вы не видите покупателя, установить первый контакт и выявить потребности, можно по телефону, так же качественно как при личной встрече.
С холодными продажами по телефону все сложнее. Это работа для очень активных людей. Нужна подготовка, а точнее:
Если вы желаете углубится в «холодку», посмотрите этот пятиминутный .
Как вы видите, 7 этапов продаж в работе менеджера по продажам имеют сильную логическую связь – каждый этап имеет свой смысл и свою миссию. В разных сферах продаж, возможно незначительные отклонения от схемы семи точек, например схема продажи новых автомобилей, но суть – едина. Если вы внимательно читали, вы поняли причину, почему нужно знать этапы розничных продаж, они помогают глубже понять каждый этап продаж и проанализировать свои действия на предмет ошибок. Обязательно просмотрите видео-тренинги ссылки, на которые были в тексте – это заменит вам несколько многодневных тренингов. Успехов в продажах и респект, что работаете над собой и повышаете профессиональный уровень.
Техника продаж 5 этапов продавцаТехника продаж 5 этапов продавца – классика жанра. Она отражает 5 шагов, которые совершает менеджер для реализации товара. Техника не является «лекарством от всех болезней», но выступает в качестве «скелета» взаимодействия с клиентом. Без изучения и отработки этой техники менеджер не знает ничего.
Выделяют следующие шаги:
Любые переговоры начинаются с установления контакта. Важно расположить к себе собеседника. Для этого не забывайте улыбаться. Покупатель почувствует благожелательный настрой. Вероятность, что человек купить продукт у понравившегося продавца достаточно велика. Если уместно, сделайте комплимент. У женщин проще найти, что похвалить. В отношении мужчины отметьте часы или портфель. Также способствуют установлению контакта вопросы, ответ на которые может быть только «да».
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?
Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!
Пройти онлайн аудит
Нельзя начинать презентацию до того, пока атмосфера между собеседниками не станет дружелюбной. Для сделки стоит подготовить почву.
Определение потребностей партнера – один из ключевых шагов менеджера. Предполагать, что именно нужно потребителю, не стоит. Для определения потребностей задавайте открытые вопросы. Используйте технику активного слушания. Вы не только покажете собеседнику, что заинтересованы в нем, но и получите необходимую информацию. Открытые вопросы дополняйте закрытыми и альтернативными. Чем больше собеседник говорит, тем больше шансов продать товар. Знание внутренних мотивов человека поможет в аргументации.
Некоторые продавцы сразу после знакомства начинают рассказывать о преимуществах продукта, не давая собеседнику высказаться. Это прямой путь к неудачному завершению контакта. Человек, который чувствует интерес к себе, не уйдет, поэтому лучше не торопиться. Пропускать или менять последовательность шагов нельзя.
После определения потребностей следует презентация товара. Но она должна быть не базовой, заготовленной для потребителей в целом, а индивидуальной. Покупатель уже рассказал о своих пожеланиях. Задача коммерсанта – связать предлагаемый продукт с выгодой конкретного покупателя, то есть показать, как именно товар решит проблему отдельно взятого Петра Петровича.
Усилить впечатление помогают истории из жизни партнеров, которые уже купили товар и успешно им пользуются, а также тех, кто не совершил покупку и столкнулся с трудностями. Жизненные примеры усиливают впечатление от перечисленных выгод.
Презентация, созданная для определенного потребителя, делает предложение уникальным. А это всегда приятно. Подключайте визуализацию. Расскажите в красках, как покупатель будет пользоваться приобретением, каким он станет с новой вещью.
Работа с возражениями – непременный атрибут продажи. Продажа и начинается в тот момент, когда клиент говорит «нет». Плохо, когда клиент не выражает несогласие, а произносит что-то вроде «А, ясно, спасибо» и бесследно исчезает. Возражение – форма заинтересованности.
Клиент может говорить о завышенной цене, низком качестве, отсутствии дополнительных услуг, сравнивать предложение с вариантами конкурентов. Для каждого недовольства подбирается контраргумент.
Нейтрализовать несогласие поможет обучение. На специальном тренинге менеджер отрабатывает контраргументы, после чего общение с клиентом не вызывает трудностей. По сути все претензии покупателей похожи, вне зависимости от отрасли, поэтому с опытом ситуация упрощается.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
В ходе работы с сопротивлением нужно соглашаться с клиентом. Чем больше вы боретесь с негативом, тем уютнее он устраивается в голове покупателя. При этом речь идет не о согласии со смыслом возражения (дорого, плохое качество и т.д.), а с мнением покупателя в целом. Менеджер подчеркивает право клиента на собственное мнение. Согласие с высказыванием покупателя – демонстрация уважения. Подходят фразы вроде «Да, Иван Иванович, вы абсолютно правы. Вопрос цены – один из важных. Деловые люди умеют считать деньги». После того, как коммерсант согласился, начинается работа с сутью возражения в зависимости от ситуации.
Самое распространенное возражение – «дорого». Клиенты вкладывают в него разный смысл. У кого-то просто недостаточно денег. При этом желающий купить товар их найдет: возьмет кредит, займет у друга и т.д. Если причина возражения – сравнение с ценами конкурента («у них такой же товар, но дешевле»), сделайте упор на преимущества продукта и сервиса. Но говорить о конкурентах плохо не стоит. Это не профессионально. Другая причина возражения «дорого» - несоответствие качества завяленной цене. Здесь также пригодятся преимущества. Не забывайте, что цена – это просто цифра. Продукт стоит столько, сколько за него готовы заплатить.
Говорите уверенно. Если менеджер сомневается в своих аргументах, покупатель их не воспримет.
Когда все возражения отработаны, остается только завершить сделку. Уточните у клиента, что больше привлекло его внимание. Не бывает так, чтобы ни одна деталь предложение не заинтересовала покупателя.
Задайте вопрос, который заранее подразумевает согласие клиента с покупкой. При этом он не должен быть общим. Например, «Каким способом вам удобнее забрать товар?» или «В понедельник вам удобно перечислить аванс?».
Согласуйте детали и закрепите соглашение документом. Сделку можно считать совершенной, когда деньги поступают на счет, поскольку клиент может передумать в любой момент.
5 шагов продавца – основная методика продаж. Менять шаги местами или пропускать не рекомендуется. Бывают и исключения. Например, вы продаете технику. Когда человек забегает в магазин и просит срочно продать телевизор, пока не начался матч, лучше не лезть с выяснением потребностей. Нет всех частей сделки и при реализации товаров ежедневного пользования. Покупая колбасу, человек возражает редко и мало. В b2b каждый этап обязателен.
Техника продаж 7 этапов продавца подразумевает еще 2 шага – предварительную подготовку и дополнительные продажи. В сфере бизнес-бизнесу нельзя просто так прийти в организацию. Чтобы встреча или звонок закончились успехом, нужно выяснить как можно больше о компании и ее руководителе. Будет полезной информация:
Дополнительная продажа – реализация сопутствующих товаров. Если вы продаете станки, дополнительно можно предложить установку и сервисное обслуживание, более полную комплектацию. На предложении сопутствующих услуг часто можно заработать больше, чем на реализации основного товара.
Техника продаж 7 этапов продавца – более полная, усовершенствованная модель сбыта. Качественная проработка каждого этапа не оставляет клиенту возможности «соскочить с крючка».
© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".
Вы сумеете получить в жизни все, что захотите,если только поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они
Так утверждает известный специалист в области сетевого маркетинга и продаж Зиг Зиглар. Ответ на вопрос, как этого добиться, думается, ясен: продавая!
Грамотно и со знанием дела обеспечивая человечество товарами и услугами, в которых оно так нуждается.
Ключевые слова здесь - «грамотно» и «со знанием дела». И в первую очередь нужно представлять, какова технология продаж, этапы, необходимые для заключения договоренности.
Процесс это зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять этапов продаж, без которых успешная сделка практически невозможна.
«Первое впечатление от человека - самое верное, так как он еще не знает, что от вас скрывать». Это юмористическое высказывание писателя Константина Мелихана тем не менее имеет под собой серьезную основу.
Первые реакции клиента на торговое предложение могут быть достаточно непосредственными, и это продавец должен использовать, чтобы составить себе общее представление о нем.
Для самого же менеджера дело профессиональной чести - произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.
Специалисты такого уровня, как Брайан Трейси, очень большое значение придают внешнему облику продавца - его опрятности, чистоплотности, приветливому выражению лица.
Доброжелательный взгляд, искренняя улыбка, теплое приветствие - на начальном этапе этого вполне достаточно, чтобы противопоставить даже самому суровому потребительскому скепсису.
Хотя заслуживает внимания мысль американского фокусника Роберта Орбена о том, что «хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской», все же лучше предлагать покупателю то, что и впрямь ему нужно.
Как это выявить? Дать клиенту выговориться, направляя с помощью правильных вопросов и поддерживая внимательным, активным слушанием.
Ему придется давать развернутые ответы, которые толковый менеджер быстро проанализирует и посоветует покупателю наиболее подходящий вариант.
Высший пилотаж на данном этапе - это, пожалуй, использование секрета успеха легендарного промышленника Генри Форда - «умения понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».
Возможно, продавец, как профессионал, именно в предлагаемом товаре видит решение проблемы покупателя. Однако клиента по каким-то причинам этот выбор не устраивает. Крайне важно в таком случае найти компромисс, и в этом продавцу помогут:
Возражения и вопросы клиента должны не пугать, а воодушевлять продавца, ведь именно они - показатель настоящей заинтересованности. Не зря известный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнил возражения со «ступеньками на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки».
Конечно, работа с возражениями - это особое мастерство. Здесь понадобится как полная осведомленность о товаре, так и доскональное знание психологии потребителя. Однако всегда следует помнить, что основная задача продавца на этом этапе - понять суть возражения, чтобы найти достойный контраргумент или, по ситуации, альтернативный товар.
Для этого, прежде всего, важно выслушать клиента до конца, не споря и не перебивая его. Следование принципу «лучшая защита - нападение» может бесповоротно свести на нет все предыдущие старания!
Это кульминация, стрессовый момент и для покупателя, и для продавца. Первый боится совершить ошибку, второй - получить отказ. Самый распространенный просчет продавца на этом этапе - отступить после всех приложенных усилий, боясь настроить клиента против себя.
Так или иначе, завершать сделку нужно очень доброжелательно, мягко, без видимого нажима. Тогда клиент не будет уязвлен и вернется к полюбившемуся продавцу неоднократно.
Вот и позади основные 5 этапов продаж и, не исключено, успешная сделка. Пора начинать все сначала! Настроиться на победу и войти в нужный рабочий ритм наверняка поможет универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера: "Продумывай все досконально. Делай все досконально".
В основе методики лежит последовательное прохождение 5 этапов продаж, выраженных в формате направленного общения с потенциальным покупателем:
Работа с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка. Их необходимо фиксировать и анализировать, чтобы не повторять в будущем.
В реальной практике техника продаж в 5 этапов немного устарела, поскольку большая часть покупателей знает о применении методик управления и расценивает их как способ обмана. Поэтому очень важно использовать ее не как четкую инструкцию, а в качестве примерного плана действий.
Обязательной частью является установление контакта - если его нет, покупатель просто не станет говорить о своих потребностях или слушать о преимуществах продукта. Самый эффективный способ расположить покупателя - это обратиться к нему как к простому собеседнику, спросив его мнение. Люди любят рассказывать о себе и это всегда помогает быстро перейти ко второй ступени - выявлению потребностей.
Не менее важна правильная работа с возражениями. Она может обеспечить не только совершение покупки в текущий момент, но и повторный возврат клиента, отказавшегося от нее. Тут могут применяться различные техники ведения споров:
Все этапы продажи товара классическим методом имеют свои временные интервалы общения, ведь очень часто клиенту необходимо дать подумать. Вы также не должны забывать и об индивидуальных чертах покупателя, под которые необходимо адаптировать свои стратегические ходы.
В истории маркетинга пятиступенчатая классическая техника продаж стала основой для создания других более расширенных и сложных методов. Применяя ее в своей практике, вы сможете быстро выработать нужные навыки общения с клиентами и избавитесь от целого ряда грубых ошибок ведения торговли.
