Все мы хотим иметь больше денег. Это основная потребность всех людей. Стоит вам связать ваш товар с возможностью заработать больше денег, потенциальный клиент сразу обратит на вас внимание!
Каждый человек хочет чувствовать себя в безопасности. Это может быть не только физическая безопасность, но также и финансовая, эмоциональная. Каждый год продаются страховки от травм, несчастных случаем на сотни миллиардов рублей. Когда вы убеждаете потенциального клиента в том, что вам товар или услуга обеспечат ему надежность, вы привлекаете его внимание.
Загляните внутрь себя. Вы же хотите нравиться окружающим? Мы хотим чтобы наши близкие, коллеги, соседи восхищались нами. Достижение подобных целей удовлетворяет потребность в самоуважении.
Статус и престиж - одни из самых мощных стимулов для людей. Например, приведу случай с обычными наручными часами. Если вы платите за них меньше 3000 рублей, то покупаете предмет для определения времени. Если вы покупаете часы больше 3000 рублей, то вы покупаете предмет роскоши. Благодаря этому, вы даете окружающим понять, что вы преуспевающий человек.
Сейчас идет огромная пропаганда здорового образа жизни. Посмотрите вокруг, ведь даже среди ваших друзей и знакомых есть люди, начавшие вдруг ни с чего заниматься в фитнес клубе, питаться здоровой пищей. Все мы мечтаем быть здоровыми и прожить долгую, счастливую жизнь без болячек.
Важной потребностью является потребность в признании наших заслуг. Все мы любим комплименты. Если вы, представляя товар или услугу, убедите клиента в том, что благодаря им он сможет получить признание, его незамедлительно заинтересует ваше предложение.
Люди жаждут власти и влияния и охотно приобретают товары или услуги, которые могут все это обеспечить. Люди стремятся быть популярными и нравиться окружающим.
В основном, подписчики моего сообщества - смм-щики и предприниматели. Наверняка, вы хотите стать лидерами в своей нише товаров или услуг. Вы хотите быть первыми во всем. Если вы свяжете свой товар или услугу для удовлетворения этой потребности, то незамедлительно обратите внимание на себя.
В интернете существует огромное множество служб знакомств, которые помогают людям найти друзей, спутников жизни по схожим интересам. Все потому что людям не хватает общения и внимания. Основным стимулом социального общения является жажда любви и дружбы.
Одна из самых главных потребностей в 21 веке - потребность в дополнительных знаниях и умениях. Люди хотят вознестись до небес в своей сфере услуг, овладеть новыми профессиями и умениями. Они жаждут продвижения по карьерной лестнице, быть лучше остальных, превосходить своих конкурентов. Люди хотят чувствовать, что в состоянии добиться всего, чего они захотят
Вероятно, наиболее абстрактной потребностью, за которую люди готовы выкладывать деньги, является стремление в личностной трансформации. Если потенциальный клиент чувствует, что ваш товар или услуга помогут ему перейти на новый, более высокий уровень и стать иным человеком, он не остановится ни перед чем, чтобы приобрести их.
Бывает, выезжаешь за город и по дроге видишь объявления: «Продаю дрова. Телефон такой-то», «Дрова. Недорого», или «Хорошие дрова». Какой-то процент продаж с таких объявлений будет, так как большой трафик на дороге. Всегда найдутся люди, кому будут нужны просто дрова. Но вопрос в другом.
Они выбраны не случайно. Они открываются только там, где сосредоточено много народу. И именно эти бизнесы приносят наибольшую прибыль их владельцу. А так как Макдональдс открывается за счет франшизы, то своим владельцам приносит огромное количество денег за счет того, что они выбирают им правильное место. И кроме этого у них есть система. Если вы хотите получить наибольший трафик и хорошие продажи, открывайтесь рядом с Макдональдсом.
В предыдущих статьях мы разбирали три важных вопроса открытия своего бизнеса: кто покупает, что (как) покупает, зачем покупает. Когда у вас ответы на первые 3 вопроса, то на 4 вопрос вы тоже ответите.
У вас собственный бизнес. Вы продаете какой-то товар или услугу. У вас есть предложение. Вы его делаете, но у вас по какой-то причине не покупают. Задумайтесь, почему именно у вас, именно этот товар или услугу не покупают?
Причем этот вопрос нужно себе задавать всегда, когда вы выводите новый товар или услугу на рынок, открываете новую нишу, запускаете новое направление или вдруг продажи начали падать. Задайте немедленно себе этот вопрос: «Почему не покупают у меня?» Потому что на вопрос, почему покупают у других, вы уже ответили.
«Почему у меня не покупают?»
Я очень часто вижу одну и ту же ошибку у владельцев малых, средних и даже крупных бизнесов в России. Допустим, в интернете нужно запустить очередную рекламную кампанию. Предположим, компания тратит на контекстную рекламу в Яндекс-Директ 200 тыс. рублей в месяц. По этой рекламе приходят клиенты, которые приносят чистой прибыли 350 тыс. рублей. И компанию это устраивает!
Для меня всегда был огромный вопрос и вообще даже разрыв шаблона. Как так? Я привык всегда думать в цифрах и увеличениях оборота. Вместо того чтобы вложить больше денег в Яндекс-Директ, чтобы, соответственно, получить больше прибыли, организация начинает искать способы, чтобы сэкономить стоимость одного клика. Для меня это поразительно и непонятно. Зачем это делать?
Эти деньги принесут 300 тыс. рублей прибыли. Вкладывая больше, получить еще больше. Так ведь нет! Они экономят до 150 тыс. рублей. В итоге прибыль остается та же самая. Нет роста прибыли, нет роста оборота, нет роста количества клиентов. А в любом бизнесе важна даже не столько база клиентов, как отношение с ними. Чем лучше у вас выстроены отношения с клиентами, тем вам дальше проще продавать.
Есть психологический закон. Как только вам удается 3-4 раза продать один или несколько разных продуктов одному клиенту, то он вас уже ни на кого не поменяет. Почему так происходит? А потому что человеку психологически сложно идти в новое место, искать новый магазин и так далее.
Поэтому в выходные многие едут в «Ашан» за продуктами. Потому что так привыкли. А вечером молоко, пельмени и белый батон покупают в магазине за углом. Потому что это привычно. Потому что шаблон поведения выстроился. И ваша задача с помощью ваших предложений, рекламных акций и грамотной системы возврата клиента сделать покупку у вас привычкой. Тогда у вас будут покупать. Первый шаг к этому – это построение Уникального Торгового Предложения (УТП).
Если посмотреть на название статье, то можно сделать вывод о том, что товар сам себя продает! Если подумать, то товар и не должен продаваться. Товар нужно продавать! И в нашем случае за продажу товара отвечает первостольник!
Для того, что бы понять почему товар не продается, необходимо пойти от обратного и ответить на вопрос: «Почему мы не можем продать этот товар?».
Главная цель логистики - это доведение необходимого товара потребителю от производителя с наименьшими затратами и аптека является важнейшим звеном где происходит контакт товара и покупателя.
Для того чтобы данная встреча состоялась с положительным для нас результатам необходимо знать:
Товар может остаться лежать на полке по следующим причинам:
Понять, что же на самом деле требуется покупателю достаточно сложно, если конечно же он не пришел в аптеку с рецептом от врача. При выявлении потребности покупателя нельзя забывать о стереотипах мышления человека. Когда мы спрашиваем покупателя, что ему нужно, то скорее всего услышим что-то распространенное и общепризнанное. Например, «Мезим - для желудка незаменим», хотя желудок тут совсем не причем.
На вопрос о том, что интересует покупателя в товаре в первую очередь, мы скорее всего услышим: «Что бы товар был качественным!». Но понятие качественного товара у различных покупателей совсем разное, да и объяснить само понятие «качественный товар» они не смогут.
Часто причиной возникновения тихоликвидных товаров в аптеке является непрофессионализм первостольника.
Разберем некоторые аспекты:
Разберем с вами факторы, которые формируют лояльность покупателя к аптеке:
Продажа продукта или услуги, который удовлетворяет потребности ваших клиентов, является огромным маркетинговым преимуществом.
Давайте используем историю Олега в качестве примера…
В магазине Олега были очень низкие продажи, поэтому он решил заменить продуктовую линейку. Прошло несколько недель, и он получил те же результаты. Тогда он подумал, что его цены очень высоки, и он опустил их. Но роста продаж не последовало. Тогда он подумал, что реклама направленна не на тех людей и он таргетировал ее на другой рынок. Но и это не помогло продажам.
Олег ходил по кругу. Он готов был сдаться, но затем подумал: «я обращусь за консультацией к профессионалу». Он стал искать лучшего специалиста, который бы мог помочь ему. Такой нашелся. И всего за пять минут интервью у него появился ответ.
Консультант по маркетингу сказал ему: «Единственный способ узнать, почему клиенты не покупают у вас, это спросить их, а не меня».
Просто спросите
Да, единственный способ выяснить, почему ваши клиенты не покупают, это просто спросить их. Владельцы бизнеса часто используют разные подходы. Они пытаются выяснить, что происходит с помощью интуиции и догадок. Лучший способ понять это, спросить ваших клиентов. Потому что они являются теми, кто принимает решение о покупке.
Хотя есть много причин низких продаж, все они находятся в пределах определенных границ.
Самые распространенные причины следующие:
1. Они вам не доверяют
Если они вам не доверяют, они не будут покупать у вас. Никто не хочет быть обманутым. Поэтому, если не сняты вопросы доверия, у вас будут проблемы с продажами.
2. Им не нужно то, что вы предлагаете
Возможно, им и бесплатно не надо то, что вы пытаетесь продать. Не ваша целевая аудитория, не сезон и прочие причины. Очень трудно продать человеку то, что ему не нужно.
3. Они не могут себе это позволить
Клиенты хотят получить ваш продукт, но у них нет денег. Ни наличных, ни на кредитной карте. Никогда ничего не пытайтесь продать человеку, у которого нет средств на оплату.
4. Трудность с получением
Вы продаете в одном городе, ваш покупатель находится в другом, и вы туда не можете доставить товар. Решайте вопросы логистики и расширяйте продажи.
5. Ценообразование
Если у вас цены слишком высокие, зачем покупать у вас, когда это можно получить гораздо дешевле у конкурента. А с другой стороны, если цены слишком низкие, это то же может уронить продажи. Здесь уже возникает вопрос доверия к вашему продукту. Что то, здесь не так, думает ваш клиент. Может быть такая цена связана с его низким качеством.
Как получить необходимую информацию у клиентов:
Непосредственный контакт
Это означает, что вы обратитесь напрямую к своим клиентам и поговорите с ними. Имейте в виду, что у вас должны быть подготовленные заранее вопросы. Вы должны работать с людьми, которые доступны. Если человек куда-то спешит, пусть идет своей дорогой.
Опросы
Вы можете подготовить тщательный опрос, который может выяснить предпочтения ваших клиентов. Нужно предлагать им стимул за участие в ваших исследованиях.
Сплит тест
Разделите клиентов поровну. Каждой группе сделайте разные предложения вашего продукта или услуги. Посмотрите, которое лучше сработает, то и будет вашим главным продуктом. Повторяйте эти тестирования снова и снова, это поможет вам отслеживать предпочтения ваших клиентов.
Обмен информацией
Вам нужно найти фирмы подобные вашей, но без пересечения интересов. Например, если у вас ресторан, найдите такой же ресторан в другом городе. Предложите им обменяться информацией.
Покупка исследований
Обычно есть маркетинговые отчеты в вашей отрасли, которые можно купить. Второй вариант, нанять фирму или частных лиц, которые выполнят для вас такие исследования.
Получайте информацию о предпочтениях ваших клиентов из форумов и социальных сетей. Изучайте их потребности. Может вы сможете придумать решение, или у вас есть, что вы можете продать людям, что бы решить их проблему.
Экономьте время и деньги, давая клиентам то, что они хотят. Чем больше времени и усилий вы будете вкладывать в изучение потребности ваших клиентов, тем лучше будет результат.
Каждый менеджер по продажам , каждый продавец , чтобы доводить продажу до конца и успешно ее завершать, должен понимать изначально, еще до момента продажи, почему и для чего люди совершают покупки. Так как же люди решают, покупать или не покупать, делать покупку или нет?
Перед тем, как принять решение о покупке, клиент руководствуется собственными желаниями и потребностями. Он может хотеть:
Так что же сильнее движет покупателем: желания или потребности? Все очень просто.
Рассмотрим пример: курящие люди ежедневно покупают сигареты, причем цены за пачку сигарет постоянно растут. Они прекрасно знают, что курить вредно, что они сами ежедневно наносят вред своему здоровью, что помимо вреда курить становится уже накладно, но все равно покупают и продолжают покупать сигареты. Они постоянно испытывают желание выкурить сигарету. Поэтому желание что-либо иметь или что-либо получить у людей намного сильнее, чем насущные потребности, необходимость, надобность, рациональность. Желания движут нами при покупке красивых вещей, одежды, дорогих автомобилей премиум класса, драгоценностей, косметики, шоколада и сладостей, сигарет, алкоголя и других вещей, не являющихся необходимыми для жизни и существования в обществе.
Также, продавая товары менеджеры по продажам должны понимать, какие желания и потребности, позитивные или негативные , удовлетворяет покупатель делая у вас покупку. Если покупатель вынужден тратить деньги на ваш товар, который ему, в принципе, не нужен, но он вынужден его покупать из-за изменений в законодательстве, для поддержания собственного здоровья или здоровья близких, острой необходимости или у него что-то сломалось (страховка, автозапчасти, ремонт обуви), тогда это негативная покупка . Если покупатель купил то, что он самостоятельно желал, о чем мечтал и радовался, тогда его трату можно считать позитивной .
В большинстве своем, клиентом движет не только стремление к получению материальной выгоды или экономии средств, но и для него может быть важно получить большую производительность от приобретаемого товара, тем самым и сэкономить свое время. Стремление обезопасить себя и своих близких от неприятностей или несчастных случаев, сохранить нажитое имущество доминирует при покупках страховых полисов, огнетушителей, охранных и сигнализационных систем для автомобилей и домов.
Во Франции все потребности специалисты по продажам делят на 6 групп: безопасность, симпатия, благоустройство, тщеславие, необходимость и экономия , но для России наиболее приемлемы 4 группы потребностей, перечисленные ранее (экономия денег, экономия собственного времени, потребность в безопасности и желание возвыситься на другими).
Но зачем же менеджеру по продажам нужно знать психологию своего покупателя, знать причины и побудительные мотивы, по которым люди решают покупать разные товары и приобретать услуги? А вот для чего. Вы должны со временем научиться выбирать покупателей, получить вот такой, возможно, еще несколько странный для вас опыт, особенно если вы работаете с большим потоком приходящих клиентов. Выбирать именно тех покупателей, которые уже «созрели» и готовы купить ваш товар, чтобы не тратить на подготовку другого клиента к покупке много времени. И чем больше, таким образом, вы сделаете результативных продаж за рабочее время, тем выше будет ваша эффективность и тем больше денег вы заработаете. Да, Да. И в этой статье мы тоже продолжаем повторять — очень важно научиться выбирать потенциальных покупателей самостоятельно (а не так чтобы они выбирали вас), видеть подходящих людей («горячих» клиентов), которые близки к покупке, и быстренько брать их в оборот.
Как влиять на клиента, чтобы он купил, расскажет герой этого видео:
Следующие статьи курса.
