Асланов Тимур
Найти действительно хорошего менеджера по продажам крайне сложно, а порой даже невозможно. Сделать же так, чтобы менеджер по продажам работал более эффективно со всем спектром продукции - кажется практически невыполнимой задачей. Ввиду этого руководители зачастую приходят к вполне логичному решению, продавца (менеджера) надо не искать, а «взрастить», а для этого необходимо обратиться к обучающим программам.
Рекомендации многих методик по увеличению продаж зачастую начинаются со слов: выясните, как сопутствующие и смежные продукты могут быть полезны заказчику, а также какие именно его потребности они удовлетворят. В теории это звучит довольно просто, но вот на практике все оказывается куда сложнее. В этой статье мы решили рассмотреть 10 золотых принципов продаж, следуя которым вы действительно сможете получить хороший результат и продавать куда больше прежнего.
Принцип 1 : помните, кто ваш клиент
Несмотря на то, что понятие того, кем является ваш клиент, выглядит довольно естественно, продавцы забывают об этом, сталкиваясь с первыми трудностями в работе. Помните, что продаете вы не организациям, а живым людям. Все люди разные, а значит и подход к каждому из них не может быть одинаковым. Хороший менеджер должен обладать знаниями не только своего ремесла, но и уметь разбираться в мотивах и психологии покупателей.
Принцип 2 : фактор личности
По сути, второй принцип вытекает из первого, человеком является не только покупатель, но и сам продавец. Утверждение звучит довольно странно (ведь гласит оно о совершенно естественных вещах), но именно оно позволяет нам не забывать о том, что использовать в торговле лучше всего свои человеческие данные. Другими словами, не менее важное действие в продаже - это умение хорошо представить себя лично, быть интересным собеседников. Неприязнь к продавцу напрямую отражается на восприятии продаваемого продукта/услуги.
Принцип 3 : не забывайте про диалог
Диалог - основа в любых переговорах и строится он на умение правильно задавать вопросы и воспринимать ответы. Технику опроса необходимо постоянно совершенствовать, оттачивая умение и понимание не только того какие вопросы надо задать, но и когда следует их задавать. Не забывайте, что у вас два уха и один рот, а значит говорить надо 20% времени, а вот 80% отдавать восприятию ответов.
Принцип 4 : быть в курсе
Успешный менеджер по продажам должен быть в курсе всех происходящих событий не только в своем магазине или компании, но и в отрасли в целом. Для этого необходимо участвовать в жизни и развитии своего рынка, обсуждать на тематических сайтах острые вопросы, писать и публиковать статьи на важные темы или даже просто вести свой блог. Эффект вы, а самое важное ваши клиенты и коллеги, заметите уже очень скоро.
Принцип 5 : индивидуальный подход
Уникальные предложения на рынке встречаются крайне редко, чаще всего их особенности выглядят для клиента довольно типично. Поэтому «эксклюзивность» надо искать не в особенностях, а в преимуществах работы с вами. А увязав между собой особенности и преимущества, вы создадите для своего клиента ощущение полной уникальности предложения. Поэтому разрабатывайте для каждого конкретного случая - свое индивидуальное предложение.
Принцип 6 : продавайте результат
Итак, с подходом к продажам разобрались, а что же вы должны продавать? Многие популярные методики гласят, что продавать надо не продукт или услугу, а результат. Для этого, во время общения с клиентом надо выяснить его «болевые точки», после чего нарисовать словами картину, в которой эти точки перестают быть таковыми.
Принцип 7 : забудьте про логику
Согласно многим исследованиям логике в принятии решения о покупке отводится всего лишь 16%, остальные 84% принадлежат мотивам эмоционального характера. Поэтому отстаивая свою точку зрения желая завершить сделку, продавец должен помнить, что покупателем движет желание потешить собственное эго, простая жадность, жажда обладания, амбиции, статус, престиж и даже страх, но только не логика. Поэтому для продажи надо всего-навсего на ранней стадии выявить руководящий эмоциональный мотив, после чего грамотно использовать этот рычаг.
Принцип 8 : знание - сила
Чтобы что-то продать, «это что-то» - надо знать. Хороший продавец не только понимает, что клиент покупает результат, но и знает абсолютно все о продаваемом товаре или услуге. Именно на этом знании строится все его общение.
Принцип 9 : цена - не самый важный вопрос
Следуя этому принципу, становится понятно, что снижение цены не может быть использовано в качестве метода убеждения. Хороший продавец всегда ценит свое время, продукты и услуги, которые продает, а также свой уровень, и потому выставляет соответствующую цену. Отдать товар по дешевке может каждый, более того, если бы дело было только в ней, продавцы были бы не нужны вообще!
Принцип 10 : презентация, как основа всему
Презентация не только позволяет произвести правильное впечатление на клиента, но и повышает по сравнению с отправкой предложения по факсу или почте вероятность заключения сделки в 10 раз. Все выше описанные принципы не имеют никакого значения, если продавец решил «спрятаться в четырех стенах безвылазно». Презентация позволяет продать не столько товар, сколько свой профессионализм, а также отношение к заказчику и делу в целом.
Итог
Хороший руководитель должен понимать, что эффективные продажи у менеджеров, зависят от тех знаний и умений, которыми он поделился. Основывая свою работу на правильных принципах, вы сможете не просто выйти на новый уровень в продажах, но и улучшить ситуацию в организации в целом, а лучшим комплиментом от заказчика для вас станет - признание вашего профессионализма.
Успешных вам продаж!
В ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар (услугу), но и торгового агента как консультанта и советчика.
25.Связи с общественностью в комплексе маркетинговых коммуникаций. На практике связи с общественностью - это разнообразные стратегические и тактические средства установления контакта с различными внешними и внутренними целевыми аудиториями, которые практики называют общественностью. Решение о включении связей с общественностью в состав маркетингового комплекса принимается при возникновении следующих ситуаций .*Вы хотите улучшить все аспекты имиджа торговой марки и доверия к ней.. Вам необходимо наладить коммуникации с различными внутренними или внешними аудиториями. Ваши потребители находятся под градом торговых предложений, поступающих по разным коммуникационным каналам. Ваши потребители становятся все более информированными, скептически относятся к рекламе и более требовательны к информации, которая необходима им для принятия решения о покупке. У вас возникла необходимость повлиять на деятельность или решения законодательных органов, серьезно влияющих на ваш бизнес.* Вы собираетесь представить новый товар или услугу. Вам необходимо информировать и стимулировать внутренние аудитории и Других держателей акций и т.д.
Связи с общественностью исключительно экономичны по сравнению с другими методами маркетинга и предоставляют широкий спектр коммуникационных инструментов, поэтому они представляют собой самое эффективное средство общения со всеми аудиториями. В большинстве случаев аудитории можно, разделить на внутренние и внешние. Внутренние аудиторииПерсонал Базовые принципы организации, включая ее миссию, цели, позиционирование, стратегии маркетинговых коммуникаций и стратегии обращений к широкой общественности. Свойства товара и его преимущества. Принципы политики и практической деятельности компании. Культура компании.
Создание сообщений, которые, помимо инструментов связей с общественностью, получает персонал, может помочь стимулированию и информированию этой ключевой аудитории. При определении внутренних аудиторий уделите особое внимание торговому, обслуживающему, маркетинговому и управляющему персоналуИнвесторы и владельцы акций относятся к внутренней аудитории, поскольку стратегии и сообщения для коммуникации с этими группами имеют гораздо больше сходства с теми, которые разрабатываются для внутренних аудиторий, чем с теми, которые предназначены для внешних.Внешние аудитории :Клиенты . Потенциальные клиенты. Средства массовой информации.Влиятельные лица.
26.Назначение, функции и структура системы распределения товаров. Совокупность лиц и организаций, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также путь, по которому движутся эти товары, называется каналом распределения.Решение задачи продвижения товаров возможно при выполнении функций:- сбор информации и исследования для обеспечения процессов продвижения товаров;- стимулирование всех участников канала распределения;- взаимодействие с потенциальными покупателями (поиск покупателей и установление отношений, ведение переговоров о ценах и условиях поставки);- адаптация товара к требованиям покупателя (упаковка, сортировка, подбор ассортимента и т. п.);- организация товародвижения (транспортировка, складирование, охрана, поддержание товарных запасов и др.);- финансирование каналов распределения;- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала распределения.
Отдел сбыта - традиционное подразделение фирмы-производителя, занимающееся получением и осуществлением заказов. В настоящее время отделы сбыта чаще всего входят в структуру подразделений маркетинга.
Руководство фирмы участвует в сбытовой деятельности, занимаясь чаще с наиболее крупными потребителями или посредниками. Чаще всего это характерно для фирм, производящих промышленное оборудование, одежду и обувь для массового потребителя, строительства и т. п.
Коммивояжеры - это служащие фирмы, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Коммивояжеры (регио-нальные руководители, специалисты по поддержке торговли, торговые инспектора) получают определенные географические районы, в которых они могут работать со всеми или только с отдельными клиентами.
Торговые представители - это юридически самостоя-тельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для не-скольких фирм. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска. Чаще всего ТП работают с фирмами, товары которых являются взаимодополняющими, а поэтому они занимаются комплектацией, проведением выставок, организацией поставок и т.п.
Маклеры занимаются поиском возможностей заключения договоров, они представляют интересы обеих сторон (продавца и покупателя), являясь посредниками между ними. Оперируют в основном на сырьевых биржах и аукционах, рынка не-движимости.
Сбытовые филиалы являются подразделениями крупных фирм как их региональные представительства, в том числе и за рубежом. Основными задачами СФ являются изучение конъюнктуры рынка, консультирование клиентов, быстрая поставка товаров.Дилеры приобретают товары по договору поставки и после его оплаты становятся собственниками этих товаров, действуя за свой счет. Дистрибьюторы, получая от производителя право на основе договора торговать его товарами от имени производителя на установленный срок и в определенном месте, осуществляют сбыт на основе оптовых закупок у производителя. Дистрибьюторы обеспечивают хранение товара, его сервисное обслуживание. Иногда они могут действовать и от своего имени, если это предусмотрено договором с производителем.Агенты промышленные и торговые - посредники, выс-тупающие в качестве представителя принципала - хозяина, заключают сделки от его имени и за его счет.Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конкретным потребителям для их личного некоммерческого использования.
27.Понятие канала распределения, их виды и характеристика.Каналы распределения – это пути, по которым происходит распределение товаров и услуг от производителя к потребителю. Виды. кан.распр. можно объединить в 3 группы: 1.Прямые – когда существуют непосредственные хоз связи между фирмами-контрагентами. 2.Косвенные – когда между фирмами-контрагентами находится один или несколько посредников. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. не смотря на это, привлечение посредников объясняется их эффективностью. 3.Смешанные – с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными – косвенные. Или когда по одним видам продукции контакты с заказчиками непосредственные, а по другим – опосредованные.Различают горизонтальный и вертикальные каналы распр. Горизонтальные образуются независимыми друг от друга производителем и посредниками. Вертикальные состоят из звеньев, между кот устанавливаются те или иные взаимосвязи. Каналы распр. характеризуются количеством уровней, их составляющих. Уровень канала определяется кол-ом посредников. Прямой канал распределения является каналом нулевого уровня. Канал, в котором между производителем и потребителем находится, например, предприятие розничной торговли (магазин), считается одноуровневым. Если товар от производителя поступает сначала оптовику, а от него в магазины и далее потребителям, такой канал будет двухуровневым и т. д. В последнем примере оптовик является посредником первого уровня, а магазины - посредниками второго уровня. Количество уровней в канале распределения может быть достаточно большим. На выбор канала распределения влияет: фин. состояние предприятия, его имидж, производственные возможности, число конкурентов, потребители, характеристики самого товара
Ваши продавцы знаю технику продаж и проходили тренинги по продажам? Но вам хочется внести что-то новое в процесс обучения, узнать фишки продаж, которые помогут здесь и сейчас улучшить эффективность и результативность работы продавцов?
На тренинге продолжительностью 2 дня будут рассмотрены следующие темы:
1.1. Установление контакта:
2.2. Выяснение потребностей покупателя.
2.3. Презентация
2.4. Работа с возражениями
2.5. Завершение сделки
Преимущества :
Тренинг будет адаптирован под специфику товара именно вашей компании.
Тренинг проходит увлекательно и весело!
Все знания будут отработаны в конкретных упражнениях и на примере товара компании-заказчика.
7-летний опыт тренера в розничной торговле.
Опыт :
Сеть обувных магазинов "Комфорт Обувь", "Reiker", "KEDDO" (41 магазин)
Http://www.komforto.ru/about.htm
2. разработка стандартов
5. проведение тренингов для продавцов и управленцев.
Сеть магазинов турецкой одежды "Romantic" (25 магазинов)
Https://www.facebook.com/romanticazerbaijan
1. построение отдела обучения с "нуля"
2. разработка стандартов
3. внедрение "тайного покупателя"
4. ведение Корпоративного журнала по продажам
5. проведение тренингов для продавцов и управленцев
Ресурсы :
Все необходимое для проведения тренинга.
От заказчика жду предоставления места, оборудованного проектором.
Условия сотрудничества :
Возможны различные варианты по договоренности.
Командировочные расходы оплачиваются отдельно.
В этой статье мы разберем, какое влияние оказывают эмоции и логика в продажах, и как лучше использовать и то и другое, чтобы ваши клиенты покупали с удовольствием.
Принято считать, что на первом месте в продажах стоят именно эмоции. Вы даже наверняка слышали известную аксиому — «Человек принимает решение о покупке эмоционально, а потом сам для себя обосновывает это решение с помощью логических аргументов». Но как и все аксиомы, это утверждение не всегда работает.
Нужно уметь правильно дозировать эмоции и логику в продажах , чтобы эффективно использовать их в различных ситуациях, для разных типов продуктов и покупателей.
И давайте прежде всего разберемся, почему считается, что именно эмоции продают сильнее.
На эту тему я уже писал в статье . Там мы разбирали 8 универсальных мотиваторов, которые толкают абсолютно всех людей к покупке товаров. Рекомендую почитать на досуге.
Но здесь мы рассмотрим этот вопрос немного с другой стороны. Эмоции — это наши самые древние инстинкты, которые живут у нас глубоко в подсознании. Ученые (не британские) выяснили, что весь наш мозг состоит из трех больших частей. Выглядит это примерно как на картинке ниже.
Верхний слой — кора головного мозга — отвечает за принятие логических решений. Второй, более глубокий слой — это уже эмоции. Третий уровень (самый глубокий) — это инстинкты. Конечно, здесь я описываю это немного упрощенно, но в целом все так и обстоит.
Вполне справедливо предположить, что если мы убедим внешний слой мозга своими логическими доводами, но не достучимся до глубинных слоев, то человек может отказаться от покупки, сам не понимая, почему именно он отказывается. Просто ему «что-то не нравится». А на деле это могут сработать либо эмоции (ему страшно это покупать, ему стыдно это покупать, ему гордость не позволяет это покупать), либо инстинкты (он «ж…ой чувствует», что не надо это покупать).
И наоборот — если мы пробрались в глубокие слои мозга нашего потенциального покупателя и убедили их, что все ОК — дальше они сами доделают нашу работу — заставят логический мозг придумать аргументы для принятия решения.
То, что я описал вам выше — любимая тема для обсуждения различных «пирамидчиков», «хайпщиков», «манипуляторов», «нейромаркетологов» и прочей «шушеры», которая зарабатывает себе на жизнь, впаривая людям то, что им, по сути, совершенно не нужно.
Им кажется, что они владеют неким магическим хирургическим ножом, которым они могут проникает прямо в ствол мозга потенциального покупателя, и творить там все, что им захочется. А еще им кажется, что это какие-то тайные знания, типа «ниндзюцу продаж», о которых простые смертные даже не догадываются.
Но на самом деле, все это вовсе не секрет и далеко не тайна. Человеку действительно свойственно подгонять факты под то, что ему хочется. И здесь, кстати, есть одна интересная особенность. Чем умнее и образованнее человек, тем легче на него воздействовать с помощью эмоций.
Если сравнить какого-нибудь профессора/академика с каким-нибудь «дядей Васей», который из своей деревни никогда никуда не выезжал, то именно для «дяди Васи» вам нужно будет найти больше логических аргументов к покупке. Звучит странно, но так оно и есть.
Дело в том, что натренированный интеллектуальной работой мозг профессора сам прекрасно справится с задачей подбора логических аргументов в пользу покупки. А попробуйте «зажечь» эмоциями простую деревенскую бабушку — она вам весь мозг съест вопросами — что, как, почему, зачем и прочее.
Если мы продолжим разбирать общепринятое мнение об эмоциях в продажах, то окажется, что самыми продающими являются всего две эмоции: страх и жадность. Вот так грубо, но эффективно. Если вы хотите что-то кому-то продать — расскажите ему, что он получит в результате этой покупки. А еще лучше — напугайте его тем, что он потеряет, если не воспользуется вашим предложением.
На самом деле, эмоций у человека гораздо больше, и настоящие мастера продаж используют полный спектр чувств, чтобы максимально воздействовать на потенциальных клиентов.
Здесь я не буду подробно расписывать каждую эмоцию, просто приведу их списком, а вы их себе сохраните куда-нибудь, чтобы воспользоваться при необходимости.
Эмоции — отличное средство продаж, если речь идет о чем-то недорогом. Но что если на надо продать теромоядерную установку за 100500 миллионов долларов? Будут ли эмоции так же важны в этом случае?
Прежде всего, давайте определимся, что такое «дорогой и крупный товар». Главным фактором здесь является не цена продукта, а количество денег в кармане нашего потенциального клиента.
Для кого-то потратить сто тысяч рублей — это мелкая покупка. Он такую сумму зарабатывает за пару часов торговли белым порошком у метро. А для кого-то потратить и тысячу рублей — серьезный и ответственный шаг. Потому что этих самых тысяч у него в кармане очень мало.
Поэтому для начала прикиньте — насколько сильным будет удар для вашего клиента, если он заплатит такую сумму денег, и тут же, например, сломает/потеряет этот товар. Если удар будет действительно сильным — значит мы имеем дело с крупными продажами, и нам надо действовать не через эмоции, а через логику.
Самый большой страх человека перед любой покупкой — это то, что он потратит деньги впустую. И даже если он очень сильно хочет данный товар эмоционально — надо привести логические аргументы, что все будет в порядке и даже лучше.
ДОверие + ЦЕнность + Уникальность = Продажа
Перед крупными продажами вам надо провести серьезную подготовительную работу — продумать, как вы будете доказывать вашему потенциальному клиенту, что ваш продукт ему нужен (ценность), что вы действительно дадите то, что обещаете (доверие), и что такой товар и на таких условиях можно купить только у вас (уникальность).
Лучше всего вооружиться цифрами, примерами, кейсами, и настроиться на долгую работу. С первого раза такие серьезные решения никогда не принимаются. К тому же, вам надо будет донести ваши аргументы так, чтобы человек их понял и запомнил. Потому что потом, скорее всего, он будет советоваться по вопросу данной покупки с другими людьми (вышестоящим начальством или женой). И ему надо будет привести те самые убедительные аргументы, которые приводили ему вы.
Соответственно, вам нужно будет «коснуться» вашего потенциального клиента минимум 5-7 раз, прежде чем он примет решения потратить крупную сумму денег на ваш товар. Вы можете его «касаться» вживую на личных встречах, либо «виртуально» через правильную емейл рассылку и другие каналы связи.
Еще один интересный момент — всегда смотрите, покупает ли человек ваш продукт для себя или для кого-то другого. Если человеку потом придется как-то демонстрировать результат своей покупки перед другими людьми, то здесь на первый план опять выходит логика.
То есть если человек может что-то купить, а потом скрыть тот факт, что покупка оказалась пустой тратой денег, то он более склонен совершать эмоциональные поступки. А если он покупает что-то для всей семьи или для своей компании, где есть другие люди — то тут он поостережется и «семь раз отмерит», прежде чем платить вам деньги.
Таким образом, эмоции не всегда все решают, надо смотреть по ситуации. И давайте резюмируем все вышеописанное в небольшом инфографике.
Надеюсь, эта статья была вам полезна. Добавляйте её себе в соцзакладки и оставляйте комментарии, пообщаемся и познакомимся поближе.
Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)
До скорого!
Ваш Дмитрий Новосёлов
Видео-урок "Эмоция и логика". Данный видеоматериал является частью авторской Системы увеличения продаж "Профессионал" Евгения Котова.
Продавец - это, в первую очередь, эксперт в общении. В общении с любым клиентом и на любую тему. В какой бы компании не работал продавец, все сводится к общению с клиентами.
Частая проблема в продажах, это возражение клиента «я подумаю», «мне надо подумать», «мне надо посоветоваться и обдумать»... Вариаций хватает.
Как работать с этим возражением мы рассматриваем в других уроках. Этот же видео-урок рассказывает о том, что побуждает клиента «думать». А так же о том, что побуждает клиента ДЕЙСТВОВАТЬ.
Данное виде так же может быть интересно руководителю отдела продаж, т.к. он знает, что рынок постоянно меняется. Если несколько лет назад можно было выделиться на рынке особым товаром, брендом, его ценой или условиями, то сегодня рынок полон одинаковыми предложениями.
Некоторые компании закупаются у одного и того же поставщика. И могут предлагать одинаковые бонусы и сервис.
Вы не встречаете подобной тенденции? Тогда вы либо предоставляете эксклюзив, либо новичок.
Отлично, если у вас есть и хорошая цена, и ассортимент, и наличие, и имидж и т.п. Но если у ваших конкурентов есть то же самое, то вам нужно делать что-то еще. Нужно выгодно отличаться.
В этом видео речь идет о той фишке, которая позволяет выделяться на рынке. И о ее важности.
Это видео - часть Системы увеличения продаж "Профессионал". Подробнее об этой системе можно узнать на сайте компании:
Продолжительность: 11:30
Владелец видео: Евгений Котов (Practicum Group)
__________________________
*Данное видео является собственностью Евгения Котова и компании "Practicum Group". Т.к. данное видео находится в открытом доступе, компания "Practicum Group" не несет ответственности за размещение его на сторонних ресурсах. Евгений Котов и компания "Practicum Group" не разделяют мнение и взгляды физических и юридических лиц, которые размещают данное видео и/или его часть на своих ресурсах.
Пожалуйста, при копировании любого материала с ресурса компании и/или с эмблемами компании помните, что его копирование, полное или частичное, равно как и изменение, полное или частичное, разрешено только с письменного одобрения Евгения Котова или уполномоченного представителя ООО «Практикум Групп» и при указании прямой ссылки на сайт www.pg-consult.ru и автора материалов - Евгения Котова.
