План развития офиса банка пример. Энциклопедия маркетинга. Продвижение офиса маркетинговыми коммуникациями

Финансовая сфера отличается от других областей деятельности, и чтобы там преуспеть, необходимо иметь определенный багаж знаний. Но и этого будет недостаточно для создания бизнес-плана банка и его успешной реализации. Чтобы основать собственное кредитное учреждение, вам понадобится достаточно средств для вложений. Однако нет ничего невозможного, и если поставить цель, ее можно достичь. Коммерческий банк - реализуемый проект, но заниматься им должны люди, имеющие опыт в данной сфере. Финансовое направление считается одним из наиболее перспективных и прибыльных. Стоит отметить, что в настоящее время функционирует огромное количество бюджетных учреждений, поэтому конкуренция в данном сегменте довольно жесткая.

Первые приготовления

Согласно статистике, финансирование банка считается одним из наиболее выгодных. Следует найти подходящее помещение, составить правильную структуру, просчитать заранее все расходы. Другими словами, составить грамотный бизнес-план открытия банка.

Перед тем как заниматься проектом, необходимо проанализировать состояние рынка в вашем регионе. Маркетинговые исследования - неотъемлемая часть любого бизнеса. Возможно, на требуемой территории имеется множество кредитных учреждений, тогда ваше дело может оказаться нерентабельным. В этом случае следует придумать специализацию, которая бы отличала ваш банк от остальных. Безусловно, сделать это будет довольно сложно, но если получится, то результат не заставит себя долго ждать. В последнее время банковское дело только развивается, а государство оказывает этому бизнесу довольно-таки весомую поддержку.

Выбор направления

Бизнес-план коммерческого банка должен строиться на основе вашей деятельности. Существующая практика показывает, что крупные кредитные организации занимаются сразу несколькими направлениями, и у них это отлично получается. Здесь речь идет о гигантах бизнеса: "Сбербанк", "ВТБ 24" и т. д. Новое кредитное учреждение должно отличаться от остальных, специализируясь на чем-то одном.

Так, мелкие и средние банки выбирают направление, например выдача займов под низкий процент, и продвигают это предложение на рынке. Можно сделать акцент на обслуживании корпоративных клиентов, юридических лиц, представителей малого бизнеса и т. д. Главное - качество работы, ведь клиент выбирает между огромным количеством разных организаций, и чтобы он обслуживался у вас, необходимо работать на высшем уровне.

Бизнес-план банка должен быть тщательно продуман и содержать направления развития в порядке их приоритетности. Это значительно облегчит дальнейшую деятельность.

Анализ перспектив

В предыдущем вопросе была указана необходимость выбора приоритетного направления работы. Чтобы не ошибиться на этом этапе, нужно тщательно проанализировать маркетинговую среду, составить прогноз на ближайшие пять лет и составить стратегические цели. В качестве примера бизнес-плана банка можно привести направления анализа перспектив:

• исследование законодательной базы и макроэкономики;
• изучение работы конкурентов и их взаимодействие с внешней средой;
• маркетинговые разработки;
• прогнозы продаж;
• формирование клиентской базы.

Нужно понять, что в конкретный момент больше всего интересует население: вклады, кредиты, необходимость открытия отделений, возможность совершать любые операции через мобильное приложение и компьютер. И отталкиваясь от востребованной позиции, искать потенциальных клиентов, связываться с ними, предлагать свои услуги, гарантировать привилегии.

Важность стратегического планирования

Без маркетингового исследования покорять данную сферу не стоит и пробовать. Запомните: все дальнейшие решения основываются именно на результатах анализа! После того как вы определитесь с приоритетным направлением, необходимо составить бизнес-план развития банка на ближайшие 3-5 лет. Он должен содержать в том числе и стратегические цели.

Эту часть работы не стоит недооценивать, только спустя время каждый предприниматель поймет, какое невероятное значение имеет данный шаг. Обычно выделяют следующие цели:

• завоевание доверия клиента, обслуживание на высшем уровне;
• постепенное расширение своей деятельности, совершенствование существующих продуктов;
• привлечение новых вложений;
• уменьшение рисковых ситуаций;
• создание карьерной лестницы для сотрудников, повышение мотивации в целях поиска квалифицированных кадров.

Вид структуры кредитного учреждения

Финансовая сфера предполагает наличие нескольких типов структур, выбор которых зависит от направления вашей деятельности. С этим нужно определиться перед открытием организации. Всего существует пять разных видов:

• центральный, который является государственным банком;
• коммерческий, главной целью которого является получение прибыли;
• универсальный, способный оказывать большое количество разных услуг;
• инвестиционный, осуществляющий свою деятельность при работе с вложениями;
• сберегательный, который занимается вкладами и сохранением денежных средств.

Специализация банка также выбирается отдельно. В настоящее время распространены, в основном, кредитные учреждения рыночного типа. Их особенность состоит в том, что в активах имеются ценные бумаги, а в пассивах - собственные средства.

Услуги, предоставляемые банком

Спектр продуктов и услуг, которые кредитное учреждение предоставляет клиентам, полностью зависит от выбранной специализации. Бизнес-план отделения банка должен иметь четко прописанную инструкцию по поводу оказываемых услуг. Стоит выделить наиболее популярные и приоритетные виды финансовой помощи:

• брокерские операции, совершаемые на валютных и фондовых рынках;
• работа с вкладами, депозитами;
• выпуск и обслуживание пластиковых карт (помимо выгодных условий следует подумать над созданием интересного дизайна);
• выдача займов и кредитов;
• открытие и ведение банковских счетов;
• осуществление кассовых услуг.

Несмотря на то, что сейчас все переходят на онлайн-обслуживание, осталось множество людей, предпочитающих решать все вопросы воочию, в отделении. Поэтому этот факт также стоит учитывать при создании бизнес-плана банка.

Получение лицензии

Чтобы открыть свое кредитное учреждение, необходимо получить соответствующее разрешение и оформить лицензию. Но прежде стоит зарегистрировать ЗАО (закрытое акционерное общество) и стать на учет в налоговой службе. Там вы сможете получить идентификационный номер организации. Бизнес-план банка с расчетами должен включить и данную статью расходов, так как придется заплатить несколько госпошлин, а также совершить ряд других платежей.

Среди основных разрешений, которые нужно получить, выделяют:

• лицензию Центрального банка РФ;
• документ, подтверждающий факт регистрации в РГПП (Российская государственная пробирная палата);
• разрешение таможенного комитета.

Руководство и персонал кредитной организации

Стоит отметить, что банк как кредитное учреждение может функционировать только в качестве акционерного общества. Соответственно, руководство организацией осуществляется Собранием акционеров. Оно проходит обычно не чаще 1-2 раз в год, и в ходе заседания обсуждаются все актуальные вопросы. Например, разрабатывается стратегия развития кредитного учреждения на ближайшие 12 месяцев, принимаются необходимые управленческие решения.

Текущую деятельность банка контролирует Совет директоров, исполнительная власть принадлежит Правлению банка. Именно последнему органу непосредственно подчиняются все остальные структурные подразделения. Персонал формируется на основании стандартных требований к сотруднику банка.

Что представляют собой структурные подразделения?

В большинстве случаев речь идет об отделениях кредитной организации, в которых клиенты могут воспользоваться всеми услугами банка. Для начала нужно открыть хотя бы один офис, чтобы люди знали, куда можно обратиться в случае возникновения каких-либо вопросов.

Представим пример бизнес-плана отделения банка. Обычно в нем содержатся следующие отделы: кассовых, валютных и вкладных операций, экономического и бухгалтерского учета, ценных бумаг, кредитования и др.

Помимо основных можно организовать и дополнительные, которые будут оказывать поддержку, например, служба безопасности, и т. д. Перед принятием на работу нового сотрудника, обязательно проводится проверка управлением безопасности на выявление каких-либо нарушений. Если человек ее проходит, обладает необходимыми знаниями и квалификацией, то он становится частью системы банка.

Кроме этого, в каждом кредитном учреждении функционирует Служба внутреннего контроля, которая подотчетна Совету директоров. В ее обязанности входит:

• проверка работы сотрудников на соответствие всем необходимым нормам и стандартам;
• требование документов;
• привлечение работников из других подразделений.

Пример бизнес-плана банка

Ежегодно специалисты в области маркетинга исследуют всевозможные сферы бизнеса, оценивают прибыль, расходы и т. д. Итак, чтобы открыть небольшое кредитное учреждение, потребуются вложения не менее 100 миллионов рублей.

Привести в статье образец бизнес-плана для банка достаточно сложно, поскольку он представляет собой пакет из нескольких документов. Но описать основные затраты вполне под силу. Большая часть инвестиций однозначно уйдет на аренду офиса, ремонт, подбор персонала, оформление необходимых документов и получение всех лицензий и разрешений. Если вы желаете открыть крупный банк, который сможет оказывать широкий спектр услуг, тогда потребуется намного больше вложений.

То касается окупаемости проекта, то здесь раз на раз не приходится. Безусловно, в бизнес-плане банка должен быть отражен этот момент, но спрогнозировать его точно представляется непростой задачей. В среднем срок окупаемости колеблется от 5 до 10 лет.

Риски

Разрабатывая бизнес-план банка, необходимо учесть все моменты и нюансы. Рекомендуется заранее предусмотреть самую неблагоприятную ситуацию, и подробно описать алгоритм выхода из нее. Риск - неотъемлемая часть любого проекта. Предугадать все невозможно, поэтому нужно быть готовым к малоприятному развитию событий.

Зачастую предприниматели даже не рассматривают некоторые факторы в качестве рисков, что является одной из грубейших ошибок. Ведь непредусмотрительность приводит к дополнительным расходам, увеличивает срок окупаемости и т. д. Рынок сбыта продуктов и услуг - первое, о чем стоит задумываться начинающему бизнесмену. Ведь у организации должны быть целевые клиенты, которые, вероятно, будут пользоваться услугами кредитной организации.

Обобщая все вышесказанное, можно отметить, что реализация проекта открытия кредитной организации - очень кропотливое и сложное дело, но реализуемое. Если ответственно отнестись к составлению бизнес-плана банка, просчитать как можно больше рисков, привлечь необходимое количество средств, то можно значительно преуспеть в своем начинании. Что касается прибыльности, нет сомнений, что открытие банка - одно из самых экономически выгодных вложений.

Решение внедриться в банковский бизнес должно осуществляться только тогда, когда у вас есть необходимые знания в данной сфере, соответствующий опыт работы и достаточное количество средств для инвестирования. Надо понимать, что механизм создания такой структуры достаточно сложный, но реализуемый. Тем более что направление считается прибыльным и перспективным.

Перед стартом

Инвестирование открытия банка считается одним из самых выгодных, если заранее составить грамотный бизнес-план банка, найти подходящее помещение, правильно провести внутреннюю организацию структуры, точно просчитать все объемы движения средств.

Но прежде чем составлять бизнес-план для банка, следует провести детальное и тщательное маркетинговое исследование состояния рынка в том регионе, где планируется открытие вашей финансовой структуры. Если в регионе достаточно подобных структур, затея может оказаться нерентабельной. Но если найти для нее особую специализацию, у нее появится больше шансов на успех. В любом случае исследования призваны показать, каким должен быть перечень услуг, на какие объемы движения средств можно рассчитывать.

Стоит учесть, что за последние года банковский сектор показывает высокие темпы развития, а государство даже оказывает ему в этом определенную поддержку.

Тип банковской структуры

Прежде чем начинать вкладывать средства в открытие банка, надо определиться, какого вида финансовую структуру вы будете открывать. В целом выделяют такие виды банков:

• центральный – это государственная структура;
• коммерческий – заведение, осуществляющее предпринимательскую деятельность;
• универсальный – охватывает основные виды услуг;
• инвестиционный – работает, соответственно, с инвестициями;
• сберегательный – аккумулирует деньги предприятий и физических лиц.

Заведения среднего уровня могут иметь такую специализацию, которая имеет свою специфику организации и предоставления услуг. Они могут быть:

• рыночными – иметь в активах ценные бумаги, а в пассивах собственные средства;
• расчетными – специализироваться на расчетно-кассовых операциях;
• кредитными – активы формируются из задолженности клиентов, а пассивы – из собственных средств;
• розничными – широкий спектр услуг;
• межбанковскими – получают прибыль от взаимодействия с другими финансовыми структурами.

Сейчас самыми распространенными являются финансовые учреждения рыночного типа. Но на каком остановиться вам, зависит от того, какой тип учреждений превалирует в вашем районе. Чем меньше банков, которые будут оказывать выбранный вами тип услуг, тем более перспективным будет ваш бизнес.

Описание услуг

Выбранный тип банковской структуры будет определять набор услуг, который ваш банк сможет предоставлять клиентам. Наиболее востребованными считаются такие услуги, как:

• брокерские операции на фондовых и валютных рынках;
• депозитарные операции;
• обслуживание пластиковых карт;
• выдача банковских гарантий;
• кредитование;
• кассовое обслуживание;
• выполнение расчетов по поручению;
• открытие и ведение банковских счетов.

Оформление лицензий и разрешений

Для организации работы банка требуется зарегистрировать закрытое акционерное общество, стать на учет в налоговой инспекции и получить у нее свой уникальный идентификационный номер.

Также для официальной работы понадобится получение целого ряда разрешений, главными из которых являются.

• генеральная лицензия Центрального банка РФ, которая дает право ведения банковской деятельности;
• удостоверение о регистрации от Российской Государственной Пробирной Палаты;
• соответствующее разрешение Государственного таможенного комитета.

Органы управления и персонала

Поскольку банк функционирует только как акционерное общество, его руководство осуществляется Собранием акционеров. На таких ежегодных мероприятиях определяется стратегия развития учреждения, его деятельность, принимаются управленческие решения. Другие управленческие вопросы решает Совет директоров. Исполнительная часть возложена на Правление банка. Ему подчиняются все структурные подразделения учреждения, которые сформированы в соответствии с его целями и задачами.

Внутренние структурные подразделения

Основными внутренними структурными подразделениями банка являются отделы, которые непосредственно оказывают услуги клиентам. Это такие структурные подразделения, как отделы:

• кассовых операций;
• вкладных операций;
• валютных операций;
• экономического учета;
• бухгалтерского учета;
• ценных бумаг;
• кредитования;
• маркетинга и прочие.

Также могут организовываться дополнительные отделы в помощь основным. Например, управление безопасности, кадров, технического обеспечения, юридический отдел, информационного обеспечения, хозяйственный.

Все сотрудники организации должны быть не только компетентными во вверенной им области, но и иметь соответствующее высшее образование.

Обязательно в каждом банке действует своя Служба внутреннего контроля, которая минимум раз в год должна отчитываться о работе перед Советом директоров. В область ее компетенции входит:

• проверять, насколько проводимые операции и действия сотрудников банка соответствуют установленным нормам, проверять внутренние документы и прочее;
• получать все необходимые для проверки документы;
• в связи со своей деятельностью сотрудники Службы имеют право снимать копии со всех полученных документов;
• при необходимости привлекать сотрудников из других подразделений.

Финансирование проекта

По оценкам специалистов сегодня для открытия небольшого банка потребуется не меньше 100 млн руб. Существенная часть этих средств уйдет на аренду помещения, ремонт, подбор персонала и оплату его труда, оформление разрешительных документов, формирование системы охраны и прочее. Чем выше уровень банка, тем больше потребуется инвестиций.

Сроки окупаемости такого проекта тоже зависят от типа финансового учреждения, но в среднем специалисты называют сроки от пяти до десяти лет. Спустя этот срок пойдет существенная прибыль.

Настоящая статья посвящена различным аспектам взаимодействия головного банка и дополнительных офисов. В ней затрагиваются вопросы бизнес-плана допофиса, лимитирования, управленческой отчетности и т.д. Для банка с разветвленной сетью допофисов очень важно выстроить правильный алгоритм управления ими, анализировать динамику продаж банковских продуктов в них.

Бизнес-план дополнительного офиса

Бизнес-план дополнительного офиса прямо не предусмотрен в нормативных документах Банка России, однако составляется достаточно часто в различных банках. Как минимум считаются бюджетные расходы банка на создание и открытие дополнительного офиса, бизнес-план - более подробный вариант данных расходов.

Приведем типовой текст небольшого бизнес-плана типового допофиса:

"Дополнительный офис будет открыт по адресу: __________________.

Дополнительный офис осуществляет следующие банковские операции:

Кредитование физических и юридических лиц;

Расчетно-кассовое обслуживание физических и юридических лиц;

Операции по вкладам физических и юридических лиц;

Валютно-обменные операции;

Валютный контроль платежей;

Операции с ценными бумагами.

Штатное расписание дополнительного офиса утверждено "____" 20___ г., численность работников составляет ____ человек.

Штатная структура по отделам дополнительного офиса (см. табл. 1).

Таблица 1

Допофис вправе осуществлять банковские операции в пределах лимитов, установленных правлением банка согласно приложению 1.

Допофису устанавливаются следующие ключевые индикативные показатели работы по решению совета директоров согласно приложению 2.

Лимитирование

При возникновении конфликта интересов между рискованностью и прибыльностью операции вне зависимости от стоимости средств, доходности и срочности операции приоритетной задачей является снижение риска операции, достижение которой осуществляется совместными действиями ответственных подразделений банка в рамках внутренних документов.

Осуществление основных операций допофиса без установления лимита не допускается. Лимиты рисков устанавливаются в рублях и иностранных валютах. Лимиты на основные банковские операции устанавливаются на квартал. Лимиты могут пересматриваться в любое время.

Органом, принимающим решения об изменении лимитов в допофисе, является комитет по управлению активами и пассивами или аналогичный орган. Лимиты действуют до их отмены.

Управленческая отчетность

Ведение управленческого учета и составление управленческой отчетности являются обязательным для соответствующих структурных подразделений допофиса.

Целью управленческого учета является обеспечение эффективности управления. Управленческий учет является средством обеспечения планирования и контроля в банке со стороны органов управления банка. В систему управленческого учета могут вноситься изменения, касающиеся форм отчетности, сроков и получателей управленческой отчетности.

Используемые понятия:

управленческий учет - самостоятельная система учета, которая в рамках банка обеспечивает ее руководство информацией, используемой для планирования, управления и контроля за его деятельностью;

пользователи информации - общее собрание акционеров банка, совет директоров банка, председатель правления банка, правление банка;

формы управленческой отчетности - выходные формы (в электронном виде или на бумажном носителе), позволяющие пользователям информации получать объективные данные о финансово-экономическом состоянии филиала банка и уровне рисков банка в целом.

Задачи управленческого учета:

Сбор, обработка и анализ данных прошедших и будущих финансовых операций;

Контроль выполнения установленных показателей. По завершении отчетного периода выявляются отклонения фактических показателей от установленных и определяются причины их возникновения;

Формирование необходимых видов управленческой отчетности для регулярного обеспечения руководства банка фактическими данными и аналитической информацией.

Управленческая отчетность подразделяется на ежедневную, еженедельную, ежемесячную, ежеквартальную, полугодовую и годовую (см. табл. 2).

Таблица 2

Управленческая отчетность

Документооборот в системе управленческого учета организован по вертикальному признаку:

В ответственных подразделениях производится обработка первичных данных;

Ответственные подразделения составляют выходные формы управленческой отчетности и информации;

Формы управленческой отчетности представляются органам управления банка с периодичностью, установленной в приложении 3.

Порядок взаимодействия

При выдаче кредитов

Кредитный отдел допофиса при поступлении заявки на кредитование производит первичную оценку возможности выдачи кредита, собирает необходимые документы для кредитного дела и выносит вопрос о выдаче кредита на рассмотрение малого кредитного комитета при наличии положительного заключения отдела безопасности допофиса.

Малый кредитный комитет выносит решение о выдаче кредита или отказе в выдаче при условии возможности принятия решения в рамках лимита банка. В случае превышения лимита банка малый кредитный комитет направляет документы о выдаче кредита в кредитный комитет для последующего одобрения. Выдача кредита в этом случае без одобрения кредитного комитета не допускается.

При выдаче банковских гарантий

Кредитный отдел допофиса при поступлении заявки на выдачу банковской гарантии производит первичную оценку возможности выдачи гарантии, собирает необходимые документы для формирования досье и выносит вопрос о выдаче гарантии на рассмотрение малого кредитного комитета при наличии положительного заключения отдела безопасности допофиса.

Малый кредитный комитет выносит решение о выдаче гарантии или отказе при условии возможности принятия решения в рамках лимита банка. В случае превышения лимита банка малый кредитный комитет направляет документы о выдаче гарантии в кредитный комитет для последующего одобрения. Выдача гарантии в этом случае без одобрения кредитного комитета не допускается.

При наличии признаков нарушения установленного порядка отдел безопасности должен незамедлительно доложить в службу безопасности головного банка для последующего рассмотрения и принятия мер органами управления банка. Отдел внутреннего контроля допофиса обязан незамедлительно доложить о нарушении установленного порядка в службу внутреннего контроля головного банка для последующего рассмотрения и принятия мер органами управления банка.

Допофис обязан представлять информацию обо всех выданных обязательствах по первому требованию органов управления банка без мотивирования запроса.

Внутренний контроль

Отдел внутреннего контроля допофиса входит в состав службы внутреннего контроля головного банка и подчиняется структурно только руководителю службы внутреннего контроля, будучи полностью независимым от любых решений и приказов руководителя допофиса.

Каждые полгода отдел внутреннего контроля представляет в службу внутреннего контроля для последующего утверждения отчет о выполнении плана проверок и отчет о выполненных проверках (см. приложения 3, 4).

При выявлении нарушения установленного порядка деятельности служба внутреннего контроля не уведомляет отдел внутреннего контроля о плане проверок допофиса со стороны службы внутреннего контроля.

Служба внутреннего контроля проверяет допофис на основании предписания председателя правления банка.

Формы проверок допофиса со стороны подразделений внутреннего контроля

Проведение внезапных ревизий оперкасс и хранилищ ценностей

Ревизии хранилищ ценностей (сейфовой комнаты) подразделений филиала и операционных касс осуществляются без предварительного уведомления сотрудников подразделений.

Ревизии производятся с проверкой всех ценностей на одну и ту же дату и в такой последовательности, которая исключала бы возможность сокрытия хищений и недостачи денежной наличности и ценностей.

Проведение ревизий и тематических проверок подразделений филиала

Акт проверки согласовывается устно с руководителями структурных подразделений и представляется для ознакомления руководителю проверяемого подразделения банка.

Указанный руководитель в течение данного рабочего дня обязан ознакомиться с ним, согласовать его и поставить свою подпись под отметкой "С актом ознакомлен".

Приложение 1

Лимитирование операций дополнительного офиса

Приложение 2

Индикативные показатели работы дополнительного офиса

Приложение 3

Утверждено Согласовано

ОАО "Банк"

(протокол от "__" 20__ г.)

ОАО "Банк"

_________________/___________/

Отчет о выполнении плана проведения проверок отделом внутреннего контроля допофиса ОАО "Банк" в 20__ г.

Приложение 4

Утверждено Согласовано

Решением совета директоров Председатель правления ОАО "Банк"

ОАО "Банк"

Председатель совета директоров "____" ______________ 20___ г.

ОАО "Банк"

_________________/___________/

"____" ______________ 20___ г.

План проверок отделом внутреннего контроля допофиса ОАО "Банк" в 20__ г.

Размещено на сайте 17.08.2007

Статья посвящена проблемам развития розничного бизнеса банка, вопросам оперативного управления розничными продажами, взаимодействия головного офиса банка и филиалов. Безусловный интерес у читателей вызовут конкретные методические рекомендации автора статьи по формированию системы отчетности филиалов перед головным офисом банка, по системе планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка.

Темпы прироста кредитов физическим лицам, по данным Банка России, по-прежнему демонстрируют высокую динамику - ежемесячный прирост с апреля по июнь 2007 г. составляет более 4%, опережая темпы роста корпоративного кредитного портфеля. В целом объем кредитов населению с учетом просроченной задолженности в совокупном кредитном портфеле достиг 22,5% и составил на начало июня 2007 г. 2434,3 млрд рублей.

При развитии розничного бизнеса перед многими банками сегодня стоит задача построения эффективной системы управления продвижением розничных продуктов. Достаточно часто банки сталкиваются с ситуацией, когда система взаимодействия головного офиса банка и филиалов по продажам розничных продуктов не выстроена, у сотрудников нет достаточного опыта развития розницы, руководство филиалов занимает пассивную позицию по вопросам развития розничного бизнеса, не разделен функционал сотрудников розничного блока в филиалах и, как следствие, использование сотрудников в филиа- лах и дополнительных офисах по розничному бизнесу осуществляется только на 30–50%.

Система оперативного управления розничными продажами из головного офиса включает прежде всего утвержденные систему отчетности и систему планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка. Необходимо также проводить мониторинг рынка на местах. Построение эффективного взаимодействия между центральным офисом и филиалами банка позволяет добиться конкурентного преимущества, заключающегося в возможности быстрого реагирования на изменения рынка и действия конкурентов.

Для банка целью создания системы оперативного управления является прежде всего увеличение продаж в основных направ-лениях розничного кредитования - нецелевые нужды, автокредитование, кредитные карты, целевые программы розничного кредитования. Не менее важная задача - повышение лояльности персонала, отвечающего за продажи розничных продуктов, оптимизация его численности за счет эффекта синергии, снижение издержек при работе с партнерами и повышение рентабельности, увеличение объемов бизнеса за счет перекрестных и партнерских продаж.

Необходимыми условиями достижения вышеперечисленных целей являются сбалансированная организационная структура управления розничных продаж и филиала и доступная (справедливая) для понимания сотрудников схема поощрений и взысканий.

Для достижения данных целей необходимо построение системы, основным принципом которой является распределение зон ответственности в разрезе каналов продаж: корпоративный канал (предприятия-партнеры, предприятия-«зарплатники», партнерский клуб) и открытый рынок (прямые продажи, выносные точки продаж и т.п.)

Перечень практических мероприятий для развития розничных продаж может включать в себя:

1) оптимизацию розничного блока в головном офисе и создание розничной инфраструктуры в филиалах банка (включая нормирование персонала);

2) определение продуктов-локомотивов для продаж и разделение этих продуктов на продукты прямых продаж и продукты партнерских продаж;

3) изменение процедур принятия решений по розничным кредитам;

4) порядок установления в филиалах лимитов самостоятельного кредитования по розничным кредитам;

5) эффективную работу с просроченной и проблемной задолженностью по розничным кредитам (влияет на продажи).

Формируя продуктовое предложение банка, необходимо определиться со структурой продуктовой линейки. В нее могут быть включены такие продукты розничного кредитования, как кредитование на нецелевые нужды, автокредитование, кредитные карты, ипотечное кредитование, целевые программы потребительского кредитования (туризм, образование, медицина). Возможно включение продуктов для продажи через корпоративный канал, например, кредитные продукты «Корпоративный» и «Корпоративный+».

Продуктовое предложение может включать в себя депозиты и продукты комиссионного дохода: переводы, зарплатные проекты, платежи физических лиц в адрес юридических лиц.

В зависимости от характера и специфики продукта каждый банк самостоятельно определяет соответствующие каналы дистрибуции. Когда розничные продукты распространяются через каналы прямых продаж, банку необходимо сосредоточить внимание на качестве обслуживания во всех офисах. Через прямые продажи возможно продвигать такие розничные продукты, как депозиты, кредиты на нецелевые нужды, автокредиты в рамках специальных акций банка, кредитные карты, ипотечные кредиты, платежи физических лиц в адрес юридических лиц.

К продуктам партнерских продаж, когда продажи осуществляются через офисы партнеров либо в офисах банка через pre-sale партнера по программам, можно отнести следующие продукты: стандартные автокредиты (продажа через автосалоны-партнеры по программам), кредиты по программе для корпоративных клиентов, кредиты на нецелевые нужды (pre-sale через корпоративных клиентов, не являющихся клиентами банка, либо через партнерский клуб), экспресс-карты и карты с кредитным лимитом, зарплатные проекты (pre-sale через корпоративный канал), целевые программы потребительского кредитования (pre-sale через партнеров или продажа через офисы партнеров по программам: туризм, образование, медицина).

Эффективное продвижение розничных продуктов должно поддерживаться соответствующей организационно-управленческой структурой в рамках как головного офиса банка, так и его филиалов. Важно отметить, что банк должен самостоятельно определить критерии, по которым любое отклонение от типовой структуры будет зависеть не от человеческого фактора, а от достижения определенных показателей розничного бизнеса, в т.ч. и нормирование штатной численности.

Схема управления и взаимодействия под-разделений филиала представлена на рис. 1.

Приведем в качестве примера типовую структуру розничного блока в структуре филиала:

• заместитель управляющего по развитию розничного бизнеса, которому подчинены:

  Менеджер по продажам зарплатных проектов и кредитных карт, сети банкоматов;

  Менеджер-консультант;

• начальник отдела розничных продаж.

Структура отдела розничных продаж зависит от структуры продуктового предложения банка и в общем случае состоит из трех человек, включая менеджера по продвижению программ автокредитования, менеджера по продвижению нецелевых кредитов и менеджера по продвижению целевых программ.

Функционал и задачи управления розничных продаж

Основными задачами управления розничных продаж являются постановка продаж в региональных филиалах банка и дополнительных офисах, участие в формировании консолидированного бизнес-плана по объектам сети, контроль за выполнением бизнес-планов в части розничного бизнеса, формирование планов продаж объектов сети, взаимодействие с подразделениями головного офиса (ГО) по вопросам формирования бизнес-требований по разработке продуктов и усовершенствованию технологий для организации продаж объектами сети, контроль и повышение показателей эффективности. Функции управления заключаются в организации продаж в региональных филиалах и дополнительных офисах, организации обратной связи с точками продаж, контроле выполнения бизнес-плана и плана продаж объектами сети в разрезе розничного бизнеса, в инициировании задач под-разделениям головного офиса по разработке продуктового ряда и в проведении автоматизации процедур оформления розничных сделок (табл. 1).

В таблицах 2 и 3 приведен примерный перечень показателей отчетности филиалов по продажам розничных продуктов.

Эффективные продажи розничных продуктов банка требуют внедрения стандартизированного подхода. Объектами стандартизации в этом случае являются как банковские продукты, так и технологии продаж. Единые стандарты продаж продуктов заключаются в создании внутреннего и внешнего паспортов и электронного каталога единых стандартов продаж всех продуктов. Стандартизация продаж предполагает создание единой структуры продаж по всей сети (тиражирование), а также определение единого формата для каждого типа выносных точек продаж и создание четкого функционала для sales-персонала.

Стандартизированный подход распространяется и на управление продажами. Централизованное управление продажами должно включать в себя выработку единой стратегии и тактики продаж, тиражирование типовой организационной структуры на сеть, планирование, отчетность, мониторинг.

На подготовительном этапе необходимо провести стандартизацию продуктов, осуществить диагностику продаж, выявить проблемные области. Серьезное внимание необходимо уделить вопросам оптимизации процессов продаж розничных продуктов в части взаимодействия с клиентами и разработке пилотного стандарта, включающего в себя паспорт продукта и сценарий продаж.

Следующим объектом стандартизации являются продажи. Их стандартизация предполагает разработку и внедрение стандартов продаж и обслуживания клиентов. К ним могут быть отнесены разработки стандартов коммуникаций (обслуживания клиентов), стандартов рабочего места, стандартов выносных точек продаж и стандартов внешнего вида и поведения сотрудников.

Взаимодействие головного офиса и филиалов банка по продвижению розничных продуктов

Стоит обратить внимание и на возможность внедрения новых продуктов в филиалах с учетом конъюнктуры рынка. При этом базовым условием является создание перечня обязательных параметров кредитного продукта (ставки, сроки, комиссии, требования к заемщикам и поручителям, минимальная и максимальная сумма кредита по программе, минимальный уровень эффективной доходности по продукту), утвержденного Комитетом по продуктам и продажам.

К условиям реализации можно отнести перечень индивидуальных изменяемых параметров кредитного продукта (ставка, комиссии), которые могут быть модифицированы заместителем председателя правления по розничному бизнесу в пределах утвержденной эффективной доходности по продукту (управляющим филиалом самостоятельно в сторону увеличения с уведомлением управ-ления розничных продаж головного офиса.)

Одним из основных инструментов взаимодействия головного офиса и филиалов банка справедливо считается лимит самостоятельного кредитования (ЛСК). Размеры лимитов самостоятельного кредитования для каждого кредитного продукта каждого филиала определяются в зависимости от уровня группы самостоятельного кредитования, к которой отнесен соответствующий филиал на основании следующих факторов:

• объем, структура и качество кредитного портфеля;
• уровень роста просроченной задолженности по кредитному портфелю;
• опыт и качество работы филиала;
• анализ кредитной работы филиалов за три месяца, предшествующих рассмот-рению вопроса;
• уровень доверия к профессиональному уровню подготовки персонала клиентского, кредитного, залогового подразделений, а также подразделения риск-менеджмента филиала.

Филиалу не предоставляется право са-мостоятельного принятия решений по кредитованию физических лиц в следующих случаях:

• просрочка более 1% сроком свыше 60 дней;
• срок работы филиала менее трех месяцев.

Для всех кредитных продуктов всех филиалов выделяются четыре группы посредством применения балльной методики. Баллы назначаются следующим образом:

• если выполнение плана по рассматриваемому виду кредитных продуктов превышает 75%, филиалу присуждается 1 балл;
• если выполнение плана по привлечению средств физических лиц превышает 60%, то ему присуждается 1 балл;
• если прирост просрочки в филиале за квартал составляет не более 10%, то ему присуждается 1 балл.

Порядок установления и распределения ЛСК для филиалов банка выглядит следующим образом.

Разделение на группы по баллам:

I группа - высокий уровень качества кредитной работы - 3 балла;

II группа - средний уровень качества кредитной работы - 2 балла;

III группа - устойчивый уровень качества кредитной работы - 1 балл;

IV группа - нестабильный уровень качества кредитной работы - 0 баллов.

• «Лимит по нецелевым потребительским кредитам» - х тыс. руб.;
• «Лимит по целевым потребительским кредитам» - 0,5x тыс. руб.;
• «Лимит по автокредитам» - 2x тыс. руб.;
• «Лимит овердрафта по банковским картам» - 0,3x тыс. руб.;
• «Лимит по ипотечному кредиту» - определяется индивидуально для каждого филиала.

Максимальный ЛСК кредитного комитета филиала составляет (в процентах от максимального кредитного лимита для принятия решений кредитным комитетом филиала для I группы):

• 75% - для II группы;
• 50% - для III группы;
• 0% - для IV группы.

Максимальный кредитный лимит для принятия решения управляющим филиалом (предоставляется только для I и II группы) составляет 60% от максимального кредитного лимита для кредитного комитета филиала.

Таким образом, построение эффективной системы продаж исходит из необходимости повернуться лицом к массовому потребителю и организовать точки продаж там, где удобно клиенту, а не банку. Необходимо бороться за клиента в условиях высокой конкуренции путем размещения сотрудников банка (кредитных консультантов) в местах покупок потребителя. Доступность точек продаж должна сочетаться с высоким качеством обслуживания, которое включает не только привлечение клиентов и техническое обслуживание физических лиц, но и создание имиджа розничного банка, который является заботливым партнером-консультантом, удовлетворяющим все запросы клиента в области финансов.

В.В. Кардашов
Русь-Банк, заместитель председателя правления

Открытие собственного банка — отнюдь не легкий и достаточно затратный проект. Однако, не смотря на это, сегодня все больше людей, знакомых с положением на современном финансовом рынке, задаются такой целью.

Инвестиции в банковское дело, открытие собственного отделения или целого банка — это практически беспроигрышный вклад денег для тех, кто может в первую очередь составить четкий план действий. Детальный бизнес-план банка является залогом и гарантией успеха, а так же поможет Вам трезво оценить перспективы будущих объемов затрат и возможных прибылей.

Любые расчеты Вашего бизнес-плана должны быть построены на конкретных и актуальных данных маркетинговых исследований. Без четкого плана и достоверных данных попросту невозможно составить наглядный прогноз экономической эфективности, оценить примерный охват целевой аудитории и оценить реальные суммы, которые придется затратить на этапах открытия и запуска бизнеса.

Подготовка

Важнейшим пунктом при создании собственного банка должно быть тщательное изучение всех возможных условий создания такого рода финансового учреждения в контексте конкретного региона. Необходимо отлично знать ту конкурентную среду, в которой придется работать. Нельзя недооценивать своего конкурента. Поэтому для выбора правильной тактики и стратегии привлечения клиентов, следует досконально изучить их поведение.

Бизнес-план

В общем и целом, хороший бизнес-план обязательно должен включать в себя: резюме компании и всего проекта, обзор кадровой политики, точный анализ рынка с соответствующими прогнозами по его росту, финансовый план и так далее.

Наш сайт, в свою очередь, готов предоставить Вам обзорную информацию, которая должна помочь определиться с первыми шагами в банковском деле. Так, ниже, в разделе материалов для скачивания, вы сможете найти пример бизнес плана необходимого для создания собственного банка.

Пример бизнес-плана по открытию банка. — Этот небольшой документ вмещает в себя всю самую важную и ценную информацию, которая пригодится вам для открытия банка. Дана хорошая обзорная часть, где наглядно приведены различия между типами банков. Есть список документов, необходимых для регистрации такого предприятия. Разобраны основные подразделения банка и организация услуг. Окупаемость такого банка составляет 5-10 лет.