Эта статья — отрывок из книги « «. Она поможет вам ответить на три вопроса:
Отсрочка платежа – наиболее популярный . Договоренность с поставщиком об оплате, например, через 14 дней после поставки, в некоторых отраслях является непременным условием даже для первой сделки.
Отсрочка должна быть обязательно прописана в договоре, т.к. если это не сделано, то в соответствии с законодательством, обязанность оплаты товара покупателем по умолчанию наступает непосредственно после получения товара.
Не забывайте, что любая отсрочка платежа — это реальные финансовые затраты поставщика. В своей практике , я делал оценку стоимости отсрочки, когда подтверждал её клиенту, как 2% от суммы поставки за один месяц отсрочки платежа. Аналогичный подход, применяли многие знакомые руководители.
Для расчета сэкономленных средств, которые покупатель получит, договорившись с поставщиком об отсрочке платежа, можно воспользоваться следующей формулой:
ОП = (КДО / 365) × (БП / 100%) × СК
где ОП – стоимость отсрочки платежа, руб.;
СК – сумма контракта, договора, сделки, руб.
Эта формула с достаточной точностью дает понимание того, сколько денег вы экономите, пользуясь отсрочкой платежа поставщика. Логика этой формулы в том, что вы оцениваете, сколько бы вам потребовалось потратить денег для привлечения кредита в банке, чтобы рассчитаться с поставщиком по факту поставки.
Также вы можете рассматривать эту формулу как способ оценить, сколько денег тратит ваша компания, предоставляя отсрочку платежа своим клиентам. В этом случае предприниматели добавляют к полученному числу ещё порядка 20%, учитывающих риск невозврата денег и затраты на получение просроченной задолженности.
Рассмотрим пример, как оценить экономический эффект от отсрочки для покупателя.
Предположим, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. В ходе длительных и непростых переговоров, вам удалось добиться от поставщика отсрочки платежа 21 день. Сумма вашего заказа составит 1 000 000 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги банка ваша компания может привлечь под 22% годовых. Давайте оценим стоимость отсрочки платежа в этом случае:
ОП = 21/365 × 22/100 × 1 000 000 = 12 658 руб.
Можно считать, что 12 658 руб. вы сэкономили компании т.к. если бы отсрочка платежа не была получена, компания должна была бы заплатить поставщику на 21 день раньше, а для этого потребовалось бы привлечь заемные средства в банке. 12 658 руб. – это деньги, которые пришлось бы потратить на то, что ваша компания пользовалась кредитом 1 000 000 руб. в течение 21 дня.
При оценке стоимости кредитных денег правильно учитывать не только процент годовых, но и всевозможные одноразовые платежи банку за открытие кредитной линии; если есть — различные комиссионные банку; оплаты за оформление и страхование залога; другие затраты, которые возникают у вашей компании по ходу оформления и обслуживания кредита.
Некоторые бизнесмены считают при оценке стоимости отсрочки не банковский процент, а процент прибыльности альтернативного вложения средств (например, в акции или побочный бизнес), либо фиксированный процент, привязанный к рентабельности бизнеса.
Приведенная мной формула расчета будет также полезна, если вы покупаете товар у поставщика на условиях предоплаты, к тому же ещё и с длительной доставкой. В этой ситуации можно считать, что вы поставщика кредитуете. Стоимость предоплаты может быть рассчитана по той же формуле, только вместо количества дней отсрочки подставьте в формулу количество дней с момента оплаты до момента поступления товара к вам.
В некоторых компаниях клиенту озвучивается цена, к которой, в зависимости от количества дней отсрочки, добавляется некий процент. Например, цена товара 200 руб., если хотите отсрочку на неделю – цена составит 202 руб., если на месяц – 210 руб. В этом случае первое, что должно быть сделано покупателем – это улучшены по максимуму цены, предлагаемые с отсрочкой платежа, а второе – произведен расчет выгодности такого предложения.
Оценку выгодности цены товара с отсрочкой по сравнению с ценой товара без отсрочки можно сделать с помощью неравенства:
(НЗО / (100% — НЗО)) × (365 / КДО) × 100% ≤ БП
где НЗО – надбавка за отсрочку (размер упущенной скидки, если сделка будет с отсрочкой платежа), %
КДО – количество дней отсрочки;
БП – банковский процент заемных средств, %.
Если неравенство выполняется – значит пользоваться деньгами поставщика выгоднее, чем кредитными деньгами, поэтому отсрочку в этом случае принесет компании дополнительную прибыль. Если не выполняется и левая часть неравенства больше правой – отсрочка не выгодна.
Например, вы покупаете канистры у поставщика на условиях оплаты по факту поставки. Цена за канистру – 200 руб. В ходе переговоров об изменении условий поставки, вы остановились на том, что при интересующей вас отсрочке платежа 21 день, стоимость канистры составит 206 руб. Финансовый директор сообщил вам, что на сегодняшний момент заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Надбавка за отсрочку составляет (206 ‒ 200) = 6 руб. или 3%. Давайте оценим выгоду работы с отсрочкой платежа в этом случае:
(3 / (100 — 3)) × (365 / 21) × 100% ? 22
Левая часть получилась больше правой. Неравенство показывает, что при таких условиях работать с поставщиком с отсрочкой платежа невыгодно. Нужно заново садиться за стол переговоров, либо принимать управленческое решение – соглашаемся продолжить работу с оплатой по факту поставки канистр, или предпочтем более дорогую, чем кредитные деньги, отсрочку платежа. В приведенном выше примере выгодно работать с отсрочкой в 21 день, если цена при этом увеличится не более, чем на 1,25%.
Многие иностранные производственные компании, с которыми я сотрудничаю, не работают с российскими поставщиками на условиях отсрочки платежа. Их задача — получить вместо отсрочки максимально низкую цену и комплекс условий. Стоимость европейских денег при кредитной ставке, в среднем, 3% годовых получается в 6 – 10 раз дешевле российских. Поэтому для европейской компании работать с российскими поставщиками на условиях отсрочки часто равносильно неэффективному и дорогому кредитованию.
Если возникает необходимость сравнить двух поставщиков с одинаковым товаром, но с разной ценой и отсрочкой платежа (при прочих равных условиях), можно воспользоваться «условной закупочной ценой» — оценкой стоимости закупки с учетом отсрочки:
УслЗак = ЗАК × (1 – (БП/100%) × (КДО / 365))
где УслЗак – условная закупочная цена с учетом предоставления поставщиком отсрочки, руб.;
ЗАК – закупочная цена, руб.;
БП – банковский процент заемных средств, %;
КДО – количество дней отсрочки.
Например, мы имеем два предложения от поставщиков Альфа и Бета на канистры. Канистры абсолютно одинаковые и при прочих равных условиях у поставщиков отличаются только цена и отсрочка.
Поставщик Альфа предлагает цену за канистру 200 руб. и не даёт отсрочку платежа. Поставщик Бета предоставляет цену 205 руб. и даёт 30 дней отсрочки платежа. Предположим, что заемные деньги ваша компания может привлечь под 22% годовых. Какое предложение выгоднее?
Рассчитаем условную закупочную цену для двух поставщиков:
Альфа: УслЗак = 200 × (1 – (22/100)×(0/365)) = 200 руб.
Бета: УслЗак = 205 × (1 – (22/100)×(30/365)) = 201,3 руб.
Таким образом, несмотря на то, что поставщик Альфа не предоставляет отсрочку платежа, его предложение, с учетом стоимости отсрочки, будет более выгодным, чем у поставщика Бета. Можно рассчитать, что предложение поставщика Бета становится выгоднее, чем Альфа при условии отсрочки платежа более 41 дня.
Отсрочка платежа — важнейшее условие договора с поставщиком. переходить к обсуждению размера отсрочки после того, как уже будут достигнуты определенные договоренности по цене, т.к. если начинать переговоры с отсрочки, её включат в стоимость.
Если поставщик сам предлагает отсрочку, задача закупщика добиться минимально возможной цены при максимальной отсрочке, а затем получить цену при условии предоплаты. После этого посчитать выгодность отсрочки по приведенной выше формуле.
Если вы сейчас работаете с отсрочкой платежа, получите более низкую цену на условиях предоплаты и оцените эффективность двух этих цен по вышеприведенной формуле. Проведите несколько сделок без отсрочки платежа, после чего предпринимайте попытки получить отсрочку при сохранении недавно полученной «предоплатной» цены.
Если вы продавец, не забывайте, что каждый день предоставленной отсрочки стоит вашей компании каких-либо денег, и обязательно «продавайте» отсрочку – это фактически дополнительная скидка, которую получает ваш клиент. Не забывайте также, что отсрочка платежа может быть не только 14, 30, 60 дней, но и 11, 26, 47 дней.
Впечатляющих Вам результатов!
Отсрочка платежа по договору поставки по закону распространяется только на продовольственные товары и алкогольную продукцию. В остальных случаях стороны устанавливают данное условие по совместной договоренности. В статье представлена ссылка на образец договора поставки товара с отсрочкой платежа, по которой его можно скачать .
Законодатель в п. 1 ст. 516 ГК РФ уточняет, что порядок оплаты, которому стороны должны следовать, устанавливается в тексте заключенного договора. Стороны вправе самостоятельно выбрать, каким образом она будет производиться: единовременным платежом, с рассрочкой или отсрочкой.
Договор поставки товара с отсрочкой платежа должен содержать в тексте указание на этот факт. При этом нужно прописать условие о сроке отсрочки. Относительно отсрочки платежа по продовольственным товарам существует четкое правило: она не должна превышать следующие сроки, которые отсчитываются со дня получения продавцом товара:
Это правило вступило в силу с 01.01.2017 (ранее сроки были больше) и закреплено в ст. 9 закона «Об основах…» от 28.12.2009 № 381-ФЗ.
При отсрочке платежа товар находится в залоге, согласно положениям п. 5 ст. 488 ГК РФ, если иное не указано в договоре поставки. Это правило является некой гарантией для продавца в случае неоплаты товара покупателем. Если же продукция вообще не будет оплачена, то поставщик имеет первоочередное право на обращение взыскания на эту вещь.
Ниже рассмотрим вопрос об отсрочке платежа на примере конкретного договора поставки.
Пункт об отсрочке платежей в соглашении о поставке может быть включен как в текст договора, так и в текст допсоглашения к нему (если стороны решили изменить условия оплаты после подписания основного договора). Вне зависимости от способа закрепления условия, оно должно базироваться на следующих принципах:
Например, пункт об отсрочке может выглядеть следующим образом: «Отсрочка оплаты в размере 100% составляет 30 рабочих дней со дня поступления товара на склад покупателя».
Договор поставки с отсрочкой платежа - образец можно скачать на нашем сайте.
Несмотря на то что законодатель допускает возможность использования отсрочки и рассрочки платежа в договоре поставки, это два разных термина.
Отсрочка платежа заключается в том, что стороны договариваются о переносе оплаты товара на конкретный срок, который должен быть согласован участниками договора (например, на месяц, неделю и т. д.).
Рассрочка платежа заключается в том, что общая сумма, которую покупатель должен передать за полученную продукцию, делится на несколько частей и передается постепенно. То есть происходит так называемое растягивание платежа.
В ст. 508 ГК РФ законодатель допускает вариант передачи продукции отдельными партиями. В этом случае стороны должны заранее договориться о графике поставки. В случае если в тексте соглашения график не прописан, то товар привозится равными частями ежемесячно.
Соответственно можно изменить и условие об оплате поставленной продукции — денежные средства могут перечисляться по факту поставки каждой партии. Данный вариант не будет относиться к отсрочке платежа, так как стороны не договариваются о том, чтобы отложить оплату приобретенной продукции. Как правило, такой вариант используется в том случае, если, например, у покупателя нет места для хранения большой партии товаров в определенных условиях.
Образец договора можно скачать на нашем сайте.
Таким образом, отсрочка платежа по договору поставки допускается законодателем. В обязанности сторон входит указание в договоре не только сроков отсрочки, но и порядка их исчисления.
Отсрочка платежа по соглашению поставки по закону распространяется только на продовольственные товары и алкоголь.
Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:
ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .
Это быстро и БЕСПЛАТНО !
В остальных случаях стороны определяют данное условие по совместной договоренности. Соответственно с ГК России и другими нормативными актами нужно составлять специальный договор на поставку продукции.
Причем этот документ не имеет установленного на уровне законодательства формата. Но он должен включать в себя широкий ряд важных моментов. В первую очередь это относится к платежу по соглашению.
На поставку определенного товара всегда требуется составление договора, договор называется «договор поставки».
Гражданский Кодекс полностью регулирует данный процесс. Существует много нюансов, которые предусмотрены при данном процессе.
В договоре обязательно имеется пункт, который посвящается оплате поставки, и не редко сторона продавца делает уступки покупателю, а именно с отсрочкой платежа на некоторый период.
Сумма отсрочки за товар может быть разного размера, это может варьироваться от 0% и до 100% стоимости, все зависит от самой продукции и договоренности.
Необходимо помнить, что все данные проговоренные пункты должны быть зафиксированы в договоре. Что же дает этот договор, и какая его роль будет во взаимоотношениях между двумя сторонами:
Последний пункт описывает тот случай, когда между сторонами возникают конфликты.
Оспорить вопросы можно в судебном порядке или другими контролирующими органами. Естественно должен быть правильно создан договор, иначе его будут считать недействительным.
Договор поставки представляет собой документ, с помощью которого покупатель и продавец официально оговаривают условия по качеству, количеству и оплате товара.
Также, в таких договорах часто учитывают возможные форс-мажорные ситуации, размеры неустойки, ситуации, при которых договор может считаться разорванным и т.п.
Если говорить об особом виде договора с отсрочкой платежа, он практически не отличается от стандартной формы.
Договор с отсрочкой бывает 3 видов:
Разница в них и так очевидна, сделка может требовать оплаты только за купленный и оставленный товар или с учетом процентов в зависимости от срока, и за каждый день просрочки.
Причины, по которым покупателю необходима отсрочка платежа всегда разная, про причину возникновения не обязательно прописывать в договоре.
Самые частые причины, по которым происходит такой процесс взаимодействия такие:
Основные вопросы всегда оговариваются между сторонами, и если это не противоречит закону, то пункты прописываются в договоре.
Особенности составления соглашения регулируются Гражданским Кодексом России:
| Статья №488 ГК РФ | Регулирует данный процесс кредитно – хозяйственных отношений |
| Статья №328 ГК | Говорит о том, что в договоре должно указываться о встречном исполнение обязательств между сторонами |
| №450 ГК | Данная статья говорит о том, что любые изменения в договоре возможны, только при согласии обеих сторон |
| Ст. №203 ГК | Говорит о том, что договор имеет юридическую силу, только если он составлен строго с законодательными нормами |
| Важным моментом является то | Что данное соглашение должно быть составлено в письменном виде, о чем говорит ст. №161 ГК РФ |
Права и обязанности обеих сторон прописаны в ст. №513 – 515 ГК РФ, здесь можно уточнить, что права и обязанности стороны могут сами выбрать, но так же фиксировать это в договоре.
Чтобы договор с отсрочкой платежа имел свою юридическую силу, необходимо знать, как прописать отсрочку платежа в договоре поставки, и в каком подпункте это указывать. Бланк договора поставки с отсрочкой платежа можно .
А после составляется договор новый между сторонами, основные вопросы, которые должны быть рассмотрены между сторонами такие:
Гражданский Кодекс РФ указывает на то, что существенными условиями договора о поставке является сроки исполнения, а так же предмет договора.
Для того чтобы было прописано предмет договора, необходимо прописать название товара, а так же его количество, так указывает ст. 455 ГК.
При отсрочке платежа к договору прикрепляют такой документ, название которого, спецификация, в нем прописывается название товара, и в каком количестве, а так же график платежей, если оно предусмотрено.
Второе существенное условие – это сроки доставки. Данный договор на доставку может быть заключен как на один раз поставки, так и на несколько лет сотрудничества.
Видео: как работать с отсрочкой платежа, если Вы еще не ООО
При поставке на несколько раз/лет, стороны должны составить график поставки, а так же график платежей, при поставке с отсрочкой оплаты.
По закону нет определенного срока отсрочки, в данном соглашении стороны сами принимают решение, а так же приписывают это в договоре.
При досрочном погашении, а так же раннем поставки, должны происходить соглашения между сторонами.
В целом, договор об отсрочки платежа будет выглядеть таким образцом:
| Шапка договора | В шапке прописываются ответственные стороны, между которыми будет происходить процесс, а так же данные сторон |
| Предмет соглашения | В этом пункте описано сам процесс действий по данному договору |
| Цена товара и сроки расчетов | В данном пункте прописываются, какая будет стоимость товара, каким образом покупатель будет перечислять средства продавцу на счет (безналичным путем, наличным), а так же в данном пункте прописываются от отсрочки платежа и на какой период |
| Получение товара | Здесь стороны прописывают свою договоренность о том, как будет доставлен товар в надлежащее место |
| Ответственность сторон | Прописывается иные соглашения, а так же какая существует ответственность стороны при неисполнении пунктов договора |
| Форс-мажорные обстоятельства | Прописываются моменты, за которые стороны не несут ответственности при наступлении непредвиденных обстоятельств |
| Разрешение споров | Прописывается пути разрешения конфликтов |
| Срок действия соглашения | В данном пункте прописывается, до какого периода действует договор, а так же какие причины могут быть для прекращения договора |
Потребность в отсрочке на покупку строительных материалов возникает очень часто, поэтому предприниматели вынуждены идти на переплату, хотя бывают и такие сделки, когда удается платить только за купленные материалы.
При заключении такого договора должны учитываться следующие условия:
Кроме возможных процентов за отсрочку, продавец должен указать в документе дополнительные расходы, которые он понесет при погрузке и транспортировке товара.
Имеется в виду тара, и стоимость доставки. Цена товара и другие виды расходов указываются в спецификации.
Также, в этом разделе указывается:
В договоре также указывается, каким образом должен поставляться товар. Обычно это несколько партий, которые могут быть разбиты по временным рамкам.
Поставщик может договориться с продавцом, чтобы по возможности доставлять товар раньше указанного срока, если это удобно.
Отсрочка платежа должна указываться в пункте Цена договора и порядок расчетов. Здесь стороны должны прийти к одному мнению о виде отсрочки, и указать дату, которая будет обязывать покупателя оплатить поставку.
После этого, стороны подписывают договор, и в указанные сроки покупатель получает товар. При получении, он должен проверить товар на совпадение со спецификацией.
Согласно договору поставке с отсрочкой платежа, стороны должны составить документ, с указанием вида отсрочки, которая может быть как с процентами, так и без.
Предметом договора может быть любой товар, необходимый предпринимателю для ведения хозяйственной деятельности и получения прибыли.
В пункте «порядок оплаты» указывается срок, данный покупателю на оплату товара, который был предварительно оговорен.
По истечению допустимого времени покупатель обязан заплатить необходимую сумму согласно счету- фактуре с учетом процентов, если это было в условиях договора.
Бывает ситуация, когда покупатель не производит оплату с указанную дату. Тогда ему начисляется фиксированная сумма в ежедневном порядке или в процентном соотношении от суммы сделки.
Согласно закону существуют четко установленные сроки оплаты, после чего поставщик имеет право обратиться в суд для предъявления иска.
На данный момент не существует определенного закона, который бы применялся в таком случае, однако согласно 457 ГК РФ должник обязан оплатить задолженность в срок или в другой разумный срок, а кредитор должен направить претензию в виде письма, в которой потребовать оплаты в семидневный срок по обязательству.
Положение о предоставлении товарного кредита контрагентам, разработанное в компании Finn Flare, помогло снизить дебиторскую задолженность на 50 процентов. При этом период оборачиваемости «дебиторки» не превысил 15 дней.
Компания Finn Flare, специализирующаяся на производстве и продаже одежды, около 40 процентов своей продукции поставляет в собственные магазины, а оставшиеся 60 – своим оптовым покупателям. До кризиса компания активно расширяла круг лояльных постоянных клиентов. Для них предусматривался целый ряд поощрительных мер, в частности предоставление отсрочек платежа по поставленной продукции на срок до 30 дней.
Осенью 2008 года компания впервые столкнулась с просрочками платежей от постоянных клиентов. Поэтому для оптимизации дебиторской задолженности все клиенты компании были поделены на четыре группы в зависимости от проведенной оценки их кредитоспособности. Учитывались такие характеристики контрагента, как продолжительность работы компании на рынке, объем продаж, средневзвешенный период просрочки, темпы роста выручки, репутация клиента. Для каждой из групп разработаны типовые условия работы с контрагентом.
Практика предоставления отсрочки платежа была сохранена лишь в отношении тех клиентов, которые своевременно погашали принятые на себя обязательства. В совокупности все эти меры позволили Finn Flare снизить сумму дебиторской задолженности на 50 процентов и сократить ее оборачиваемость в среднем до 15 дней.
Комментирует
Наталья Крапивная,
директор по финансам и экономике компании Finn FlareПоложение о порядке предоставления
товарного кредита контрагентам
(извлечение)1. Общие положения.
1.1. Товарный кредит контрагентам компании предоставляется с целью увеличения объемов продаж.
1.2. Предоставление кредита частным лицам не допускается.
1.3. Не допускается предоставление кредита контрагенту, не закрепленному по географическому признаку за менеджером.
4. Порядок предоставления товарного кредита.
4.1. Перед предоставлением товарного кредита необходимо получить от контрагента документы, перечисленные в настоящем положении. Без данных документов рассматривать возможность предоставления товарного кредита запрещено.
4.2. При установлении лимита товарного кредита для конкретного контрагента необходимо произвести анализ. Форма аналитической карточки приведена в приложении к настоящему положению.
Комментарий
Менеджерами отдела сбыта проводится первичная оценка кредитоспособности клиентов. Но главная их задача – заполнить карточки аналитического учета и передать собранные данные по контрагенту в финансовый департамент. Такая схема работы позволяет снизить нагрузку на финансовый департамент, сотрудникам которого не приходится требовать информацию у клиентов компании.
4.3. С контрагентами, работающими на условиях отсрочки платежа, в обязательном порядке заключаются договоры поставки товара установленного образца.
4.4. Данные о документах, предоставленных контрагентом, условия предоставления кредита (дни отсрочки платежа и лимит), данные о договоре в обязательном порядке заносятся в карточку контрагента. Порядок и перечень вносимых данных указан в настоящем положении.
4.10. Возможность предоставления товарного кредита контрагентам по оптовому направлению сбыта рассматривается только в случае осуществления закупки товара не менее одного раза в месяц на условиях 100-процентной предоплаты (оплаты по факту) в течение трех месяцев. Сумма отгрузок за каждый из трех месяцев не должна быть ниже 10 000 рублей.
4.11. Лимит товарного кредита должен соответствовать реальным потребностям контрагента и не превышать среднемесячный оборот по итогам его предшествующей работы за три месяца более чем на 15 процентов. Лимит товарного кредита не должен быть ниже минимального лимита товарного кредита (см. п. 3.1).
Комментарий
Лимит товарного кредита – это тот уровень риска, который готова нести компания. До кризиса этот показатель составлял 30 процентов.
4.12. В случае предоставления контрагентом, работающим по оптовому направлению, обеспечения (заключение договора залога, поручительства, банковской гарантии и др.) лимит товарного кредита может быть установлен с первой отгрузки, исходя из предложенного обеспечения в соотношении 1:1,3 (сумма предложенного обеспечения должна быть на 30% больше суммы лимита товарного кредита).
Комментарий
Обеспечением по товарным кредитам,как правило, выступает поручительство владельцев бизнеса или банковская гарантия, которая на 30 процентов должна превышать сумму долга.
Перечень документов, необходимых для заключения договора залога или поручительства со стороны контрагента, определен в приложении настоящего положения.
5. Документы и информация для предоставления товарного кредита.
5.1. Перед предоставлением товарного кредита необходимо получить от контрагента следующие документы в зависимости от суммы лимита кредита.
Контрагенты для получения товарного кредита помимо выше перечисленных документов должны предоставить:
- копию договора аренды (в случае, если контрагент арендует помещение (место) под розничную точку);
- копию свидетельства о собственности.
Комментарий
Срок аренды помещения контрагентом не должен заканчиваться ранее трех месяцев с момента предоставления товарного кредита.
5.2. Вышеперечисленные документы в дальнейшем, при положительном решении о предоставлении товарного кредита контрагенту, хранятся вместе с договором поставки.
7. Лимит дебиторской задолженности подразделения.
7.1. Менеджеры до 20-го числа второго месяца квартала предоставляют на рассмотрение руководителю подразделения лимиты дебиторской задолженности на следующий квартал по партнерам.
7.2. В случае необходимости руководитель подразделения до 25-го числа второго месяца квартала корректирует и подает на утверждение коммерческому директору предоставленные лимиты дебиторской задолженности.
Комментарий
Менеджеры по сбыту работают в тесном контакте с клиентами и могут оценить их кредитные лимиты. Эти предварительные цифры согласовываются с коммерческим директором, но последнее слово всегда остается за финансовым департаментом, который после проведения анализа может скорректировать лимит в сторону уменьшения или увеличения.
7.3. Коммерческий директор до 28-го числа второго месяца квартала утверждает лимиты дебиторской задолженности на следующий квартал по менеджерам и на сбытовое подразделение в целом.
7.4. Руководитель подразделения до 1-го числа последнего месяца квартала обязан передать менеджерам утвержденные лимиты дебиторской задолженности.
Приложение № 1
Порядок расчета надежности контрагентов
Шкала оценки показателей надежности контрагента
Показатели Баллы 1 2 3 4 Средневзвешенный период
просрочки, дн.> 15 8–15 4–7 ≤ 3 Объем продаж контрагенту
в общем объеме продаж, %≤ 0,1 > 0,1 ≤ 0,5 > 0,5 ≤ 1 > 1 Объем критической дебиторской
задолженности на конец периода,
% от объема дебиторской задолженности51–100 21–50 6–20 0–5 Все контрагенты объединены в четыре группы по уровню надежности:
- надежных контрагентов (группа риска – 1);
- обычных контрагентов (группа риска – 2);
- ненадежных контрагентов (группа риска – 3);
- критических контрагентов – контрагентов риска (группа риска – 4).
Оценка надежности контрагента производится на основании его средневзвешенного периода просрочки, объема продаж и просроченной задолженности на конец периода (см. табл.).
Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям.
Комментарий
Крайне ненадежные контрагенты – магазины с интегральным баллом от 1 до 4, ненадежные – от 5 до 12 баллов, устойчивые контрагенты – от 12 до 27 баллов и, наконец, надежные – от 28 до 64 баллов.
При установлении лимитов товарных кредитов необходимо учитывать всю вышеуказанную аналитику по конкретному контрагенту, а также удельный вес в объеме продаж сбытового подразделения с разделением товарных групп.
Приложение № 2
Оценка кредитоспособности клиентов
Менеджеру по продажам, привлекающему контрагента для сотрудничества, необходимо:
- предупредить представителя контрагента о необходимости проведения проверки;
- истребовать для ознакомления и снятия копий следующие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, документ, подтверждающий правомочия представителя, документы, подтверждающие условия владения торговыми помещениями;
- передать полученную информацию в службу безопасности предприятия;
Комментарий
Новый клиент может оказаться компанией-«однодневкой» или даже вести бизнес без государственной регистрации. Сотрудничество с таким магазином грозит неприятными последствиями для Finn Flare. Как минимум есть риск признания сделок с такими компаниями ничтожными и как следствие – налоговые потери. Поэтому все клиенты проходят обязательную проверку.
Методика оценки кредитоспособности клиента
Для оценки кредитоспособности клиентов было выделено восемь основных характеристик:
- период совместной работы;
- продолжительность работы компании на рынке;
- объем продаж клиенту в общем объеме продаж;
- средневзвешенный период просрочки;
- условия владения торговым помещением;
- темпы роста выручки;
- репутация клиента, уставные документы;
- организационно-правовая форма.
На следующем шаге каждая характеристика преобразовывается в переменную, которая принимает значения, соответствующие отношению числа «плохих» клиентов с данным признаком к числу «хороших» клиентов с этим же признаком.
Таким образом, каждый признак получает числовую величину, соответствующую уровню его «рискованности».
log (p/(1 – p)) = w 1 x 1 + w 2 x 2 + … + w n x n ,
где р – вероятность дефолта,
w –весовые коэффициенты,
x – характеристики клиента.
Правило «утром деньги – вечером стулья» плотно вошло в обиход наших предпринимателей еще в самом начале развития нашей экономики. Однако, эволюционные преобразования как в экономике в целом, так и в различных отраслях несколько изменили правила работы отдельных поставщиков товаров. Все больше и больше покупателей (заказчиков) требуют получение товара с рассрочкой или отсрочкой платежа. Контрагентов, которые эту отсрочку просят, понять можно: все деньги находятся в обороте и нужную сумму легче собрать, когда товар уже реализован. Конечно же поставщики не в восторге от таких схем работы, однако они понимают, что для развития бизнеса отсрочка платежа – мощный инструмент, который позволяет сбывать больше продукции и увеличивать обороты. Итак, попробуем разобраться с этим инструментом, определим его основные особенности, отличия, риски для сторон и перспективы защиты от недобросовестных конкурентов.
Многие слышали о таком понятии, как коммерческий кредит. Именно этим термином в гражданском праве обозначают условия договора, при которых отгрузка товаров (работ, услуг) и оплата, не совпадают во времени. Сюда попадают аванс, предоплата, а также отсрочка и рассрочка платежей. То есть, если товар поступил сегодня, а оплата за него будет условно завтра, знайте – это коммерческий кредит.
Хочется сразу сказать, что коммерческий кредит не стоит отождествлять с финансовым кредитом, так как это совсем разные институты. Финансовый кредит вправе предоставлять только кредитные учреждения (на основании лицензии НБУ). Коммерческий же кредит не требует от сторон отдельного юридического оформления, его условия включают в рамки гражданско-правовых договоров на выполнение работ, предоставление услуг или продажу товаров. Проценты за пользование кредитом выступают существенным условием договора финансового кредита, а вот для коммерческого кредита они являются добровольными.
Основные положения о коммерческом кредите содержатся в статье 1057 Гражданского кодекса Украины (далее - ГКУ). Ознакомившись с данной статей, вы наверняка обратите внимание на то, что в ней говорится о передаче товаров (вещей), определенных родовыми признаками. Однако будет заблуждением считать, что ст. 1057 ГКУ запрещает предоставление кредита по договорам, предполагающим передачу другой группы товаров (вещей) с индивидуальными признаками, поскольку коммерческий кредит касается абсолютно всех товаров, не запрещенных в обороте.
Продажа товаров в кредит с отсрочкой или рассрочкой платежа, как разновидность коммерческого кредита, регламентирована статьей 694 ГКУ об особенностях которой пойдет речь ниже.
Важно сразу сказать, что рассрочка и отсрочка хотя, по сути, и являются коммерческим кредитом, но, по своей природе, различны. При рассрочке вам предоставляют возможность оплаты какого-либо выбранного вами и приобретенного в кредит товара мелкими суммами денег. В этом случае предполагается растягивание выплаты, то есть частичные выплаты по строго установленному графику в течение определенного периода времени. Эти формы расчета пользуются особой популярностью в мелкооптовой и розничной торговле, так как это очень удобно и доступно огромному количеству рядовых покупателей.
Отсрочка же предполагает единоразовую оплату переданных покупателю товаров в полном объеме и в определенный договором срок.
Среди правовых особенностей оторочки и рассрочки я бы выделил следующее.
Во-первых, цена на продаваемый в кредит товар фиксируется на дату продажи в соответствии с ч. 2 ст. 694 ГКУ. Таким образом, если цена увеличится до того, как состоится окончательный расчет, продавец не вправе требовать от покупателя доплаты. Исключением может служить случай, когда такое право прямо предусмотрено договором.
Во-вторых, с момента передачи товара, проданного в кредит, и до его оплаты продавцу принадлежит право залога на этот товар согласно с ч. 6 ст. 694 ГКУ. Это означает, что покупатель имеет право продавать или каким-либо другим способом распоряжаться товаром только с согласия продавца. Однако, это ограничение может бать упразднено, если об этом указано в договоре.
В-третьих, в случае просрочки оплаты, продавец:
Имеет право отказаться от договора и требовать возврата неоплаченного товара, причем независимо от срока просрочки хоть один день, что соответствует положениям ч. 4 ст. 694 ГКУ. Однако заметьте, данная норма касается только отсрочки, так как на рассрочку она не распространяется (ч. 3 ст. 695 ГКУ);
Начисляет проценты в размере 3% годовых от просроченной суммы + индекс инфляции за весь период просрочки, т. е. со дня, когда товар должен был быть оплачен, и до дня его фактической оплаты (збз. 1 ч. 5 ст. 694. ч. 2 ст. 625, ст. 536 ГКУ).
Важно отметить, что упомянутые проценты – это своего рода санкция для должника, поэтому не стоит их путать с начислениями общепринятых процентов за пользование кредитом.
В-четвертых, в договоре может быть предусмотрена обязанность покупателя уплачивать проценты на стоимость, которая соответствует цене товара, проданного в кредит, начиная со дня передачи товара, что прямо предусмотрено абз. 2 ч. 5 ст. 694 ГКУ.
Кстати, иногда продавец задерживает передачу товара, например, из-за того, что его подвел поставщик. Справедливо ли тут требовать уплаты процентов и санкций за просрочку платежа? Как видно из вышеупомянутой нормы, проценты по кредиту до момента передачи товара покупателю не начисляют, чего нельзя сказать о санкциях. Исходя из этого, во избежание недоразумений между сторонами, в договор стоит внести изменения и перенести срок платежа в связи с недопоставкой товаров. Иначе, если продавец затягивает отгрузку на неприлично долгий срок, покупатель может, используя нормы ст. 665 ГКУ, отказаться от договора в одностороннем порядке. При этом такое же право он имеет и в том случае, когда задерживается поставка не всего товара, а только его части. Но тогда, как правило, основанием являются уже нормы ст. 670 ГКУ.
Подводя итог, можно сказать, что для предотвращения негативных последствий при предоставлении оторочки (рассрочки), необходимо очень тщательно (качественно) формировать условия договора, указывая при этом: срок, на который откладывается платеж; определение момента передачи товара в собственность (дата фактической передачи товара/подписания документов и т.п.); размер платежей за пользование товарным кредитом – процентов (в виде процентов на основную сумму задолженности или фиксированной суммы) и определение порядка их выплаты.
Однако не зависимо от качественной подготовки договора, продавец, реализуя товары в кредит, в любом случае несет определенные риски по неполучению или неполному получению оплаты за товар, право собственности на который переходит к покупателю уже в момент отгрузки.
В качестве получения дополнительных гарантий оплаты товара мы бы рекомендовали:
- оформить с покупателем отдельный договор залога, в котором предметом залога может выступать реализованное имущество;
- оформить с третьим лицом договор поручительства;
- получить от покупателя вексель.
Кроме этих гарантий в обязательном порядке необходимо перед заключением договора проверить своего «будущего» контрагента на предмет нахождения по местонахождению, количественного персонала, наличия свидетельства НДС, задолженности по другим платежам, отсутствия процедуры банкротства, соответствие КВЭД его реальной деятельности и т.п.
В заключение!
Одним из действенных способов обеспечения выполнения обязательств во время отсрочки или рассрочки мог бы стать полис страхования задолженности. Такой способ управления рисками очень развит в странах Европы. На Украине же такой способ обеспечения выполнения обязательств является скорее исключением, чем правилом, так как такие договора страхования единичны, что связано с особенностями ведения страхового бизнеса.
С другой стороны для поставщика, который действительно заинтересован в хороших покупателях, совет опытного страховщика стал бы очень кстати, так как страховщик проверял бы всех дебиторов поставщика и установил, по кому какие лимиты устанавливать. Понятно, что для неблагонадежных партнеров лимит будет нулевой, это заставит поставщика задуматься, стоит ли сотрудничать с таким покупателем.
Понятно, что после оценки, проведенной страховой компанией, которая выявит неблагонадежных партнеров, есть искушение отказаться от покупки полиса, тем более, что тарифы в этом виде страхования достаточно велики – до 3% от каждой поставки, однако за оценку финансового состояния дебитора и установление лимита придется заплатить отдельно.
В заключение хочется сказать, что продажа товаров в кредит – это всегда риск, особенно в период нестабильной экономической ситуации. Поэтому в каждом отдельном случае будьте бдительны, хладнокровны и внимательны, придерживаясь вышеизложенных рекомендаций.
Относительно возврата товара юридическому лицу, который не был реализован заказчиком – юридическим лицом!
Ответ: в каждом договоре предусмотрены права и обязанности сторон. Если мы говорим о договоре поставки (купли-продажи), основным его составляющим является факт поставки качественного товара и соответственно факт расчета за этот товар. Если эти обязанности выполнены, то договор считается выполненным. Если в таком договоре предусмотрено право стороны возвратить товар, по причине его не реализации другой стороны, то в этом случае возврат товара возможен. Если же таких ограничений нет, то такой товар возвратить невозможно. Если основанием для возврата товара считать непредставление определенных документов (сертификатов), то это может свидетельствовать лишь о ненадлежащем выполнении условий договора. Это может быть основанием для обращения в суд с заявлением о возмещении возможного причиненного этими действиями ущерба (возможно в сумме не реализованного товара), но не сам факт возврата товара.
