– Твой магазин существует исключительно в сети?
Да. У меня нет ни одной точки сбыта – не вижу в этом никакого смысла. Это необоснованная трата денег. Актуально только для тех, у кого был какой-то старый магазинчик. Для таких людей интернет – это сложно. Со мной строго противоположная ситуация. Затраты на аренду помещения, з/п продавцов, счета – мне это не нужно. К тому же, я слышал, что есть «мафиози», которые могут вставлять палки в колёса. Да жизнь может подпортить и человеческий фактор среди продавцов – кто-то что-то украдёт, недостача, я в убытке. Лучше буду контролировать всё сам: сидеть дома, принимать заказы, делать рекламу.
– Штата сотрудников нет?
– Нет. Есть помощники, которые ищут клиентов – я им плачу по 10-15% с проданной пары. Были курьеры, но с ними не получилось – то они не знают, куда ехать, то ещё что-то. Доставляю сам.
– У тебя есть какой-то запас кроссовок, или ты привозишь пару под конкретный заказ?
– Я закупаю партиями – под каждую модель всю размерную сетку. С индивидуальными заказами пока не работаю: изучаю рынок и завожу актуальное. На свой вкус ориентироваться в данном вопросе тоже не стоит – моё видение почти всегда расходится с мнением большинства. Мне, например, нравятся сочетания фиолетового с розовым или синим, а кто-то скажет: «Да я ж никуда это не надену, на улицу стрёмно будет выйти, станут меня все обзывать…» – исходить нужно от спроса, иначе прогоришь.
– Если у тебя всё же есть запас, но нет магазина – где ты всё хранишь?
– Когда начинал, привёз первую партию домой. Было интересно, сколько места она займёт и надолго ли хватит терпения родителей. Тогда у меня было больше 27 коробок. Поставил все в комнату. Света белого не видел. На пятый день родители не выдержали, и мне пришлось арендовать склад – небольшой, 12 квадратных метров. Сейчас храню всё там. Дома есть немного моделей – самый ходовой товар.
– И сколько у тебя обычно пар в наличии?
– На данный момент у меня 18 пар женских и около 16 мужских. На каждую модель по несколько размеров, соответственно.
– Ты говоришь, что дома у тебя самый ходовой товар. А сколько обувь может пролежать на складе?
– Всё же я прокалывался на том, что покупал модели по своему вкусу. Женские New Balance, например. Очень крутой бренд, но в нашем городе девочки не понимают, что подобное клёво и удобно. Этого добра у меня много. Лежит около 5 месяцев. Есть несколько покупательниц – одна из Воронежа, другая из Тольятти. Здесь важно понимать, что в коробе восемь пар – женские New Balance пока продаётся по 2-3 пары. Я не расстраиваюсь: мне кажется, что осенью вокруг бренда поднимется новая волна хайпа, и мой запас будет очень кстати.
– Т.е. ты порой можешь попытаться предугадать будущий спрос и рискнуть?
– В «несезон» поставщики всё дёшево продают. Да, товар у меня полежит какое-то время, но я знаю, что он выстрелит. Это оптимистично, но такой у меня характер.
– Поговорили о том, что пока лежит мёртвым грузом. А что сейчас в тренде?
– Покупаются лучше всего летние модели – те, в которых можно ходить без носков. Это маст-хэв. У парней – Nike Air Presto. Они и на мне сейчас.
Про девушек сложнее сказать. Им главное, чтобы яркое-пёстрое было.
– Какой у тебя оборот? Ты реально зарабатываешь? Бывают убытки?
– Если много вкладывать в рекламу, то прибыль за месяц может близиться к нулю. Посты в курских пабликах стоят очень дорого. Самый крупный в нашем городе – филиал «Подслушано»: аудитория – 70 тысяч человек, цена за пост – 500 рублей. Возьмём какой-нибудь всероссийский «Хайповый шмот»: аудитория – около полумиллиона, цена за пост – 1000 рублей. Я выбираю второй вариант.
– Ну смотри, в курских пабликах ты, по сути, платишь за привязку к месту – среди аудитории больше потенциальных клиентов…
– Но вероятность того, что кого-то из подписчиков крупного паблика заинтересует моё предложение, не меньше. Да там просто людей больше! Мне в итоге обязательно напишут. Я расскажу, какой я честный. Грамоту покажу, губернатором подписанную – в прошлом году был партнёром велопробега. Отзывы дам почитать, которых около тысячи. Человеку всё понравится – вот мне и новый клиент.
И всё же… Реклама – это хорошо, но на таких клиентах выехать сложно. Прибыль есть не тогда, когда я иду к народу с предложением, а тогда, когда народ идёт ко мне. Если я понимаю, что у меня один человек спросил какую-то модель, второй, третий, четвёртый… Я привожу нужные кроссы и зарабатываю. Реклама – больше траты, нежели реальная прибыль. Хотя она всё равно нужна, люди должны обо мне узнавать.
– Ты постоянно говоришь о постах «ВКонтакте». У тебя есть сайт?
– Я хотел его завести, но возникли трудности с оплатой банковскими картами. Для того, чтобы всё работало, нужно много документов – в том числе, подтверждающих, что я веду деятельность как ИП. «ВКонтакте» даёт уже готовый механизм оплаты, поэтому существую именно на этой платформе.
– Когда появляется новая модель: 5 тысяч в начале недели и 5 тысяч – в конце. Когда работаю в обычном режиме, трачу в два раза меньше, но стараюсь, чтобы каждый день был пост в каком-то паблике.
– Сколько ты в итоге зарабатываешь за месяц?
– Это всегда лотерея: зайдёт модель, не зайдёт. Самый позитивный исход – 70 тысяч чистой прибыли. Самый негативный – 27 тысяч. Для Москвы показатели никакущие, а с учётом курских зарплат…
– Откуда идут поставки?
– Из Китая через Москву.
– Главный вопрос: что заставляет людей покупать кроссовки именно у тебя? Почему они обращаются в местечковый интернет-магазин, а не прибегают к услугам именитых сервисов?
– У меня подход – всё для людей. В этом скрыто сразу несколько фишек. Во-первых, я не заламываю цену: 1500—1700 рублей в первую неделю продаж – крайне лояльный вариант, даже на рынке не всегда дешевле. Во-вторых, у меня бесплатная доставка по городу, я могу привести сразу несколько пар, дабы человек определился с моделью и размером, всё примерив. В-третьих, я не беру предоплату за обувь, которая есть в наличии – весь расчёт происходит на месте. В-четвёртых, доставкой занимаемся мы сами, а главное – привозим в то время и место, которые назвал клиент. В этом и преимущества локального интернет-магазина. Крупные сети из-за удалённости не могут себе такого позволить, они работают по сухому алгоритму.
Кроме того, я ведь живу в том же городе, что и заказчики – претензии предъявить несложно. Я всегда говорю, что заказываю обувь такого качества, которое бы носил сам, и это правда. Фотографии, кстати, беру не из интернета – нанимаю фотографов. «Что на витрине, то и в магазине», так сказать.
– Эту бизнес-модель сам написал или где-то подсмотрел?
– У меня раньше были интернет-магазины. С 15 до 17 лет я занимался часами. Это тоже были копии. Зарабатывал немного, потому что не имел опыта. Родители настояли на том, чтобы нашёл нормальную работу – пошёл на стройку, потом в «Связной»… С последним вышла совсем некрасивая история. В один момент пришлось уволиться, так как пора было сдавать диплом. Зарплату сразу выдать мне отказались – сказали, что только в конце месяца. Потом мне звонят и говорят: «У нас тут айфон украли, зарплату задержат». Я говорю, что меня это не должно касаться, так как я давно уже отношения к магазину не имею – всё без толку. Были разбирательства, полиция, просмотр записи камер – время кражи так и не выяснили. В итоге со всех удержали по 16 тысяч рублей.
Это была не первая трудность с зарплатой в «Связном». Первый месяц там работаешь вообще бесплатно – только за стажировку получаешь 5 тысяч, долгожданный оклад выдают только в конце второго месяца… В общем, я зарёкся батрачить в подобных структурах и решил работать на самого себя. Вот и занялся интернет-продажами снова.
– Что помогло избежать старых ошибок?
– Я пошёл на курсы по продвижению «ВКонтакте». Они проводились в рамках проекта «Бизнес-молодость» в Москве.
– Олег Тиньков, директор одноименного банка, очень нелестно отзывался о «Бизнес-молодости». Тебе их курсы реально помогли?
– Да. К ним приходят дядьки, которые жалуются, что мало зарабатывают. Через месяц эти люди начинают зарабатывать не 60 тысяч, а 150.
Был ещё курс – «Прорыв». Обозначается цена слова – в моём случае она составляла 10 тысяч рублей. Я должен был за 14 дней заработать 35 тысяч. Если бы я этого не сделал, мне бы пришлось распрощаться с десяткой. Сразу дали несколько предельно простых инструкций: обзвони старых покупателей, познакомься с новыми, походи с предложением об оптовых продажах. Сработало!
Группа Александра «ВКонтакте» существует чуть более полутора лет. Сегодня у неё 3 896 подписчиков. На наш взгляд, это показатель того, что начать бизнес с нуля реально. Цена вопроса – потраченное время и приложенные усилия. Столько заплатить может, увы, не каждый.
Продажа обуви является очень выгодным бизнесом, найдя хорошего поставщика качественной и модной обуви, можно наценивать от 200 до 500 %. Но в данной идее мы сделаем больше акцента не на привычную обычную обувь, а на молодежные кроссовки и кеды. Дело в том, что в среднем пара крутых молодежных кроссовок стоит 3000 рублей. А меняют кроссовки подростки очень часто, знаю не понаслышке, помогал одному другу с бизнес-планом обувного магазина.
Что продавать? Какие кроссовки? Какие бренды? Продавать надо, как самые последние хиты модной кроссовочной индустрии, так и привычную всем классику. К классике можно отнести кроссовки и кеды Nike, Adidas, Reebok, к новым же можно отнести бренды малоизвестные в России и СНГ, например Jordan (дорогие, но очень крутые баскетбольные кроссовки), Saucony и так далее.
Также чтобы не терять покупателей, не лишним будет продавать кроссовки женских размеров, а так же качественную мужскую, желательно брендовую обувь (туфли, зимние ботинки).
Где продавать? Есть два пути: в магазине и в интернете, но можно и даже нужно объединить.
Цена. Сложный и неоднозначный вопрос. Так как вы продаете качественную и оригинальную продукцию, необходимо качественно подбирать поставщиков, желательно первые руки с завода. Как правило, таких много, главное поискать. Дальше нужно учесть несколько нюансов: город, где вы собираетесь продавать обувь, цену закупки и доставки. После этого рассчитать наценку, как правило, брендовые оригинальные кроссовки продают от 2 до 20 тыс. рублей, все зависит от модели и производителя.
Вывод: бизнес по продаже молодежной обуви является высокоприбыльным и не требует больших стартовых вливаний.
В 2014 году рынок перепродажи эксклюзивных кроссовок на Ebay или с помощью других сервисов оценили в миллиард долларов. Этот же год стал знаменательным для 16-летнего Бенджамина Капелушника. Он cнабжает кроссовками Диджея Халеда, Криса Брауна и Канье Уэста, зарабатывая на этом сотни тысяч долларов.
Капелушник - один из самых популярных реселлеров эксклюзивной спортивной обуви с прямым выходом на звёзд рэп-индустрии. Способность достать любые кроссовки в кратчайшие сроки сделала ему репутацию желанного гостя на хип-хоп вечеринках в США. Но несмотря на это, он остаётся довольно скромным парнем, который учится на дому и воспитывает младшего брата. И зарабатывает, по подсчётам экспертов, до 300 тысяч долларов в год.
Как одна пара кроссовок превратилась в тысячи
Когда пятиклассник Бенджамин Капелушник получил в подарок от матери первую пару лимитированных кроссовок LeBron Galaxies, он не был в восторге. Уроженец Флориды, родители которого переехали в США из России, держался в стороне от культа «поклонения» кроссовкам. Однако когда он пришёл в новой обуви в школу, то сразу оказался в центре внимания. А один из его друзей спросил, за сколько Капелушник готов продать Galaxies.
Школьник удивился, но воспользовался ситуацией и попросил маму купить ещё одну пару кроссовок. В итоге он продал обе, а заработанные деньги отложил на реализацию новой идеи.
Следующие три года он подрабатывал мойщиком машин, выгуливал чужих собак, ходил по домам и продавал конфеты, чтобы заработать. Примерно в это же время он сумел отыскать лимитированные кроссовки LeBron X MVP за 400 долларов и тут же перепродал их знакомому за 4 тысячи.
Когда Капелушник решил, что накопил достаточно денег, он начал платить знакомым по 50 долларов, чтобы они стояли в магазинных очередях за лимитированными партиями кроссовок и покупали их по розничной цене, а он перепродавал их по увеличенной на 30-40% ставке.
Успех такого бизнеса заключается в том, что люди редко готовы стоять в очереди или хаотично бегать по магазинам в поисках лимитированной серии кроссовок. Проще купить у перепродающих, заплатив дополнительный процент.
Сначала бизнес шёл медленно - неопытный подросток с трудом конкурировал с другими продавцами, имеющими прямые связи с поставщиками кроссовок. Переломный момент наступил в конце 2014 года, когда знакомый Капелушника свёл его с рэпером DJ Khaled.
Тот заказал сразу шесть пар Air Jordan Ultimate Gift of Flight и подружился с подростком, оценив его предпринимательские навыки. Вместе они начали вести трансляции в Snapchat, где Халед очень популярен, и ездить на вечеринки.
По словам подростка, многие ошибочно считают его сыном Халеда - так часто их видели вместе.
Однажды, сидя в джакузи во время трансляции в Snapchat, рэпер спросил подростка, как продвигается бизнес. Школьник ответил, что дела идут «бомбически». «Это мне нравится», - удовлетворённо ответил Халед. Запись стала вирусной и превратилась в мем, а подросток завёл связи с тайными представителями индустрии кроссовок. Ему больше не нужно было стоять в очереди за обувью - он начал получать её напрямую.
Прошло совсем немного времени, и к Капелушнику стали обращаться известные спортсмены и звёзды хип-хоп сцены. В их числе был DJ Carnage, Канье Уэст и Крис Браун. По словам подростка, некоторые клиенты за раз покупают до 20 пар, поэтому он взял привычку закупать кроссовки в больших объёмах.
Вечеринки, прибыль и планы на будущее
На волне успеха Капелушник запустил собственный сайт The Sneaker Don. Бизнес стремительно разрастался, и в какой-то момент подросток понял, что ему трудно совмещать работу со школой.
Капелушник вставал в шесть утра, чтобы оформить заказы, уходил на учёбу и занимался по восемь часов. Пользы от этого было мало - на уроках он постоянно отвлекался, размышляя о бизнесе и переписываясь с клиентами.
В итоге тинейджер перешёл на домашнее обучение, хотя из дома теперь выходит ещё чаще. Его можно было заметить на вечеринках рэперов Трэвиса Скотта, Лил Яхти, Янг Тага, а также модели Кендал Дженнер. Последняя проходила на 70-м этаже небоскрёба OUE Skyspace в Лос-Анджелесе. Там юный бизнесмен познакомился с Ким Кардашьян, Джейденом Смитом (сыном актёра Уилла Смита) и Деннисом Грэмом (отцом рэпера Дрейка). Позже он подружится и с самим исполнителем.
Предприниматель заверяет: если в его ассортименте нет нужных кроссовок, он достанет их в любом размере и цвете за 24 часа. Для знаменитостей он может достать обувь, которая официально выйдет, к примеру, только через две недели.
Несмотря на то, что Капелушник общается со множеством известных людей, своим наставником он считает Халеда, который помог ему прославиться. По словам подростка, исполнитель покупает у него по несколько пар каждой новой модели кроссовок.
Бенджамин рассказывает, что не употребляет наркотики и алкоголь, не тратит деньги без надобности, а на вечеринки ходит, чтобы завести полезные связи. Кроме этого подросток часто возит на сделки 9-летнего брата и в шутку называет его своим менеджером. Себя он описывает как человека со спокойным нравом, который, вопреки славе, остаётся дружелюбным и легко заводит знакомства.
Капелушник с Диджеем Халедом (в центре). Фото из личного инстаграма:
Чтобы справляться с заказами, Капелушник нанял четырёх человек на полный рабочий день. За сутки команда зарабатывает несколько тысяч долларов. Подросток не раскрывает поставщика кроссовок, но утверждает, что это очень влиятельный человек в индустрии. Он также не рассказывает о суммарных заработках. По оценке представителей сервиса StockX, за год подросток зарабатывает от 200 до 300 тысяч долларов.
Капелушник рассказывал, что в его коллекции от 4 до 5 тысяч пар кроссовок, её суммарная стоимость - больше миллиона долларов, а самая дорогая пара стоит чуть больше 30 тысяч долларов. До конца 2017 года подросток планирует открыть магазины в Майами, Лос-Анджелесе, Нью-Йорке и Чикаго.
Летом 2016 года он заявил, что хочет получить высшее образование. Его особенно привлекает Йельский университет - один из самых престижных в США. По словам Бенджамина, он уже достиг успеха, но образование поможет пойти дальше. А бизнесом можно заниматься удалённо.
С недавних пор Капелушник записывает влоги, а про его жизнь планируют снять телешоу. Возможно, таким образом подросток хочет вдохновить сверстников. В одном из интервью он уже советовал молодым людям стремиться к мечте и всегда делать то, что хочется.
Капелушник c рэпером Famous Dex. Фото из личного инстаграма:
"Люди говорят, что если ты любишь то, чем занимаешься, ты автоматически достигнешь успеха в этой сфере. Это [продажа кроссовок] началось как хобби, и я люблю этим заниматься. Потому это привело меня туда, где я сейчас.
Люди должны заниматься тем, что им нравится, к чему они имеют страсть. Если кто-то говорит «У тебя не получится», тогда нужно стараться ещё больше, чтобы доказать обратное."
Бенджамин Капелушник, предприниматель
Обувь нужна всем, и большинство из нас покупает даже больше, чем нужно. Но как вы продаете обувь людям, у которых она уже есть? В магазине или в интернете? (мы рассмотрим оба варианта). Ответ - со знанием дела и улыбкой. С помощью наших советов вы сможете привлечь новых клиентов, которые станут постоянными, обеспечив тем самым успех вашего бизнеса.
Часть 1
Продажа обуви в магазинеЗнайте свой продукт лучше, чем ваш клиент. Ваш клиент приходит к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью. В этой ситуации нужно быть экспертом. Не просто показывайте обувь, но и помогайте им узнать что-то новое о товаре. Из каких материалов она сделана? Для какого сезона предназначена? Что сподвигло на ее создание?
Узнайте, кто ваш потребитель, и что он ищет. Со временем вы постепенно научитесь распознавать тип клиента. Вы научитесь узнавать клиентов, намеревающихся сделать покупку, и тех, кто просто прогуливается, тех, кто точно знает, что ищет, и тех, кто пока еще не определился с выбором. Задайте им вопросы. Познакомьтесь с ними. Если у вас есть информация о клиенте, это в конечном итоге экономит его время и деньги!
Дайте клиенту присесть для примерки обуви. Предложите примерить левую и правую пару, чтобы убедиться, что это их размер. Он может отличаться в зависимости от бренда. Пока покупатель сидит, спросите, для каких целей будет использоваться обувь, чтобы определить потребности клиента и улучшить впечатление от вас и вашего магазина.
Предлагайте выбор. Допустим, к вам пришел покупатель в поисках пары с матовым каблуком телесного цвета. Он показывает вам ботинок и просит принести второй его размера. Пока вы ищете необходимую пару, возьмите несколько похожих, которые могут ему понравиться. Он может даже не заметить остальные в поисках идеальной пары.
Информируйте своих клиентов о продукции. Сообщите им о качестве, модном фасоне, комфорте и цене. Предоставьте им возможность выбирать и систему скидок. Если вы знаете какие-либо отзывы об этой паре туфель, сообщите их вашему новому клиенту. Пусть он знает, что думают другие клиенты, что это супер удобно или, что эта пара лучше другой, например.
Часть 2
Продажа обуви в интернет-магазинеПроведите инвентаризацию товара. Для того чтобы продать обувь, вы должны иметь ее в наличии. Вы можете купить ее напрямую у дистрибьютора или сшить обувь самостоятельно. Убедитесь, что вы сможете купить ее по выгодной цене!
Откройте магазин в интернете. В наши дни практически любой человек способен сделать это. Не зависимо от того, есть ли у вас три пары обуви или 30000, вы можете предложить ваш продукт онлайн. Вам потребуется виртуальный магазин; вот самые крупные представители:
Включите всю необходимую информацию в описание товара. Никто не будет покупать обувь, если ничего не знает о ней. Если информации в описании недостаточно, это является сдерживающим фактором для совершения покупки, и сайт воспринимают как подозрительный. Создавая свой сайт или объявление подумайте, зачем продавцу намеренно давать ложную информацию? Вот что необходимо учитывать:
Добавьте к каждой паре обуви несколько фотографий. Фотографии должны быть четкие, хорошо освещенные, во всех ракурсах. Размер здесь не столь важен. Покупатели обуви, как правило, больше интересуются стилем, так что на данном этапе важны сами фотографии.
Включите информацию о специфических особенностях брэнда. Иногда бренды отклоняются от нормы в размерной линии (длиной и шириной колодки). В этом случае необходимо указать такие особенности, как полезная длина подошвы - длина стельки от пятки до пальца. Размеры А 9 или 39 одной и той же марки могут существенно отличаться друг от друга.
Если речь идет об обуви б/у, по возможности, предоставьте точное описание и документацию. Не нужно писать «носились аккуратно» или «поношены», объясните покупателю, как они использовались: «надевались дважды; имеется некоторый износ протектора, небольшие царапины на каблуке, но кожаный верх в идеальном состоянии». Это заставит клиента относиться к вам, как к ответственному и честному продавцу.
Предлагайте транспортные услуги. Если у вашей обуви разумная цена, но стоимость доставки высока, ваши клиенты найдут себе другое развлечение по более разумным ценам. Предложите им несколько вариантов, начиная от супер-быстрой доставки, и вариант подешевле, но не столь быстрый. Убедитесь, что обувь доедет до покупателя без каких-либо повреждений.
Часть 3
Совершение покупкиСсылайтесь на знаменитостей. Многие люди поддаются убеждению. Мы все хотим быть модными и хорошо выглядеть. Если вы намекнете, что Коби Брайант или Ким Кардашян носит точно такую же марку обуви, есть шанс, что это вызовет интерес. Мы часто смотрим на знаменитостей, используйте этот фактор.
Станьте их другом. Мы все сталкивались с неприветливыми продавцами, которые кажется, ничего не хотят продавать. Что вы, как потребитель, сделаете в этой ситуации? Попрощаетесь с магазином. Чтобы успешно торговать, нужно быть дружелюбным и приветливым. Почувствуйте себя человеком, который знает толк в обуви, имеет достаточно опыта и по счастливой случайности ее еще и продает. Если вы дружелюбны и открыты, клиенты будут вам больше доверять и вернутся в будущем.
Делайте комплименты их стилю. Когда покупатель рассуждает, какую обувь купить (и купить ли ее вообще), начинайте делать комплименты (правдоподобные, конечно). Если на нем надеты причудливые туфли, он надел их, чтобы произвести впечатление. Если покупатель в кроссовках Найк, он, вероятно, предпочитает повседневный или спортивный стиль. Неважно, что он носит, похвалите его. Он должен доверять вам.
Создайте ощущение срочности. Если покупатель колеблется, объясните ему причину купить "сейчас". Это может быть специальная цена со скидкой в ближайшее время, или то, что эта пара скоро исчезнет с прилавков.
Когда покупка совершена, не забудьте поблагодарить вашего клиента. Дайте ему визитную карточку, расскажите о предстоящих акциях и предупредите, что если возникнут какие-либо проблемы, он может вернуться, и вы с радостью решите их. В следующий раз, когда ему потребуется пара обуви (или рекомендации его друзьям), вы будете первым, кого он вспомнит.
– Твой магазин существует исключительно в сети?
Да. У меня нет ни одной точки сбыта – не вижу в этом никакого смысла. Это необоснованная трата денег. Актуально только для тех, у кого был какой-то старый магазинчик. Для таких людей интернет – это сложно. Со мной строго противоположная ситуация. Затраты на аренду помещения, з/п продавцов, счета – мне это не нужно. К тому же, я слышал, что есть «мафиози», которые могут вставлять палки в колёса. Да жизнь может подпортить и человеческий фактор среди продавцов – кто-то что-то украдёт, недостача, я в убытке. Лучше буду контролировать всё сам: сидеть дома, принимать заказы, делать рекламу.
– Штата сотрудников нет?
– Нет. Есть помощники, которые ищут клиентов – я им плачу по 10-15% с проданной пары. Были курьеры, но с ними не получилось – то они не знают, куда ехать, то ещё что-то. Доставляю сам.
– У тебя есть какой-то запас кроссовок, или ты привозишь пару под конкретный заказ?
– Я закупаю партиями – под каждую модель всю размерную сетку. С индивидуальными заказами пока не работаю: изучаю рынок и завожу актуальное. На свой вкус ориентироваться в данном вопросе тоже не стоит – моё видение почти всегда расходится с мнением большинства. Мне, например, нравятся сочетания фиолетового с розовым или синим, а кто-то скажет: «Да я ж никуда это не надену, на улицу стрёмно будет выйти, станут меня все обзывать…» – исходить нужно от спроса, иначе прогоришь.
– Если у тебя всё же есть запас, но нет магазина – где ты всё хранишь?
– Когда начинал, привёз первую партию домой. Было интересно, сколько места она займёт и надолго ли хватит терпения родителей. Тогда у меня было больше 27 коробок. Поставил все в комнату. Света белого не видел. На пятый день родители не выдержали, и мне пришлось арендовать склад – небольшой, 12 квадратных метров. Сейчас храню всё там. Дома есть немного моделей – самый ходовой товар.
– И сколько у тебя обычно пар в наличии?
– На данный момент у меня 18 пар женских и около 16 мужских. На каждую модель по несколько размеров, соответственно.
– Ты говоришь, что дома у тебя самый ходовой товар. А сколько обувь может пролежать на складе?
– Всё же я прокалывался на том, что покупал модели по своему вкусу. Женские New Balance, например. Очень крутой бренд, но в нашем городе девочки не понимают, что подобное клёво и удобно. Этого добра у меня много. Лежит около 5 месяцев. Есть несколько покупательниц – одна из Воронежа, другая из Тольятти. Здесь важно понимать, что в коробе восемь пар – женские New Balance пока продаётся по 2-3 пары. Я не расстраиваюсь: мне кажется, что осенью вокруг бренда поднимется новая волна хайпа, и мой запас будет очень кстати.
– Т.е. ты порой можешь попытаться предугадать будущий спрос и рискнуть?
– В «несезон» поставщики всё дёшево продают. Да, товар у меня полежит какое-то время, но я знаю, что он выстрелит. Это оптимистично, но такой у меня характер.
– Поговорили о том, что пока лежит мёртвым грузом. А что сейчас в тренде?
– Покупаются лучше всего летние модели – те, в которых можно ходить без носков. Это маст-хэв. У парней – Nike Air Presto. Они и на мне сейчас.
Про девушек сложнее сказать. Им главное, чтобы яркое-пёстрое было.
– Какой у тебя оборот? Ты реально зарабатываешь? Бывают убытки?
– Если много вкладывать в рекламу, то прибыль за месяц может близиться к нулю. Посты в курских пабликах стоят очень дорого. Самый крупный в нашем городе – филиал «Подслушано»: аудитория – 70 тысяч человек, цена за пост – 500 рублей. Возьмём какой-нибудь всероссийский «Хайповый шмот»: аудитория – около полумиллиона, цена за пост – 1000 рублей. Я выбираю второй вариант.
– Ну смотри, в курских пабликах ты, по сути, платишь за привязку к месту – среди аудитории больше потенциальных клиентов…
– Но вероятность того, что кого-то из подписчиков крупного паблика заинтересует моё предложение, не меньше. Да там просто людей больше! Мне в итоге обязательно напишут. Я расскажу, какой я честный. Грамоту покажу, губернатором подписанную – в прошлом году был партнёром велопробега. Отзывы дам почитать, которых около тысячи. Человеку всё понравится – вот мне и новый клиент.
И всё же… Реклама – это хорошо, но на таких клиентах выехать сложно. Прибыль есть не тогда, когда я иду к народу с предложением, а тогда, когда народ идёт ко мне. Если я понимаю, что у меня один человек спросил какую-то модель, второй, третий, четвёртый… Я привожу нужные кроссы и зарабатываю. Реклама – больше траты, нежели реальная прибыль. Хотя она всё равно нужна, люди должны обо мне узнавать.
– Ты постоянно говоришь о постах «ВКонтакте». У тебя есть сайт?
– Я хотел его завести, но возникли трудности с оплатой банковскими картами. Для того, чтобы всё работало, нужно много документов – в том числе, подтверждающих, что я веду деятельность как ИП. «ВКонтакте» даёт уже готовый механизм оплаты, поэтому существую именно на этой платформе.
– Когда появляется новая модель: 5 тысяч в начале недели и 5 тысяч – в конце. Когда работаю в обычном режиме, трачу в два раза меньше, но стараюсь, чтобы каждый день был пост в каком-то паблике.
– Сколько ты в итоге зарабатываешь за месяц?
– Это всегда лотерея: зайдёт модель, не зайдёт. Самый позитивный исход – 70 тысяч чистой прибыли. Самый негативный – 27 тысяч. Для Москвы показатели никакущие, а с учётом курских зарплат…
– Откуда идут поставки?
– Из Китая через Москву.
– Главный вопрос: что заставляет людей покупать кроссовки именно у тебя? Почему они обращаются в местечковый интернет-магазин, а не прибегают к услугам именитых сервисов?
– У меня подход – всё для людей. В этом скрыто сразу несколько фишек. Во-первых, я не заламываю цену: 1500—1700 рублей в первую неделю продаж – крайне лояльный вариант, даже на рынке не всегда дешевле. Во-вторых, у меня бесплатная доставка по городу, я могу привести сразу несколько пар, дабы человек определился с моделью и размером, всё примерив. В-третьих, я не беру предоплату за обувь, которая есть в наличии – весь расчёт происходит на месте. В-четвёртых, доставкой занимаемся мы сами, а главное – привозим в то время и место, которые назвал клиент. В этом и преимущества локального интернет-магазина. Крупные сети из-за удалённости не могут себе такого позволить, они работают по сухому алгоритму.
Кроме того, я ведь живу в том же городе, что и заказчики – претензии предъявить несложно. Я всегда говорю, что заказываю обувь такого качества, которое бы носил сам, и это правда. Фотографии, кстати, беру не из интернета – нанимаю фотографов. «Что на витрине, то и в магазине», так сказать.
– Эту бизнес-модель сам написал или где-то подсмотрел?
– У меня раньше были интернет-магазины. С 15 до 17 лет я занимался часами. Это тоже были копии. Зарабатывал немного, потому что не имел опыта. Родители настояли на том, чтобы нашёл нормальную работу – пошёл на стройку, потом в «Связной»… С последним вышла совсем некрасивая история. В один момент пришлось уволиться, так как пора было сдавать диплом. Зарплату сразу выдать мне отказались – сказали, что только в конце месяца. Потом мне звонят и говорят: «У нас тут айфон украли, зарплату задержат». Я говорю, что меня это не должно касаться, так как я давно уже отношения к магазину не имею – всё без толку. Были разбирательства, полиция, просмотр записи камер – время кражи так и не выяснили. В итоге со всех удержали по 16 тысяч рублей.
Это была не первая трудность с зарплатой в «Связном». Первый месяц там работаешь вообще бесплатно – только за стажировку получаешь 5 тысяч, долгожданный оклад выдают только в конце второго месяца… В общем, я зарёкся батрачить в подобных структурах и решил работать на самого себя. Вот и занялся интернет-продажами снова.
– Что помогло избежать старых ошибок?
– Я пошёл на курсы по продвижению «ВКонтакте». Они проводились в рамках проекта «Бизнес-молодость» в Москве.
– Олег Тиньков, директор одноименного банка, очень нелестно отзывался о «Бизнес-молодости». Тебе их курсы реально помогли?
– Да. К ним приходят дядьки, которые жалуются, что мало зарабатывают. Через месяц эти люди начинают зарабатывать не 60 тысяч, а 150.
Был ещё курс – «Прорыв». Обозначается цена слова – в моём случае она составляла 10 тысяч рублей. Я должен был за 14 дней заработать 35 тысяч. Если бы я этого не сделал, мне бы пришлось распрощаться с десяткой. Сразу дали несколько предельно простых инструкций: обзвони старых покупателей, познакомься с новыми, походи с предложением об оптовых продажах. Сработало!
Группа Александра «ВКонтакте» существует чуть более полутора лет. Сегодня у неё 3 896 подписчиков. На наш взгляд, это показатель того, что начать бизнес с нуля реально. Цена вопроса – потраченное время и приложенные усилия. Столько заплатить может, увы, не каждый.
