В любой ситуации всегда есть возможности. На примере одного столичного кафе расскажем, как можно за несколько месяцев увеличить доходы в три раза и привлечь посетителей, несмотря на кризис.
На вопрос «Как дела?» сейчас многие отвечают просто – «Кризис, ты же понимаешь». Такой ответ от наемного работника может означать его увольнение или падение доходов, от фрилансера – сокращение количества заказов, от бизнесмена – снижение прибыли и даже убытки. Столь глобальный кризис, естественно, коснулся практически всех соотечественников – только 16% россиян говорят, что в их жизни и кошельке ничего за последние 1,5 года о не изменилось.
Но иногда дела идут плохо и вне системного кризиса – это личные проблемы фирмы, предпринимателя или частного лица. Если изначально все складывается со скрипом и налицо неэффективность, то и в сложные времена вовсе придется плохо. Развиваться надо всегда. Вот и посмотрим, как можно значительно увеличить доход кафе с минимальными вложениями.
Кафе «Черная кошка» в одном микрорайоне Москвы, рядом еще несколько конкурентов: один из них – сетевая точка фаст-фуда, второй – бар, работающий до утра, и еще несколько небольших точек общепита, предлагающие свои меню в течение дня.
Дела шли неважно в «ЧК», пришлось срочно вводить антикризисные меры, точнее, мероприятия, направленные на повышение эффективности работы. На момент начала эксперимента среднедневная выручка составляла 10 тысяч рублей, средний чек – 300 рублей, то есть в день приходило около 30 человек. С кухней и ценами все было в порядке, на первый взгляд, не получалось только «заманить» новых клиентов.
Владельцы кафе «Черная кошка» пробовали «раскачать» ситуацию и выделили деньги на рекламу – 75 тысяч рублей единовременно. Потратили их на раздачу листовок, объявления в соцсетях и в местной газете. По рекламе в течение месяца пришло только 2 (!) клиента.
Надо было что-то менять и срочно.
Руководство устроило мозговой штурм среди сотрудников и применило их идеи, чтобы изменить ситуацию. Выбраны были только те решения, которые стоили минимально – лишних денег не было. За 2 месяца удалось увеличить выручку в 3,5 раза, а чистая прибыль выросла в 5 раз. Какие же предложения «выстрелили»?
Стоимость комплексного бизнес-ланча в кафе - 300 рублей. Не очень заманчивое предложение, люди, спешащие перекусить в обеденный перерыв, привыкли к меньшим цифрам. Поэтому на штендере были указаны цены на обед дня «постатейно». Объявление о том, что в кафе сегодня борщ по 39 рублей и салат за 59 рублей, привело много голодных.
А уже внутри они сами рассмотрели аппетитные фотографии меню, оценили уют заведения и брали еще и основное блюдо с гарниром или чай-кофе с десертом. В целом все это и стоило 300 рублей, но клиент выбирал лишь те позиции, которые его привлекали. Хотя средний чек немного «просел», но зато посетителей в период ланча (с 11 до 16 часов) стало намного больше, что позволило увеличить выручку.
Расходов понадобилось минимум – нужно было просто переписать объявление о бизнес-ланче.
Поблизости от кафе не было офисных и административных зданий, только салоны красоты, автосервис и центр детского творчества. Была достигнута договоренность с этими организациями о размещении у них на территории рекламы кафе – просто небольшие визитки с указанием кафе на карте микрорайона. Мужья в ожидании супруги с бьюти-процедур заглядывали в кафе, чтобы перекусить; родители, отводя ребенка на кружок, могли попить кофе с десертом и поработать на своем ноутбуке; а автовладельцы, сдавая машину в ремонт на час-два, спокойно «убивали» время под чаек или тоже заказывали что-то существенное из меню.
Из расходов – дополнительный тираж визиток.
Дополнительно с этими соседними фирмами был заключен партнерский договор и все их сотрудники по предъявлению корпоративных бонусных карточек получали скидку 5-10%. В качестве бонуса они получали меню бизнес-ланчей на всю неделю заранее и точно знали, что сегодня в кафе. Ходили они на обед иногда поодиночке, иногда целым коллективом, но это тоже внесло свою лепту в увеличение потока заказов, как на обеденное меню, так и на блюда из вечернего меню. Количество лояльных клиентов сразу выросло на пару десятков человек.
Расходы – снижение прибыли из-за скидки для персонала «дружественных» компаний, что компенсировалось за счет возросших оборотов.
Новый тираж листовок не просто рассказывал о кафе поблизости, в нем появилось конкретное предложение для потенциального клиента – купон на получение двух чашек кофе или чая при заказе десерта. Теперь рекламные материалы не отправлялись в ближайшую урну, с ними в кафе приходили новые клиенты, если их устраивала обстановка, интерьер, цены и выбор блюд и напитков, они впоследствии неоднократно возвращались.
Расходы – 20-30 рублей (себестоимость двух напитков) на каждого привлеченного клиента, который оплатит десерт стоимостью в 100-150 рублей, а еще может задержаться в кафе на ужин или вообще стать постоянным посетителем.
Через два месяца выручка кафе «Черная кошка» превышала миллион рублей в месяц (прирост 350%). Для маленького заведения на 8 столиков, работающего исключительно днем и без алкоголя, разместившегося в спальном районе в окружении нескольких конкурентов – неплохой результат. Сейчас можно испробовать и другие идеи для увеличения выручки и привлечения клиентов, которые позволят получить еще больше, без существенного роста трат на рекламу. Это – возможно, как показала практика.
Пошаговое руководство и советы экспертов для тех, кто планирует открыть кафе, но понятия не имеет с чего начать, как определиться с концепцией, выбрать помещение, получить гарантированный поток посетителей и провести эффективную рекламную кампанию.
Открытие собственного кафе – дело прибыльное, но сложное и финансово затратное. Здесь необходимо учитывать большой ряд факторов, от которых будет зависеть успех бизнеса. Это касается как выбора места расположения, так и концепции кафе. А на открытие подобного заведения может уйти порядком $100 000 и плюс $20 000 ежемесячных расходов.
Главным преимуществом кафе является то, что это универсальное заведение. В него люди ходят для того, чтобы поесть в обеденный перерыв, отдохнуть в кругу друзей в выходной день или отметить какое-то значимое событие. Соответственно меню кафе должно быть разнообразным и различной ценовой категории – если конечно целевой аудиторией не являются только состоятельные люди.
О том, как открыть кафе, что для этого необходимо и какие основные факторы стоит учитывать подробно будет рассказано в этой статье.
Для того чтобы открыть успешное и прибыльное кафе предпринимателю потребуется пройти 9 основных шагов.
Каждый шаг требует внимания и много времени. В некоторых случаях придётся дополнительно привлекать отдельных специалистов, так как некоторые задачи будет сложно выполнить самостоятельно.
Для успешного начала работы нужно продумать следующие маркетинговые решения. Сперва продумать голосовую презентацию – 36-секундное сообщение, в котором будет рассказано для кого, зачем и почему открывается это заведение и какие конкурентные преимущества есть или будут в вашем кафе, чтобы люди шли именно к вам. Это станет миссией компании и смыслом её существования.
Галина Сагитова – маркетолог
Чтобы грамотно составить меню и коктейльную карту стоит привлечь опытного шеф-повара. Поэтому ещё до открытия кафе лучше найти его.
О самых важных шагах более подробно будет рассказано дальше.
Зарегистрировать бизнес можно как ИП или ООО. Какую именно форму лучше выбрать, можно узнать лишь путём сравнения их преимуществ и недостатков.
Из преимуществ стоит отметить:
Недостатки ИП:
Плюсы ООО заключаются в следующем:
Из недостатков ООО стоит выделить:
Из всего выше перечисленного можно сделать выводы, что регистрировать кафе лучше как ООО, так как эта форма больше всего подходит к данному бизнесу. Однако, что выбрать, ИП или ООО, решает сам человек.
И независимо от того, какая форма управления была выбрана, после регистрации надо получить ещё несколько документов:
Более того, до того как кафе фактически начнёт работать необходимо в письменной форме уведомить «Роспотребнадзор» о начале деятельности заведения. Это требование является обязательным (регламентируется ФЗ №294 и согласно Постановлению Правительства РФ №584).
Уведомлять «Роспотребнадзор» повторно нужно в том случае, если по каким-то причинам изменится место жительства индивидуального предпринимателя или местоположение кафе.
Выбор места для размещения заведения – это очень важный момент, который требует разностороннего изучения.
Во-первых, при выборе места надо учитывать трафик. То есть сколько людей проходит возле будущего кафе. Хороший трафик можно найти возле бизнес-центров, супермаркетов, в центре города, на авто- или железнодорожном вокзале. Спальные и густонаселённые районы также стоит рассматривать.
Во-вторых, надо учитывать в выбранном месте. Изучить какие заведения расположены рядом, что они предлагают, в каком ассортименте и по каким ценам. Собранная информация поможет предложить будущим покупателям лучшие условия, привлекательное меню и доступную ценовую политику.
В-третьих, во внимание надо брать и арендную плату. От того сколько будет тратиться на помещение зависит рентабельность кафе. В идеале помещение должно быть в собственности – тогда расходы снизятся до минимума и ограничатся коммунальными платежами.
Место размещения кафе – это совокупность факторов, которым нужно соответствовать, чтобы кофейня в конкретном месте была прибыльной, востребованной, интересной и приятной самому владельцу.
Основополагающим фактором является трафик платёжеспособных людей, которые способны приобрести тот продукт, который предлагает кафе, и понимают, что это за продукт. Например, можно сравнить аудиторию. Например, взять рынок в селе с 50 000 населением и какой-нибудь торгово-развлекательный центр в центре Москвы. Это абсолютно две разные аудитории.
Второй фактор – это знание о продукте. Если мы говорим о деревенском рынке, где люди думают о растворимом кофе и не более того, то соответственно понимание, за что платить больше, меньше находится в головах людей. Если говорить о Москве, то там люди уже привыкли к этому продукту и потенциал того, что человек действительно купит качественный продукт намного выше и заплатит за него больше.
И третье – это количество людей, которое вообще может появиться в этом месте. Например, мы, перед тем как открыть новую кофейню, детально изучаем место, где хотим его расположить. Мы делаем финансовый анализ по всем факторам, которые влияют на прибыльность кафе, размещаясь в том или ином месте. То есть первое – мы рассматриваем трафик людей – сколько человек проходит за 1 час в 2-5 шагах от фасада кафе, где планируется его разместить. Это количество должно быть не менее 500 человек, но зачастую это число должно быть больше 1 000 человек.
Следующим этапом мы анализируем конкурентов. То есть просматриваем всех тех, кто находится где-то рядышком с местом, где планируется открыть кафе.
Таким вот образом мы делаем прогноз, который позволяет определять доходность кафе.
Александр Воеводин – основатель международной сети кофеен «My Coffee»
Решив открыть кафе надо определиться с тем, будет помещение арендоваться или приобретаться в собственность.
Вариант с арендой подходит для тех предпринимателей, у которых довольно ограниченный бюджет и нет средств на покупку помещения. А второй вариант применим только в случае, если на приобретение есть деньги.
Надо учитывать, что неважно арендуется помещение или оно находится в собственности затраты на ремонт всё равно будут. Ведь оно должно соответствовать всем санитарным нормам. Соответственно в нём отдельно должна располагаться кухня, санузел, гардероб и комната приёма пищи для персонала, склад, оборудованный для хранения продуктов и т.п.
Если же все необходимые коммуникации и помещения есть, то тогда можно ограничиться косметическим ремонтом. Но и это предусматривает крупные затраты.
Касательно ремонта надо отметить, что не стоит нанимать первую попавшуюся бригаду строителей. Необходимо изучить несколько предложений и выбрать одно, которое подойдёт по цене, срокам и качеству. В противном случае можно переплатить реальную стоимость ремонта.
Ещё нужно понимать, что в случае ремонта в арендном помещении всегда есть риск. Он заключается в том, что если с арендодателем произойдёт какой-то конфликт или непредвиденная ситуация и придётся искать новое помещение, то деньги за оплаченный ремонт с большой долей вероятности никто не вернёт. Поэтому надо постараться вложить в ремонт минимум, но при этом не жертвовать его качеством.
Перед тем как делать ремонт, перепланировку помещений, монтировать различные коммуникации желательно посетить пожарную инспекцию и СЭС, чтобы проконсультироваться по тому или иному вопросу. Это станет гарантией того, что кафе пройдёт любую проверку упомянутых инстанций и будет соответствовать всем действующим регламентам и ГОСТам.
Перечень оборудования для заведения довольно-таки обширный. Однако не факт, что всё перечисленное ниже понадобится в конкретном случае. Ведь каждое заведение индивидуально, как и его меню, а также концепция в целом.
Из оборудования придётся купить:
Представленный перечень не является исчерпывающим. К каждому заведению применимо разное оборудование. Поэтому ориентироваться нужно исключительно на меню и масштабах самого кафе.
Чтобы правильно выбрать необходимое оборудование для кухни, стоит привлечь к этому опытного шеф-повара. А чтобы обустроить зал для посетителей не лишним будет пригласить дизайнера или ресторатора с опытом.
Дать какие-то конкретные рекомендации по меню будущего кафе крайне сложно. Да и в общих чертах тяжело что-то порекомендовать. Ведь каждый владелец подобного заведения самостоятельно решает, что будет предлагаться посетителям. Главное при составлении меню руководствоваться ГОСТом Р5076-95 «Общественное питание. Классификация предприятий».
Если в общих чертах, то желательно, чтобы в меню присутствовали несколько традиционных блюд известных отечественному потребителю. Обязательно должны быть салаты, как с мясом, так и без него. Хот-доги, гамбургеры, бутерброды – это тоже лучше включить в меню.
Не стоит игнорировать свежую выпечку, горячие блюда, десерты, чаи и кофе. Ассортимент напитков должен быть разнообразным – от традиционной «Коллы» и до алкогольных коктейлей.
В меню обязательно должно быть несколько видов мороженого. Особенно в весенне-летний период.
В целом, понять какое меню нужно предлагать посетителям весьма просто. Достаточно изучить его у конкурентов и предложить покупателям что-то лучше или даже то же самое, но по другим ценам или с каким-то приятным дополнением.
За 1-2 недели до открытия кафе необходимо запустить мощную рекламную кампанию, чтобы заинтересовать как можно больше людей. Для этого надо использовать все доступные инструменты:
То есть вариантов огромное количество. И с помощью их можно привлечь внимание большой аудитории людей, которые придут на открытие кафе.
В день открытия нелишним будет провести в кафе или возле него концерт с различными артистами (можно даже местными театралами, певцам и юмористами). Посетителям дарить подарки и предлагать что-то по акции. Много внимания может привлечь конкурс, приз которого будет сертификат на N-ую сумму денег или что-то материальное.
Из всего вышеизложенного видно, что открытие кафе – это сложно, долго и дорого. И если эти трудности отбивают всё желание, то, как вариант, можно или . Однако все потраченные силы, время и деньги очень быстро окупятся. Главное на начально этапе составить чёткий бизнес-план и грамотно организовать будущий бизнес.
Вы открыли свой ресторан или кафе, люди о нем узнали, начали к вам приходить, появилась первая прибыль, вот вы оправдали уже все вложенные затраты. Казалось бы, все отлично, если бы не маленькое но.
Вы заметили, что доход, а соответственно, и прибыль от вашего бизнеса, остановился в какой-то точке и перестал расти. Если вас это не устраивает и вы как владелец ресторанного бизнеса желаете развития, повышения статуса своего кафе или ресторана, увеличения доходов, увеличения прибыли, то эта статья для вас.
Давайте сегодня разберем несколько ключевых показателей любого бизнеса, увеличение которых поможет умножить прибыль при минимальных затратах времени и денег.
Как вы знаете, увеличение прибыли напрямую зависит от маржи, от количества клиентов, среднего чека, который у вас оставляет клиент, и количества вновь вернувшихся посетителей.
Обычно, когда останавливаются продажи, многие пытаются их возобновить с помощью увеличения трафика (количества новых клиентов). Но привлекать новых клиентов – это самый затратный способ. Статистика говорит (и вы это наверняка видите и в своем бизнесе): привлечь нового клиента обходится в семь раз дороже, чем работать с уже имеющимися. Поэтому о привлечении трафика мы поговорим в одной из следующих статей, а сегодня уделим внимание марже, среднему чеку и повышению лояльности ваших посетителей, то есть повторным продажам.
Маржа
Маржа – это процент вашей прибыли от стоимости продукции. Что касается плюсов, то это самый малозатратный способ, поэтому с него стоит начать. Минус же состоит в том, что маржу нельзя увеличивать до бесконечности.
1. Проще всего увеличить этот показатель – это поднять цену. Если вы цены в меню повысите на 2–5 %, то, скорее всего, ваши посетители этого даже не заметят. К примеру, в вашем меню салат стоил 320 рублей. Вы подняли цену на 3 % (что составило около 10 рублей, и для клиента это не существенно). При марже в 30 % ваша прибыль увеличится на 10 %.
2. Еще один способ (хорошо подходит для кафе и ресторанов) – это уменьшение порций подаваемых блюд. Как правило, этого тоже не замечают клиенты, но вы тем самым уменьшите затраты на производство конкретного блюда, а маржа, соответственно, увеличится, и увеличится ваша прибыль.
Увеличение среднего чека
Средний чек, грубо говоря, – это то, сколько ваш клиент оставляет у вас в кассе, то есть общий объем продаж, деленный на количество посетителей. В увеличении среднего чека большую роль играет работа персонала, расположение блюд в меню, акции и бонусы.
3. Что значит правильно расположить блюда в меню? Во-первых, разделить их по категориям, чтобы было понятно, где салаты, а где горячее, где блюда мясные, а где – рыбные или вегетарианские. Во-вторых, оформить визуально. Визуальное оформление усиливает аппетит, и ваш клиент захочет заказать больше. В-третьих, сделайте акцент на блюдах с высокой маржой.
Обязательно в меню делайте акцент на новинках. Люди любят пробовать что-то новое. Будет здорово, если у вас регулярно будут появляться новые блюда. Это будет стимулировать интерес ваших клиентов, что заставит их чаще к вам приходить.
4. Допродажа. Можно допродавать прямо в меню, рекомендуя дополнить то или иное блюдо или закуску к уже выбранному.
5. Учите ваших официантов допродавать. Если ваш клиент не заказал десерт, то официант должен обязательно сделать на этом акцент. Если были выбраны роллы или суши, то порекомендуйте попробовать ваш фирменный соус вместо классического, который стоит на каждом столике.
6. Можно увеличивать средний чек, предлагая более дорогие блюда или напитки. Например, клиент заказал классический «Цезарь с курицей» – предложите ему попробовать «Цезарь с креветками», который обладает более нежным, изысканным вкусом.
7. Еще один способ увеличения среднего чека – предложение какой-либо закуски, пока клиент ждет подачи своих блюд. Например, вы можете предложить живую устрицу с бокалом сухого вина. Это возбудит аппетит клиента и подтолкнет его к новым заказам.
8. Если говорить о том, как увеличивать чек с помощью акций, то вы можете предложить клиенту подарок при покупке на определенную сумму. Подарок не обязательно должен быть дорогим; главное, чтобы он обладал высокой ценностью в глазах клиента. Например, в пивном баре при заказе от 5000 рублей – пивная кружка в подарок. Если вы закажете партию этих кружек в Китае – они обойдутся вам в сущие копейки, а для посетителей это хорошая мотивация что-то докупить до нужной суммы и получить подарок.
9. Если у вашего заведения (неважно, бар это или ресторан) есть своя концепция, свой бренд (а для развития они должны быть), то вы можете допродавать свои брендированные вещи: если это пивной бар, то можете предлагать кружки или футболки с вашим логотипом; если у вас рыбный ресторан, то в продаже могут быть ножи для устриц или брендированные тарелки.
Повторные продажи
Еще один способ – это возвращение к вам клиентов снова и снова за определенный период времени. Конечно же, в первую очередь на этот показатель влияют сервис, обслуживание, чистота, то, как приготовлены блюда. Есть еще несколько фишек, которые будут возвращать к вам людей.
10. Акции, которые заставляют клиентов возвращаться именно к вам, например: «Купи 9 чашек кофе и получи десятую в подарок» или «Закажи 9 комплексных обедов и получи 1 в подарок». Еще лучше сработает эта акция, если вы ее ограничите по времени – неделя, месяц, два.
Ну никак не могу уложиться в формат нашей статьи «Топ-10» и не дать вам еще пару фишек.
11. Привлекайте посетителей через детей. Чем интересней ребенку в вашем заведении, тем спокойнее их родители могут отдохнуть, а значит, они принесут вам больше прибыли. Это могут быть и маленькие подарки детям при входе, и наличие няни, и различные конкурсы рисунков, и интересно оформленные блюда из детского меню.
Когда мы были на отдыхе в Таиланде с нашей дочкой – мы завтракали не в кафе своей гостиницы, а в кафе, которое выбрала дочь. Она буквально нас каждое утро туда тащила, потому что ей каждый день вручали подарки в виде нескольких маленьких игрушек, из которых она за время отдыха составила целую коллекцию.
12. Увеличить лояльность клиентов можно и через комплементы от заведения. Пока ваш клиент читает меню – принесите ему чашечку зеленого чая.
Когда вы человеку принесете подарок, то, во-первых, ему уже будет неудобно встать и уйти, а во-вторых, он с большей вероятностью оставит у вас больше денег. К тому же, в следующий раз планируя, куда пойти, он в первую очередь вспомнит о вас.
Комплементом может служить и ваше фирменное варенье, которое вы подаете к чаю, или свежеиспеченный хлеб, или фирменный соус к морепродуктам.
Здесь описано всего несколько простых способов, которые способны помочь в развитии вашего ресторанного бизнеса, хотя этот список можно еще долго продолжать.
Конечно, у каждого заведения своя концепция, свой статус, своя ценовая политика, свои клиенты. То, что может хорошо сработать в гриль-баре, не сработает в рыбном ресторане, и наоборот.
Нужно понимать своего клиента, его желания, его потребности, его финансовые возможности, тогда вам будет намного проще придумать фишки для своего заведения, которые будут привлекать целевую аудиторию, приводить к вам клиентов, повышать их лояльность.
Подумайте, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, какая изюминка есть у вас, как вам выделиться среди массы похожих на вас кафе, ресторанов и баров… Ответив на эти вопросы, пропишите несколько вещей, которые вы можете внедрить уже сегодня. Но не внедряйте сразу все способы увеличения прибыльности, которые вы посчитали подходящими для себя. Меняйте все постепенно, так вы увидите, что у вас сработало хорошо, а что – не очень.
Радуйте постоянных клиентов маленькими, но вкусными фишками, и они точно расскажут о вашем заведении не одному десятку людей. А вы получите новых клиентов совершенно бесплатно.
Василий Богданов, Яна Якупова,
бизнес-консультанты
Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.
Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.
Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.
Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.
Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.
В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.
Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.
Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.
Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:
Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.
Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.
Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.
Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в .
Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.
Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.
Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.
Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.
Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.
В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.
Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.
Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.
Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.
Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже
Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой .
Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:
Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:
Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.
На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы
Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.
Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.
Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с .
В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение
Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.
Небольшой семейный ресторан корейской кухни в центре Москвы приносит супружеской паре предпринимателей около 500 тыс. руб. прибыли в месяц
Бизнес Александра Брайловского и Надежды Пак вырос из их увлечения гастрономическим туризмом. «Каждый раз, когда мы оказывались в новой для себя стране, обязательно пробовали местные блюда, многие из которых потом появлялись в нашем домашнем меню», — рассказывает Пак в интервью РБК. Надежда работала юристом в группе компаний Lotte, Александр, режиссер по образованию, снимал рекламные ролики. «Я поняла, что кормить людей, видеть их сытыми и довольными я люблю намного больше, чем свою офисную работу, — продолжает Надежда. — Я решила профессионально заняться кулинарией, и муж поддержал меня».
Бизнес по-домашнему
Первый ресторан с говорящим названием «Рецептор» супруги открыли осенью 2010 года. «Советчиков у нас не было, мы действовали на ощупь, — вспоминает Пак. — Хотели открыться непременно в центре, средств хватило только на аренду подвального помещения». Помещение в 100 кв. м по ставке 3,5 тыс. руб. в месяц за 1 кв. м на Большой Никитской достались Брайловскому и Пак в наследство от другого ресторана вместе с основным оборудованием — плитами, холодильными камерами, системами вентиляции и кондиционирования. «Мы обрадовались такой удаче — все самое дорогое в помещении уже было, — рассказывает Пак. — Но оборудование оказалось в плачевном состоянии: печи и холодильники пришлось оттирать несколько недель». Технику предприниматели выкупили у предыдущих арендаторов, потратив на нее всего 500 тыс. руб., а с ремонтом помещения помог отец Брайловского. За счет этого супруги сэкономили около 1 млн руб. и уложились на старте в 1,75 млн руб.
Торговый зал ресторана супруги спроектировали сами, овладев архитектурными и дизайнерскими программами, шеф-повара тоже решили не нанимать: Надежда с детства готовила по семейным корейским рецептам, индийскую кухню освоила во время путешествий. С технологией приготовления блюд помогал брат Надежды — су-шеф одного из ресторанов Аркадия Новикова. Для работы на кухне наняли двух поваров из Китая. «Эти два парня работали с такой же производительностью, как шесть русских, — уверен Брайловский. — Они не знают, что такое выходные. За два года в Москве нам удалось единственный раз вытянуть их посмотреть Красную площадь». Чтобы объясняться с первыми сотрудниками, супругам даже пришлось выучить основы китайского языка.
Личное участие в жизни заведения придает дополнительные очки бизнесу, считает Алексей Савин, владелец франчайзинговой кофейни «Даблби» у метро «Фрунзенская». «Мы в своем продвижении делаем сильный акцент на развитие собственного района. Общаемся с жителями, делаем локальные мероприятия, — рассказывает он. — Я живу на соседней улице, и мне, как и окрестным жителям, крайне важно, чтобы рядом с домом были качественные и уютные заведения». Главный редактор онлайн-гида по ресторанам Петербурга Restoclub.ru Маргарита Беляева с этим не согласна: «Публика реагирует в первую очередь на качество блюд, размер порций и средний чек, а маркетинговые приправы про семейность и рецепты из путешествий для широкой аудитории большой роли не играют».
Фото: Алена Кондюрина для РБК
Цифры «Рецептора»
10,2 тыс. ресторанов и кафе работают в Москве
175 млрд руб. — объем рынка общественного питания в Москве за 2015 год
12 тыс. посещений в месяц фиксируют четыре «Рецептора»
70% аудитории ресторанов — постоянные посетители
800-1200 руб. — средний чек в «Рецепторе»
100 национальных корейских блюд в меню «Рецептора»
20 тыс. руб. помогает экономить ресторану собственное ПО ежемесячно
30 тыс. руб. — средняя зарплата официанта «Рецептора» с учетом премий
Источник: данные компании, Росстат, 2GIS
Семейная экономика
В 2013 году Пак и Брайловский решили расширяться. В декабре они открыли второй «Рецептор» площадью 200 кв. м в Большом Козихинском переулке, на этот раз потратив на старт 7,5 млн руб. Самыми крупными статьями затрат стали закупка оборудования, мебель и ремонт (каждая — около 2 млн руб.). Ремонт в новом ресторане удалось сделать за два месяца, уложившись в арендные каникулы, которые предоставил собственник. На аренду помещения в Большом Козихинском переулке уходит 700 тыс. руб. Закупка продуктов обходится в 900 тыс. руб., алкоголя — 200 тыс. руб. На оплату труда уходит около 400 тыс. руб. в месяц.
Средний чек в «Рецепторе» составляет 800 руб. без алкоголя, с алкоголем — 1200 руб. В меню ресторана больше 100 позиций. Большинство из них — национальные корейские блюда, приготовленные по домашним рецептам семьи Пак. Многие блюда вегетарианские: Александр уже 15 лет не ест мясо и рыбу, Надежда — пескетарианка (не ест мясо, но ест рыбу). «До 2010 года в Москве в этом плане было непросто: приходя в один из нескольких работающих тогда вегетарианских ресторанов, нужно было переспросить, нет ли в овощном супе куриного бульона или в пироге яиц», — говорит Пак. Чтобы сделать аутентичные блюда комфортными для российского желудка, в некоторых приходится приглушать остроту.
Выручка «Рецептора» в Козихинском переулке в среднем составляет около 3 млн руб. в месяц. Бар приносит 60% выручки, кухня — остальное. Пак утверждает, что оба ресторана работают со средней рентабельностью 20%.
Ресторанный бизнес подвержен сезонности — в период майских и январских праздников посещаемость падает в среднем на 20%, говорит Пак: «Особенно это касается «Рецептора» на Никитской: он расположен в подвале, а начиная с мая москвичи, что остались в городе, хотят насладиться теплом и солнцем». В этом году ситуация должна измениться: основатели «Рецептора» надеются, что после реконструкции Никитской смогут летом выставить столики на улицу. В будни количество гостей зависит от дня недели: с четверга по субботу людей в «Рецепторе» на 30% больше, чем с понедельника по среду. В течение дня «мертвого» времени в ресторане почти не бывает, спад посещаемости наблюдается между 16 и 18 часами: после завершения ланча и до начала ужина.
В 2014 году очередной «Рецептор» открылся на Чистых прудах, а в феврале 2016 года — на Дербеневской набережной. Для контроля качества обслуживания и обратной связи с клиентами Брайловский и Пак решили сделать из своих гостей ресторанных критиков, создав собственную службу тайного покупателя. Желающие могут оставить заявку на сайте ресторана и получить анкету, состоящую из 100 вопросов о качестве еды и обслуживания в «Рецепторе». На основе этой оценки между ресторанами проводится соревнование. Сотрудники ресторана-лидера в конце месяца вместе идут в кино или ужинают в «Рецепторе» за счет заведения.
В первые полтора года после запуска «Рецептор» проверяли МЧС, Роспотребнадзор, департамент торговли и услуг. «У каждой проверки есть конкретный предмет, и иногда органы выходят за его рамки и нарушают регламент, — делится Надежда. — Я всегда указываю на это, благо профессия юриста помогает». В 2016 году из-за введения моратория на проверки малого бизнеса с годовым оборотом до 800 млн руб. проверок «Рецепторов» пока не было.
Владельцы ресторана «Рецептор» Надежда Пак и Александр Брайловский (Фото: Алена Кондюрина для РБК)
В погоне за эффективностью
Небольшие рестораны в центре Москвы обычно работают в убыток, утверждает владелец консалтинговой компании «РестКонс» Сергей Миронов. Главная причина — высокая арендная ставка. «В ресторанах в 150 кв. м и 500 кв. м кухня должна быть примерно одинакового метража. Из-за этого в небольших заведениях возникает диспропорция производственной площади и площади торгового зала, — объясняет Миронов. — Ясно, что более крупное заведение принимает больше гостей, приносит больше выручки и позволяет хозяину оплачивать аренду кухонного пространства, чего нельзя сказать о маленьких ресторанчиках».
Повышать показатели «Рецептора» помогает сетевая модель: управляющие и менеджеры, оплата труда которых составляет существенную часть операционных расходов ресторана, могут заниматься сразу несколькими точками, — а также система планирования ресурсов (ERP, enterprise resource planning). Открывая вторую точку в 2013 году, Брайловский и Пак решили автоматизировать управление рестораном. Брайловский, бизнес-информатик по одному из образований, опираясь на трехлетние показатели посещаемости первого ресторана, стал рассчитывать необходимый объем закупок, оптимизировать продуктовые остатки и составлять график работы сотрудников. Персонал «Рецептора» ежедневно регистрирует свой приход на работу: вводит персональный код и фотографируется на корпоративный iPod, который установлен на служебном входе. Так основатели ведут учет рабочего времени всех работников ресторана. «Даже 10-15 минут опоздания официанта утром, когда люди ждут заказанных завтраков, могут быть критичными», — объясняет Брайловский. Опоздания караются штрафом: минус 10 руб. из потенциальной премии за каждую минуту. Тем не менее 20% рентабельности, которые получает «Рецептор» в Большом Козихинском переулке, Миронов считает из ряда вон выходящим явлением.
Брайловский и Пак сетуют, что формат семейного бизнеса не развит в России, как в Европе: из почти 11 тыс. ресторанов и кафе в Москве всего несколько сетей питания принадлежат семейным парам. Савин из «Даблби» говорит, что у семейной ресторанной идиллии есть и оборотная сторона: «Со стороны очень здорово выглядит, когда муж с женой и старшими детьми работают в своем ресторане. Но стоит помнить, что они делают эту работу в том же составе каждый день, с утра до вечера. В условиях высокой конкуренции у них нет возможности схалтурить или просто устроить себе внеплановый выходной. Бизнес такого формата сложно сделать очень прибыльным: владельцы европейских семейных заведений обычно далеко не богатые люди».
