.
.
.
Владельцы бизнеса со своим продуктом для продажи часто мечтают победить и оказаться на полках в Ашан, Х5 или Метро.
.
Олег Желенин, основатель компании по произвлдству специй, получил свою долю мест на полках через презентации в магазинах.
Вот Советы от него:
Целевые демонстрации продукта в небольших местных магазинах, а не в больших розничных магазинах.
Предложение поставить товар в магазин на комиссию, а не просить оплаты сразу.
Найдите способы, чтобы стимулировать спрос и получить покупателя, сделать так, чтобы он позвонил Вам.
Найдите Место, чтобы участвовать в выставках.
Свяжитесь с Некоммерческой ассоциацией, которая представляет производителей и предлагает каталог агентств по продаже.
Многие владельцы малого бизнеса очень хороши в одном или двух аспектах ведения бизнеса. Затем они обнаруживают, что существуют десятки других вещей, которые они тоже должны хорошо знать.
.
Вот как Олег Желенин, преивлек первое внимание продуктовый сети, которая в настоящее время имеет 118 магазинов. Г-н Желенин постарался убедить покупателя из сети, позволить ему в магазине демонстрацию специй и доказать, что его приправы будут отлично продаваться.
За четыре часа демо-акции было продано 92 упаковки. После этого демонстрации в магазине проходили каждые выходные, и через четыре недели, приправы были выставлены во втором магазине. В течение шести месяцев они были на полках уже в каждом магазине торговой сети. Каждый раз, когда размещался товар, в магазин отпускался бесплатный продукт для проверки. В настоящее время приправы продаются более чем в 300 магазинах по всей стране.
Воспользуйтесь опытом, накопленным другими владельцами, которым удалось получить свои продукты на полках магазинов и супермаркетов больших ритейлеров:
.
Начните с Малого.
Вы могли бы быть нацелены на большую цель, но гиганты розничной торговли, такие как Дикси, Лента или Магнит, хотят видеть послужной список. Онлайн продажи являются одним из способов представить доказательства, что ваш продукт может продаваться. Другой способ, поставить его в небольшие магазины.
Когда Тамара Макарова начинала линию натуральных чистящих средств для детей, она видела этот товар на полках в аптечных сетях. Ее неоднократные призывы остались без ответа, однако, таким образом, она начала примерять свою продукцию на небольших магазинах в районе Митино в Москве.
“Мы пошли в детский бутик, где сами делали покупки, неся несколько продуктов, и попросили владельца, чтобы он дал нам шанс”, рассказала Тамара. Там она получила свое первое – Да. “Он дал нам действительно хорошее размещение для товара, потому что мы были его клиентами, а также мамы, которые знали много других мам.”
.
Чутко СЛУШАТЬ покупателей! Посетите магазины, где вы хотите, чтобы ваш продукт продался. Покупатели хотят знать, что отличает ваш продукт от того, что они уже покупают.
Тамара также хотела получить от покупателя обратную связь. “Я разговаривала с другими местными розничными торговцами и покупателями, чтобы убедиться, что функции, которые они хотели, цветовая палитра и цена, их удовлетворяют,” сказала она.
Будьте готовы услышать – “Нет”.
Алексей Белов пытался продать свою ореховую пасту в магазины продуктов питания в Самаре. Он сделал партию и поехал в офисы торговых компаний. “У нас был неплохой опыт работы в продажах, чтобы мы чувствовали себя довольно уверенно”, вспоминал Алексей. “Мы были остановлены так быстро, что даже не смогли пройти рецепшен. Мы просто оставили образцы “.
По электронной почте следующим утром ему сказали, что образец не может быть принят, потому что у товара не было продаж. “У большинства людей, которые услышали бы “нет”, опустились бы руки, но не у меня”, сказал Алексей.
С другим владельцем малого бизнеса, он узнал о местной программе, которая поощряет предприятия, продавать продовольственные товары непосредственно в местных магазинах. “Я вошел со своими банками, дал им попробовать, и они поставили меня на полки”. Затем он посетил 17 из 29 магазинов продуктов питания в одном из районов, открывая бесчисленные банки своей пасты по пути для покупателей, чтобы попробовать.
.
Используйте Выставки
Выставки могут быть дорогими, но предлагают широкий спектр розничных торговцев из торговых сетей Ашан, Перекрксток или Метро, которые ищут новые продукты. Это особенно хороший способ познакомиться с ритейлерами. От своей первой выставки в отрасли,Алексей получил 50 заказов от небольших магазинов по всей стране. Очень важно, однако, выбрать правильную выставку.
Наймите консалтинговую компанию.
Если вы не можете позволить себе нанять выделенного менеджера по продажам, Вы можете заключить договор с одним брокером или несколькими в различных регионах, чтобы они продавали за Вас или с консалтинговой компанией.
Брокерам платят только тогда, когда они делают продажи, как правило, плата от 5 до 10 процентов от сделки. И они, как правило, имеют отношения с региональными покупателями из розничной торговли в конкретных отраслях.
Вышлите ваш продукт блоггерам и попросите обратную связь. Если они узнают ваш продукт, они могут написать об этом.
Все, связанное с получением вашего продукта на полках магазинов связано с построением отношений с торговыми сетями, блоггерами, брокерами, покупателями и, конечно, клиентами.
В любом случае звоните и пишите нам в ABX-Consulting и мы поможем Вам разместить Ваш товар на полках крупнейших ритейлеров.
Режим выжидания
Если компания продает ходовой товар по самым низким ценам, то рано или поздно ритейлер им заинтересуется. Главное — иметь запас финансовой прочности и терпение.
Совладелец ростовской группы компаний "Век" Константин Остапкевич производит пельмени, вареники, продает оптом польские грибы и яблоки. В 2012 году выручка "Века" составила 1,6 млрд руб. По собственным оценкам, компания на Юге России занимает 60% рынка замороженной пиццы и 20% — вареников ручной лепки. Но, даже будучи лидером, Остапкевич не всегда легко заключает контракты.
Два года назад закупщик одной сети гипермаркетов не хотел без входного бонуса вводить в ассортимент краснодарского магазина грибы "Века". "Отпускная стоимость товара для сетей на тот момент составляла 250 руб. за ящик весом 3 кг, в которую была включена наша наценка 15 руб.,— вспоминает Остапкевич.— Байер начал торговаться: "Давай дешевле, иначе возьму у конкурента". После переговоров наша цена уже составляла 235 руб. за ящик, но закупщик не унимался". Плюс ко всему байер требовал, чтобы "Век" привозил товар каждый день небольшими партиями. С учетом затрат на логистику предприниматель бы торговал в убыток. Остапкевич отказался от сотрудничества. Но его мучила мысль: кто мог быть таинственным поставщиком развесных грибов для этого ритейлера? Отпускные цены поставщиков сильно не отличались. Тайна раскрылась неожиданно. Один из клиентов "Века", торговавший на овощном рынке, вдруг вместо привычных 100 кг грибов в день стал закупать 500 кг. "Нам стало интересно, зачем клиенту такой большой объем. А оптовик ответил: "У меня магазин большой покупает, ему и продаю"".
После подробных расспросов Остапкевич вычислил таинственного покупателя. Им оказался тот самый байер гипермаркета. Причем он покупал грибы за наличные по 240 руб. за 3 кг и сам же отвозил товар. "Оптовик на овощном рынке забирал товар сам и не оплачивал доставку,— поясняет Константин.— Поэтому отпускная цена для него была ниже, чем мы предлагали грибы сетям".
Остапкевич понял, что байер блефовал, сделав вид, что в сети лежит продукт конкурента. Разгадав нехитрую комбинацию, Константин занял выжидательную позицию. Спустя неделю, когда закупщику надоело ездить на рынок, он сам обратился в компанию и договорился о поставке продукции на начальных условиях — по 250 руб. за 3 кг. Учитывая, что поставщик компенсировал НДС плюс осуществлял доставку, это было выгоднее, чем покупать на рынке.
Таинственный покупатель
Метод "таинственный покупатель" хорошо знаком ритейлерам — с его помощью компании регулярно проводят оценку качества сервиса. Но иногда контролеры выполняют иные функции — способствуют росту продаж.
Генеральный директор регионального представительства компании-производителя стройматериалов Александр Васильев (имя и фамилия изменены) долгое время работал менеджером по работе с сетями у кавказского производителя алкогольной продукции. Шесть лет назад перед ним поставили задачу — ввести в ассортимент сети "Магнит" водку среднего ценового сегмента (она стоила 70-80 руб. за 0,5 л) без выплаты входного бонуса. В тот момент ввод одной товарной позиции в 250 точек сети обходился поставщику в $40 тыс. Васильев договорился о пробной поставке товара в 22 магазина.
"Закупщик хотел посмотреть, как клиенты будут покупать новый продукт, и потом принять решение, брать ли товар на постоянной основе без входного бонуса,— вспоминает Васильев.— Хорошими продажами считалось 250 бутылок в месяц с одной точки".
Менеджеры поставщика разработали план и выделили на его реализацию бюджет в размере 250 тыс. руб. (чуть более $8 тыс.). Идея была простой. Компания наняла "таинственных покупателей", которые по очереди приходили в магазины "Магнита", приобретали ее водку и возвращали товар на склад. Таким образом, поставщик искусственно повышал продажи своего товара и по минимуму терял деньги. Из выделенных на продвижение водки 250 тыс. руб. производитель фактически потратил только 70 тыс. руб.— они пошли на оплату работы "таинственных покупателей". Спустя два месяца контракт с "Магнитом" был подписан. Кстати, попав на полки, водка продолжала хорошо продаваться — уже без участия "тайных покупателей". Впрочем, через полтора года водка хитроумного поставщика исчезла из сети: компания перенесла разлив алкоголя с Юга России на один из заводов Центрального региона. Из-за этого подорожала логистика, а вместе с ней повысилась и отпускная цена товара. Пол-литровая бутылка водки стала на 20 руб. дороже, спрос упал, и "Магнит" вывел товар из ассортимента.
Дуэль с конкурентом
Каждая компания считает свой товар лучшим. Если эта вера подкрепляется хорошим качеством товара, то даже с не самой низкой ценой можно бесплатно попасть в сети. Скажем, устроив для байера шоу — наподобие телепередачи "Контрольная закупка".
Петербургская компания "Медовый дом" — один из крупнейших поставщиков меда в сетевую розницу — производит в год около 400 тонн продукции. Генеральный директор "Медового дома" Антон Георгиев считает контрафакт основной проблемой на своем рынке: "Продавцы часто завлекают покупателей необычными названиями, например, они продают мед "таежный", "женьшеневый", "облепиховый". Хотя облепихового меда в природе не существует, а женьшень — редкое растение, на его поиски можно потратить месяц".
Сетевые поставщики используют и другие уловки: чаще всего они смешивают мед с сиропом или продают дешевый подсолнечниковый мед под видом цветочного, липового, разнотравного. В то время, когда "Медовый дом" только заходил в крупные магазины, Георгиев отправился на переговоры с закупщиком сети "Дикси". Антон заглянул в одну из ее точек и купил пару баночек меда своего конкурента. Во время переговоров байер объяснял Антону, что цена у "Медового дома" выше, а показатели по обороту, марже товара действующего поставщика его устраивают. Плюс ко всему смена одного производителя на другого сопряжена с бюрократией, а весомых аргументов для замены он не видит. Тогда Антон вытащил мед, показал чек магазина "Дикси" и начал объяснять. "На вашем товаре написано "майский", но в ГОСТах такого понятия нет,— сказал Георгиев.— Мед бывает цветочный, акациевый, липовый. Так производитель пытается скрыть настоящее происхождение своего меда".
Закончив ликбез, Антон приступил к дегустации. Предприниматель взял баночку гречишного меда конкурента, дал попробовать байеру, а потом протянул свой. Отличия по цвету и вкусу были очевидны: у Георгиева мед был темно-коричневый, с горчинкой, а у конкурента — сладкий, янтарного цвета. "Чаще всего поставщики привозят на тендеры отборные образцы, но после заключения контракта начинают поставлять более дешевую продукцию",— поясняет Антон результаты теста. В итоге шоу сработало. Закупщика возмутил тот факт, что поставщик его обманывал. И забыв свои прежние аргументы, он принял решение взять продукцию "Медового дома" без бонусов.
Эксклюзивная марка
Байеры сетей не лишены профессионального тщеславия. Поставщики могут использовать это с выгодой для себя.
Заместитель генерального директора петербургской "Компании Классика" Вячеслав Головнин несколько лет назад работал в компании "Авангард" и продвигал в сети основной товар производителя — влажные салфетки. "Наш рынок был очень сложный с точки зрения входа в магазины,— вспоминает Головнин.— Конкуренция высокая, а товар — не главный в ассортименте сетей".
Как-то раз менеджер по продажам "Авангарда" отправила коммерческое предложение в вологодскую продуктовую сеть "Черный кот", включающую около 100 магазинов. От закупщика пришел стандартный ответ: "Спасибо, нам ничего не надо". Однако настойчивый менеджер добилась встречи с коммерческим директором сети. Перед поездкой в Вологду Головнин устроил мозговой штурм на тему, чем удивить закупщика. Сейлзы подумали, что лесть — мощное оружие в переговорах, и решили приклеить на образцы салфеток стикеры с логотипом сети и надпись: "Специальная цена только для магазинов "Черный кот"".
"Наша отпускная цена на салфетки была выше, чем у конкурентов,— вспоминает Головнин.— Но акцент на специальных условиях повысил бы авторитет сети в глазах покупателей".
На переговорах представителя "Авангарда" с закупщиком в кабинет вошел гендиректор сети. Он посмотрел образцы и похвалил поставщика за креатив. В результате компании удалось войти в сеть по интересной для себя цене и не заплатить бонусы. Компания сделала несколько поставок товара в сеть "Черный кот" со стикерами — их печатали в типографии, а потом клеили рабочие на производстве. "Стикеры стоили нам копейки, зато благодаря им мы попали не только в сеть "Черный кот", но и в несколько сетей из других регионов. Идея была прежней, менялись лишь названия магазинов",— говорит Головнин. Спустя несколько месяцев акция по продаже товара с наклейками закончилась, но влажные салфетки "Авангарда", по словам Головнина, продаются в "Черном коте" до сих пор
Реализация через крупные торговые сети может серьезно повысить продажи продукции компании. Но торговые площади сетей ограничены и не могут вместить все товары. Как же малым производителям добиться того, чтобы их продукция попала на полки сетевых магазинов?
С обычным товаром попасть в сети довольно сложно, утверждают как производители, так и представители крупных торговых фирм. С сетями трудно договориться также фирме, объемы производства которой очень малы. "Надо ежемесячно поставлять свою продукцию в 20 - 30 магазинов. На это способно не каждое малое предприятие", - говорит Игорь Котов, коммерческий директор "Ситроникса" (производитель телевизоров).
Кроме того, сети требуют, чтобы поставщики совместно с торговыми предприятиями занимались рекламой своих товаров. "Мы называем им размер отчислений с доходов от продаж их товаров, на что они делают большие глаза и говорят, что это много. А мы ничего не можем поделать - мы работаем на рыночных условиях. Если не можете работать с нами, то есть множество других сетей", - говорит Валентин Запевалов, заместитель генерального директора "Седьмого континента".
И тем не менее в торговых сетях работают специальные "ищейки", занятые поиском интересных предложений. В "Копейке", например, для этого создана специальная группа в маркетинговом отделе. "Они ездят на конференции, просматривают специальные отчеты компаний, которые нам предлагают наши партнеры. Одним словом - они в рынке", - говорит директор по маркетингу Андрей Николаевский. Далее они предлагают производителю интересного товара сотрудничество. "Однако таким образом к нам попало немного товаров", - признается он.
Привлечь внимание к уникальным свойствам своего товара - это первое, что нужно делать новым поставщикам. На этом сходятся все представители торговых сетей. Владимир Садовин, коммерческий директор "Азбуки вкуса", рассказал, как один из производителей соков сумел заинтересовать руководство этой сети. Соки были сделаны из персиков и абрикосов, произрастающих на определенных горных склонах в Армении. Собирали их также необычным способом. "Нас сумели заинтересовать этим, хотя предложили обычный сок", - говорит Садовин.
Внедрить товар, не обладающий уникальными характеристиками, гораздо сложнее. Как рассказал Игорь Котов из "Ситроникса", представители фирмы вели переговоры со всеми сетями, но смогли договориться только с "Техносилой". У сетей в целом уже расписана вся площадь. "Для того чтобы поставить на полки ваш товар, они должны убрать старый или же расшириться. И для того и для другого должны быть веские основания - например, уникальность", - говорит Котов.
Однако это не значит, что уникальному товару гарантирована продажа в сетях. Владимир Садовин сказал, что бывали случаи, когда переговоры о присутствии товара на полках заканчивались на этапе определения цены.
Кроме того, сети не заинтересованы в товаре, о котором не знает покупатель. "Здесь получается замкнутый круг, - говорит Андрей Пугачев, брэнд-менеджер "Ситроникса", - сети говорят, что товар не будет представлен на полках, пока о нем не узнают потребители, а у производителя нет возможности тратить на рекламу много, поскольку его продукция не продается большими объемами".
В таких случаях стоит использовать не традиционную рекламу, а альтернативные способы продвижения. "Если главный козырь - качество, то надо устраивать дегустации, если - дешевизна, то надо печатать рекламки, в которых постараться донести это до потребителя", - говорит Пугачев.
В любом случае главное - настойчивость, утверждают эксперты. "Хорош тот менеджер, которого выталкивают в дверь, а он лезет через окно", - говорит Владимир Садовин. С ним согласен Сергей Николаев, учредитель компании "Золотой крендель". Его люди ездили, демонстрировали, предлагали попробовать продукцию компании сетям до тех пор, пока не сломили их недоверие.
Не стоит забывать и о личных связях. Компании "Корса АС", производителю аксессуаров для бань и саун, удалось продвинуть свои товары в "Рамстор" благодаря тому, что они взяли на работу человека с хорошими связями в торговле. "Это практически все та же советская система. Сменились только генеральные директора сетей - люди с дипломами MBA, а основные менеджеры - это те же советские торговые работники, - говорит Александр Ермошин, генеральный директор компании "Корса АС", - поэтому способ продвижения остался тот же". Сейчас продукция этой компании продается и в "Седьмом континенте", и в супермаркетах "Стокманн" и др. "Когда мы приходили в сети и говорили, что мы продаемся в "Рамсторе" и в "Перекрестке", нас брали без лишних вопросов", - говорит Александр Ермошин.
Наладить отношения между товаропроизводителями и торговыми сетями помогают ассоциации, подобные РАТЭК (Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники). "Мы проводим встречи, на которых можно приобрести большое количество связей", - говорит президент ассоциации Александр Пляцевой.
Однако не все предприниматели уверены, что нужно стремиться к продвижению товара через сети. По мнению Сергея Николаева из "Золотого кренделя", сотрудничество с крупными торговыми фирмами таит в себе риски. "Сегодня сеть обеспечивает тебе 50% продаж, а завтра ей не понравилось то, что ты привез товар не в срок, и с тобой расторгли контракт - и ты оказываешься на грани банкротства", - говорит Николаев. ("Ведомости", 14.04.2003)
Если товар-конкурент расположен по ходу движения, то есть вероятность, что потребитель приобретет именно его, так и не дойдя до любимой марки.
Особенности потребления
Сегодня много товаров в магазине подпадает под категорию товаров импульсного спроса.
К этой категории товаров относятся шоколад, шоколадные конфеты, шоколадные батончики, всевозможные мюсли, орехи, семечки, чипсы, жевательная резинка, а также кофе, чай, алкоголь (непремиальные марки) и многие другие товары.
Рынок товаров импульсного спроса постоянно развивается. При этом кризис, который затронул многие стороны нашей жизни, практически никак не коснулся данного рынка.
Принцип незапланированного потребления товаров импульсного спроса очень активно эксплуатируется производителем, который выводит на рынок новые марки.
Большое разнообразие дает широкую сферу деятельности в области рекламы. Ведь специфика потребительского поведения и потребительские свойства товаров импульсного спроса диктуют жесткие условия конкуренции: если на полке нет любимой марки, то потребитель возьмет другую предпочитаемую.
Уровень спонтанности покупок в нашей стране составляет 82%, именно такой процент покупателей решает, что взять, в самый последний момент (в Европе этот показатель составляет 64%).
Способы продвижения
Импульсные покупки составляют самую привлекательную группу с точки зрения возможностей прикладного применения мерчендайзинга и BTL-технологий.
Особенно важна для незапланированных (импульсных) покупок экспозиция (выставка, выкладка ассортиментной позиции) в точке продажи. Согласно теории психологии 70% решений человек принимает под влиянием причин, почти исключающих участие логического мышления. Совершение импульсной покупки - процесс явного доминирования желания над разумом, когда решение принимается мгновенно, без осмысления сильных и слабых сторон товара.
ВTL-технологии осваивают все больше продуктовых производителей, и их число будет расти по мере роста конкуренции. Росту BTL способствует и повышение уровня профессионализма агентств, предлагающих свои услуги в данной сфере.
Для ритейла импульсные покупки сегодня имеют немаловажное значение. Количество товаров импульсного спроса в сетях минимаркетов может составлять до 50% оборота, в супер- и гипермаркетах - до 20%. Поэтому торговые сети должны быть заинтересованы в сотрудничестве с производителями товаров в проведении мероприятий, связанных с продвижением.
Работа в ритейле
Работа в торговой сети по продвижению товаров импульсного спроса начинается с мерчендайзинга. Первыми, кто применил в нашей стране приемы мерчендайзинга, стали маркетологи крупных транснациональных корпораций, таких как Wrigley, Coca-Cola, Pepsi, чей товар относится к категории товаров импульсного спроса. Именно эти компании привнесли в обиход сложившееся во всем мире представление о том, что две трети потребителей принимают решение о покупке в торговом зале, у прилавка. При этом, если необходимой марки не оказывается в магазине, с большей возможностью будет приобретена альтернативная.
Западные специалисты пришли к выводу, что одна только правильная выкладка дает повышение товарооборота на 12-18%.
Большое значение имеет оптимальное использование пространства торгового зала:
Зонирование
Желание купить что-то незапланированное особенно сильно в начале движения покупателя по магазину. Если товар-конкурент расположен по ходу движения раньше, то существует очень большая вероятность, что потребитель приобретет именного его, так и не дойдя до любимой марки.
Денежные средства покупателя ограничены. Чем больше товаров в тележке, тем меньшая сумма у него остается для покупок и, если товар расположен дальше, есть вероятность, что покупатель его не купит, потому что не будет уверен в том, что у него хватит денег после приобретения запланированных покупок.
Около касс покупатель проводит большую часть времени. Касса - идеальное место для товаров, которые приобретаются под воздействием импульса. Покупатель, находясь в очереди в кассу, ничем не занят и в большей степени подвержен воздействию рекламных материалов.
Основной критерий при распределении места в торговом зале - увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.
Выкладка
Расположение товара в нужной зоне - это еще не залог успеха. По отношению к товарам импульсного спроса золотой принцип мерчендайзинга ощущается очень остро: при перестановке товара с уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%, с уровня рук на уровень глаз - на 63%.
Помимо кассы, привлекательным местом для спонтанных покупок и рекламы служат торцевые части стеллажей, которые хорошо просматриваются по ходу движения. Здесь рекомендуется размещать дополнительные места продаж, рекламную продукцию или информацию о товаре.
При выкладке товара в торговом зале важно учитывать принцип сезонной ротации, который также позволяет оптимально использовать торговое пространство.
Так, например, мед на верхней полке летом можно заменить на соки, сладкую газированную воду или квас.
Касса
Прикассовая зона - лакомый кусочек для товаров импульсного спроса, однако не каждый продукт уместно здесь размещать. Многие ритейлеры в погоне за сверхприбылями забывают об этом и очень сильно перегружают прикассовые стеллажи, тем самым создавая неудобства для покупателей.
Идеальными продуктами для расположения в этой зоне являются жевательная резинка, шоколадные батончики, мелкие сладости, сигареты. Но зачастую тут оказываются коробки шоколадных конфет, бритвенные принадлежности, книги. Был один ритейлер, который вообще умудрился разместить в прикассовой зоне стеллаж с соком.
Размещение компакт-дисков с фильмами и музыкой в этой зоне также не очень удобно. Потребитель любит долго выбирать из предложенного, создавая дополнительное скопление народа помимо очереди в кассу.
Незнание специфики товара и убежденность мерчендайзера в том, что здесь можно продавать все что угодно, приводят к тому, что ассортимент в этой зоне имеет весьма беспорядочный характер.
Среди поставщиков идет борьба за полку в прикассовой зоне, и этим активно пользуются ритейлеры, которые выставляют поставщикам соответствующие условия для размещения своей продукции.
Это почти самая дорогая зона в супермаркете. «Плата за полку» здесь наиболее высокая, что необязательно проявится в рублевом эквиваленте. Для того, чтобы разместиться в прикассовой зоне, поставщик должен предложить ритейлеру максимально выгодные условия: бонусы, скидки на товар, бюджеты на продвижение продукции и так далее. Окончательное решение принимает ритейлер.
«Каждый по-своему формирует прикассовый ассортимент. В идеале он должен быть максимально выверен: оптимальное количество товарных групп, товар только импульсного спроса и, главное, отсутствие переизбытка. Если есть перенасыщенность, эффективность этой зоны сильно снижается. И те деньги, которые производители заплатили за размещение товара возле кассы, теряют смысл», - говорит Антон Быченко, менеджер по развитию бизнеса в России компании «Спектрум брэндс».
Существенную роль в формировании прикассовой зоны играет сезонность: сердечки к Дню Святого Валентина, шоколадные подарки к Новому году и пр.
Ассортимент нужно постоянно обновлять, разогревая интерес покупателя, но топы продаж должны присутствовать всегда.
«Мертвая» зона
В обиходе ритейлеров часто можно услышать термин «холодная», или «мертвая» зона. Это полки, которые в наименьшей степени заметны покупателям, а значит, очень невыгодные для выкладки товаров. К ним относятся:
Оборачиваемость товаров, находящихся в этих зонах, гораздо ниже, чем в среднем по магазину. Это плохо как для ритейлера, который теряет прибыль, так и для производителя, оборачиваемость товара которого очень низкая.
Получается очень интересная ситуация. Фактически магазину невыгодно отдавать «плохие» полки с низкой оборачиваемостью лидерам потребления. Значит, эти места достаются товарам, спрос на которые невысок. Такие товары обрекаются на жалкое существование или вовсе на выход из ассортиментной матрицы магазина.
Для решения подобных проблем есть стандартный набор методов, таких, как расположение в дальней части магазина и по углам «якорных» товаров массового спроса, которые покупатели ищут сознательно (молоко, хлеб, бакалея), либо товаров особого спроса (дорогой алкоголь, детское питание, корма для животных и пр.).
«Эти «Якоря» обязательно разыщут. Ради них покупатель готов проделать наиболее долгий путь, а по дороге положит в корзину товары импульсного спроса», - говорит Альбина Микалова, специалист по мерчендайзингу сети магазинов «Магнолия».
От «мертвых» зон можно постараться избавиться на стадии планирования магазина. «Расположение некоторых товарных групп, перенаправление покупательского потока магазина в г. Видное позволили увеличить товарооборот», - констатирует Лариса Думанская, главный специалист по организации розничной торговли продовольственными товарами сети «12 месяцев».
Недостатки «мертвой» зоны полностью устранить не удается. Кто-то из производителей тратится на дополнительные средства коммуникации: POS-материалы, вывески, воблеры, указатели, либо проведение промоакций.
В Европе, например, торговые сети отводят проблемные зоны не под стеллажи, а под постоянную точку для промоакций различных производителей. Так поступает сеть «12 месяцев», которая успешно переняла опыт своих зарубежных коллег.
Для правильной организации торгового пространства используют POS-материалы, которые привлекают внимание потребителей к товарам. Это диспенсеры, воблеры, стикеры, лотки для мелочи, световые короба.
В условиях тотальной перегруженности места продаж рекламными материалами, POS-материалы занимаются вынужденной конкурентной борьбой друг с другом, пытаясь завоевать место под солнцем, вместо того, чтобы собственно продвигать торговые марки и бренды.
Если обратиться к мобильным POS-стендам (Mobile display systems), можно отметить, что они обладают рядом существенных преимуществ по сравнению с обычными POS-материалами: мобильностью и портативностью.
Мобильность стендов позволяет решать такие задачи, как выделение марочных продуктов внутри товарной категории, обеспечение возможности применения практики точечного маркетинга, а, следовательно, увеличение частоты импульсных покупок.
Полезные качества таких стендов:
Чего можно добиться с помощью мобильных стендов?
Упаковка
Работая с товаром импульсного спроса, нельзя забывать, что мерчендайзинг, а также количество и качество POS-материалов никак не помогут, если упаковка продукта совершенно непривлекательна для потребителя. Броская промо-упаковка способна поднять продажи в среднем на 20%.
Товар, представленный в хорошей «правильной» упаковке, является лицом компании, повышает ее имидж и уровень лояльности к нему.
Мерчендайзинговые войны
Чем крупнее торговая точка, тем больше позиций товаров представлено в ней, тем ожесточеннее конкурентная война, в том числе война мерчендайзеров.
В этой войне многие, особенно начинающие компании, ведут себя не вполне корректно.
Например, могут без ведома администрации перенести товар конкурента с выгодного места на склад, а взамен поставить собственный. Или переставить продукцию конкурента на другую полку, иногда даже в «мертвую» зону. Еще проще задвинуть товар конкурента в глубь полки, а передний ряд (фейсинг) заполнить своей продукцией.
Сетям такое поведение мерчендайзеров наносит сильные убытки. Поэтому они принимают соответствующие меры.
Некоторые требуют от поставщиков список мерчендайзеров, имеющих право доступа к товару. Фиксируется время их прихода на точку и ухода с нее, чтобы выявить нарушителей.
Сеть Metro не позволяет работать у себя мерчендайзерам поставщиков, чья продукция относится к категории FMCG. В этой товарной группе действуют категорийные мерчендайзеры, независимые сотрудники мерчендайзинговых агентств, ведущие выкладку одной категории (например, «пиво, соки, воды»).
Однако битвы мерчендайзеров не так просто остановить.
Ирина Иванова,
Вопрос «стоит ли входить в торговые сети?» достаточно непростой. Неправильное решение может привести в фатальным для вашего бизнеса последствиям. Поэтому, прежде чем продолжать читать эту статью, рекомендую ознакомится с предыдущей статьей о принятии решения о целесообразности входа в сети для Вашей компании.
Если же вы проанализировали все факторы, провели собеседования с кандидатами и нарисовали приблизительную рентабельность Вашей работы с сетью, можно приступать непосредственно к действиям.
Ответ на вопрос: «как войти в торговую сеть?» ищите в этой статье. Ниже представлен алгоритм входа в торговую сеть, который поможет вам совершить это действие правильно, с максимальной выгодой, и без лишних затрат.
Удачи Вами в достижении заветной цели. А если в процессе реализации алгоритма возникнут вопросы, мы всегда будем рады решить еще одну задачку по покорению полок сетевой розницы – звоните
